云裂變私域營(yíng)銷，解決企業(yè)私域流量、私域運(yùn)營(yíng)，全網(wǎng)營(yíng)銷，全網(wǎng)推廣的所有問題！
作者： 日期：2020-04-07 人氣：191
2月以來，許多運(yùn)動(dòng)品牌的員工們?cè)谂笥讶Πl(fā)起了廣告。
“掃描小程序碼下單，之后記得把訂單截圖私我返現(xiàn)哦！”某運(yùn)動(dòng)品牌員工把自己公司主推的一款跑鞋發(fā)在朋友圈中，他將從每一筆自己賣出的訂單中抽得一筆分成。只不過他打算把分成全部返現(xiàn)給下單的朋友。
疫情尚未過去，“開源節(jié)流”成為所有中國(guó)企業(yè)不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題。在零售業(yè)中，很多公司都采取了“全員銷售”的策略，即動(dòng)員公司上下全體員工利用自己的朋友圈、社交媒體等私域流量渠道進(jìn)行公司產(chǎn)品的銷售。
作為零售業(yè)的一部分，很多國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)品牌早在2月伊始就先后開啟了“全員銷售”模式。“但‘強(qiáng)扭的瓜不甜’，”某國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)品牌員工告訴懶熊體育，“很多同事根本沒有經(jīng)過朋友圈銷售的培訓(xùn)，發(fā)朋友圈賣貨也只是走個(gè)形式而已，就算公司定了KPI也很難達(dá)到。”
而懶熊體育也觀察到，2月上旬各國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)品牌員工在朋友圈賣貨的頻率迎來了一個(gè)短暫的高峰，而在2月中下旬朋友圈賣貨的頻離出現(xiàn)了顯著下滑。
雖然“全員銷售”只是企業(yè)在這個(gè)非常時(shí)期的非常手段，或許不會(huì)成為企業(yè)的長(zhǎng)期行為，但如何在有限的時(shí)間和精力下更好地利用員工的私域流量進(jìn)行銷售，這也是一個(gè)需要思考的現(xiàn)實(shí)問題。
就這個(gè)問題，懶熊體育專門采訪了5位在體育用品零售領(lǐng)域從業(yè)3年以上的職業(yè)微商，來看看他們給運(yùn)動(dòng)品牌員工們提出的10條“微商快速入門指南”。
在決定做微商之前，你需要對(duì)你所有的微信好友進(jìn)行一個(gè)大概的分組。按照粗略的分類原則，把你的潛在客人群體單獨(dú)分組。分組的方式并非一成不變，可以根據(jù)性別、地域、大致收入水平等等分組，方便日后朋友圈賣貨時(shí)有針對(duì)性地推送給可能消費(fèi)的客人。
那些你認(rèn)為根本不屬于運(yùn)動(dòng)服飾的消費(fèi)人群的朋友，請(qǐng)?jiān)谫u貨時(shí)設(shè)置“該照片對(duì)其不可見”，不要去打擾他們。
在發(fā)廣告的時(shí)候很多微商賣家往往陷入一個(gè)誤區(qū)：品牌官方主推什么我就應(yīng)該發(fā)什么。其實(shí)微商不必完全跟著品牌的推廣節(jié)奏走，主要還是考慮產(chǎn)品的三要素：顏值、功能、價(jià)格。而很多例子都表明，在這三要素中，一旦其中一項(xiàng)達(dá)到了很高水平，另外兩項(xiàng)也就不重要了。
一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是：你所賣的產(chǎn)品，要么特別好看，要么性能特別優(yōu)秀，要么價(jià)格特別便宜。往往這三要素沒有一項(xiàng)突出的產(chǎn)品，不會(huì)好賣。
▲不加挑選地發(fā)布廣告效果不見得好。
關(guān)于什么顏色好賣，經(jīng)驗(yàn)告訴我：黑白灰永遠(yuǎn)好賣；色彩飽和度低的顏色比飽和度高的顏色好賣；純色比撞色好賣。
一件衣服、一條褲子或是一雙鞋子，只有搭配得好看才能最大化地發(fā)揮它的價(jià)值。作為賣家，如果你能給你的客人提供優(yōu)秀的穿搭樣例，會(huì)有助于銷售的轉(zhuǎn)化。
切記，請(qǐng)不要在朋友圈發(fā)廣告的時(shí)候全部使用官方白色背景的純產(chǎn)品圖。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多客人在咨詢產(chǎn)品的時(shí)候，都是拿著小紅書、Instagram等社交平臺(tái)上的穿搭圖片來問“有沒有這個(gè)人身上的這一件衣服”。因此，逆向思維，在發(fā)布廣告的時(shí)候盡量找到一些有真人穿搭樣例的圖片，再配合少量官方的產(chǎn)品實(shí)拍圖。這樣的效果絕對(duì)比清一色電商產(chǎn)品圖要好。
可能會(huì)有很多朋友，看到你發(fā)的廣告之后，只是來向你咨詢，但可能這次的產(chǎn)品由于種種原因并非讓他們滿意，使得沒有最終形成消費(fèi)。不要灰心，請(qǐng)盡可能地了解他/她的需求，并在這位客人的微信名之后備注好其需求，下次有符合其需求的產(chǎn)品時(shí)，若你主動(dòng)出擊向其推銷，效果往往出其不意。
