“幫忙注冊一下（芬香），這是家里那位交給的任務(wù)，是京東下面的一個(gè)社交電商，不是病毒。”

趙明是一家券商從業(yè)人員，本來他與芬香是八竿子打不著的關(guān)系，就因?yàn)槿氃诩規(guī)薜钠拮幼罱蔀榱朔蚁愕?a href="http://www.zjsyzzb.com/list/47.html" target="_blank">推廣者，他開始向微信好友批量發(fā)送注冊鏈接，甚至久未聯(lián)系的朋友也遭到了“轟炸”。

沒有絲毫社交電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和興趣的趙明透露，自己之所以這么“瘋狂”，是因?yàn)橐獛椭拮油瓿?00人的拉新任務(wù)。

近半年來，不少人的微信里都會(huì)出現(xiàn)一位“趙明”式朋友。他們前赴后繼地加入了“微商”隊(duì)伍，或是分享注冊鏈接，或是拉群發(fā)購物券。

當(dāng)大部分人群還沒明白過來芬香到底是做什么的時(shí)候，它就勢如破竹，迅速席卷了微信好友圈。

公開資料顯示，芬香取意“分享“，是京東戰(zhàn)略合作伙伴。其載體是一個(gè)基于京東購物平臺(tái)的“自購省+分享賺”的微信小程序和App。2022年11月上線至今，這個(gè)依托微信生態(tài)、背靠京東供應(yīng)鏈成長起來的社交電商，已經(jīng)成為不少人發(fā)展副業(yè)的首選之地。

按照芬香創(chuàng)始人兼CEO鄧正平的預(yù)估，今年芬香的GMV將會(huì)達(dá)到百億級(jí)別。

資本向來對機(jī)會(huì)和風(fēng)口十分敏感，一旦嗅到利益的氣息就會(huì)立刻加注。4月9日，芬香宣布于去年12月完成了數(shù)千萬元A輪融資，本輪由金沙江創(chuàng)投和Star VC聯(lián)合投資，金沙江創(chuàng)投主管合伙人朱嘯虎進(jìn)入芬香董事會(huì)。

對于這樣的結(jié)果，最樂見其成的顯然是京東。作為芬香的戰(zhàn)略合作伙伴，京東不僅吸收著芬香帶來的流量，還通過社群運(yùn)營盤活了用戶，填補(bǔ)了其在社交電商領(lǐng)域的短板。

今年Q1，京東新客增長強(qiáng)勁，芬香等社交電商一定程度上緩解了京東的“獲客焦慮”，但目前貢獻(xiàn)的GMV占比還很小，未來社交電商能為京東創(chuàng)造多少GMV還未可知。

“剛需副業(yè)”

“芬香是提供副業(yè)機(jī)會(huì)的項(xiàng)目。”

從事互聯(lián)網(wǎng)公司活動(dòng)運(yùn)營工作的張軍，在去年底接觸到芬香。由于進(jìn)入門檻低、商品質(zhì)量有保障，并且“這個(gè)副業(yè)項(xiàng)目不會(huì)傷及人脈”，抱著“試一試”的心態(tài)，他開啟了自己的微商之路。

第一步就是拉群。像趙明一樣，朋友圈熟悉的不熟的人，張軍都會(huì)發(fā)入群邀請鏈接，并且強(qiáng)調(diào)是“京東內(nèi)購優(yōu)惠群”、“99%的產(chǎn)品都有優(yōu)惠券”、“都是京東正品”。

他自己養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，最開始每天早上會(huì)在群內(nèi)發(fā)十人份的紅包，提醒大家關(guān)注群里的優(yōu)惠信息；晚上還會(huì)再發(fā)一次紅包，對下單的用戶和被消息轟炸了一天的群友表示感謝。雖然紅包金額很小，但也是張軍維持群活躍度、提升關(guān)注的一種方式。

由于只有商品信息和分享鏈接，這個(gè)群的活躍度漸漸開始下降。從偶爾有人詢問，到后面連紅包的打開率都低了不少，常常是十人份的紅包到截止時(shí)間都沒領(lǐng)完。

堅(jiān)持了幾個(gè)月后，現(xiàn)在，張軍已經(jīng)省去了晚間紅包，僅保留晨間紅包，偶爾還會(huì)利用機(jī)器人向群里發(fā)送商品信息，休息日信息發(fā)送頻次也大大降低了。據(jù)他透露，在其管理的200多人群內(nèi)，目前日均成交約為10單，每單返傭10%-30%之間，月收入1000元左右。