在剛剛步入微商圈的前期，每一筆做成的交易都會(huì)成為你個(gè)人信譽(yù)的背書。但個(gè)人信譽(yù)需要讓你的朋友們知道，因此建議每次交易之后都把客人打款的聊天界面截圖（將客人的名字、頭像、轉(zhuǎn)賬數(shù)額等隱私信息打碼），然后與這位客人所購(gòu)買的產(chǎn)品圖一起，發(fā)朋友圈曬單。
消費(fèi)者永遠(yuǎn)是傾向于去人多的店鋪消費(fèi)，而越是冷清的店鋪越無法招攬客人，微商也是一個(gè)道理。
和交易后的曬單同理，一張好的買家秀或許勝過你在朋友圈發(fā)10遍廣告。請(qǐng)盡可能地爭(zhēng)取讓每一位在你這里購(gòu)買過的客人反饋買家秀。若客人有文字上的好評(píng)，請(qǐng)截圖連帶其買家秀一起發(fā)朋友圈。記住，美女帥哥的買家秀，多發(fā)幾次都不為過，他們就是你最好的廣告。
不得不承認(rèn)，快遞是能給人帶來幸福感的東西。從快遞發(fā)出，到物流的每一次更新，到最終的收件，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)讓人有不同程度的期待。如果你能在發(fā)貨之后第一時(shí)間給到客人快遞單號(hào)，他們會(huì)對(duì)你的店鋪更加有好感的。
一天中，大多數(shù)人看手機(jī)刷朋友圈有幾個(gè)高峰期，分別是：在早上剛醒（7-9點(diǎn)）、中午吃完飯（13-14點(diǎn)）、下午下班前（16-18點(diǎn)）、晚上睡覺前（10-12點(diǎn)）。那么是不是在這四個(gè)時(shí)間段發(fā)廣告都合適呢？并非如此。
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，晚上睡覺前的成交量相對(duì)較大，下午下班前那段時(shí)間次之，其他時(shí)間段客人大多處于“只看不買”的狀態(tài)。當(dāng)然這個(gè)時(shí)間段并非嚴(yán)格適用于所有人，僅供參考。
如果你每天只是刷屏似的發(fā)廣告賣貨，相信不久之后你就會(huì)被一眾人拉黑或者是屏蔽你的朋友圈。想要活在你客人的朋友圈里，你必須為他們提供賣貨之外的價(jià)值。
這種價(jià)值可能來自一雙球鞋的測(cè)評(píng)，可能來自一件衣服的明星穿搭，甚至可以是疫情期間在家健身的圖片教學(xué)。這些內(nèi)容實(shí)際上都能夠從各種渠道搬運(yùn)到你的朋友圈，從而幫助客人種草或是解決一些小需求。
沒有人愿意跟一個(gè)眼里只有買賣的人做買賣。雖然你是個(gè)微商，但你也有正常人一樣的生活。當(dāng)你外出游玩，你可以在朋友圈發(fā)一些風(fēng)景照；當(dāng)你遇上有意思的段子，可以分享到朋友圈；當(dāng)你打《王者榮耀》拿下五殺，也請(qǐng)發(fā)出來。
你要讓你的客人知道，跟他們做買賣的人，是個(gè)有血有肉的活人，而不是一臺(tái)只會(huì)賣貨的刷屏機(jī)器。
*注：由于受訪樣本有限，上述建議皆為受訪對(duì)象根據(jù)其所在領(lǐng)域的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)得出，僅供參考。
不過在接受采訪的5位職業(yè)微商中，有2位對(duì)運(yùn)動(dòng)品牌的“全員銷售”策略表露出了些許警惕的態(tài)度。
“每個(gè)做的好的微商都有自己核心的一套賣貨方法，我也不可能全部說出來，何況有些東西只可意會(huì)不可言傳。”微商A對(duì)懶熊體育直言。
“現(xiàn)在我們的拿貨渠道主要是品牌經(jīng)銷商門店、奧特萊斯、折扣店等地方，跟品牌直營(yíng)的渠道還算是進(jìn)水不犯河水。”微商B則表示，“但未來如果品牌和經(jīng)銷商自己也做微商，可能會(huì)有一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系在。”
從品牌方角度出發(fā)，“全員銷售”也可能帶來一定的負(fù)面影響。要求本身就非銷售崗位的員工參與銷售環(huán)節(jié)，一方面可能難以完成銷售任務(wù)，另一方面可能對(duì)其本職工作的效率產(chǎn)生影響，或?qū)⒌貌粌斒А?br />
運(yùn)動(dòng)品牌全員朋友圈賣貨？資深微商給了10條帶貨秘籍
▲不能做一個(gè)“莫得感情”的賣貨機(jī)器。
因此，在推行“全員銷售”策略的時(shí)候，把握好這個(gè)平衡點(diǎn)也是各品牌需要仔細(xì)考慮的問題。但在疫情結(jié)束之后，運(yùn)動(dòng)品牌是否會(huì)整編出各自的微商“嫡系部隊(duì)”參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來，這一點(diǎn)還是值得期待。
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