想要做得好僅靠賣貨還不行，發(fā)展團(tuán)隊(duì)也很關(guān)鍵。“平臺(tái)會(huì)將團(tuán)隊(duì)人員每天推廣收益的20%會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)給我。”張軍稱，寶媽群體、線下實(shí)體行業(yè)從業(yè)人員（生意不好）想轉(zhuǎn)線上時(shí)都可以進(jìn)到芬香發(fā)展副業(yè)，但只有賣貨和發(fā)展團(tuán)隊(duì)兩條路并行走，收益才會(huì)高一些。

相較于張軍，家住成都、從事不良資產(chǎn)處理工作的王麗儼然是芬香的“大V”。如果將芬香“推廣者”劃分為普通員工、優(yōu)秀員工、部門經(jīng)理、總經(jīng)理四個(gè)等級(jí)，王麗笑稱，自己現(xiàn)在已經(jīng)算是部門經(jīng)理了。

2022年12月，王麗進(jìn)入了芬香。她稱，當(dāng)時(shí)是基于對市場發(fā)展趨勢的觀察判斷，認(rèn)為社交電商可能是下一個(gè)風(fēng)口，所以就找到了芬香來嘗試。

即使是在最初加入芬香拉新的階段，王麗也沒想著拉群分享鏈接，“我就是碰到有合適的、好的東西就推給身邊的朋友，她們覺得好就會(huì)去買，慢慢人就多了。”最早一批被王麗推薦購物的人，部分在日后也轉(zhuǎn)變?yōu)榱朔蚁?ldquo;推廣者”，他們都是王麗的下線，會(huì)通過建群的方式來發(fā)展用戶、促成交易。

雖然直接掌管人數(shù)只有幾十個(gè)，但在微信強(qiáng)大的社交裂變下，王麗如今實(shí)際可以觸達(dá)上千人。在每個(gè)芬香群內(nèi)，她都只是一個(gè)旁觀者，并不會(huì)親自去運(yùn)營和維護(hù)，“因?yàn)槲业臅r(shí)間也挺緊張，如果天天拉群、管理五六百個(gè)群，比較費(fèi)勁，我干脆就培養(yǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣。”

在發(fā)展芬香推廣人員的過程中，王麗有自己的一套方法秘訣——先溝通培養(yǎng)信任感，再轉(zhuǎn)化成交。在她看來，同樣的方式方法運(yùn)用到不同的微信群，出單率差別也很大，具體哪種更有效取決于群主對群客戶的了解度。

“外界很多時(shí)候只是簡單看成交，但我們看到的是用戶對我下邊這些人的信任度。”王麗強(qiáng)調(diào)，做芬香的時(shí)候不能太死板，“不要完全做成購物群，要做成一個(gè)有溫度的群”。

如今，王麗在芬香上月收入已經(jīng)過萬，超過主業(yè)薪資。而這遠(yuǎn)未觸及行業(yè)天花板，據(jù)她透露，自己聽到賣得最好的推手一個(gè)月收入能達(dá)到26萬，當(dāng)然這背后通常還擁有一個(gè)專業(yè)的賣貨團(tuán)隊(duì)。 

公開資料顯示，芬香合伙人、前巧太太廚衛(wèi)電器總經(jīng)理、紫馬財(cái)行投資公司副總裁趙欣在芬香啟動(dòng)的兩個(gè)多月內(nèi)，建立了上萬人的能帶貨的超級(jí)會(huì)員團(tuán)隊(duì)，目前他個(gè)人日入已經(jīng)超過2萬。

各種高收入的副業(yè)故事正在吸引越來越多人加入其中。近日，度小滿金融（原百度金融）聯(lián)合南京大學(xué)共同發(fā)布的《2022年兩棲青年金融需求調(diào)查報(bào)告》顯示：超五成受訪者表示正準(zhǔn)備或期望開展副業(yè)，全國“兩棲青年”規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，“副業(yè)剛需”成年度職場關(guān)鍵詞。

這里的“兩棲青年”指一邊工作，一邊兼職或者創(chuàng)業(yè)的青年群體。

特別是在疫情的影響下，員工降薪、在家待業(yè)的情況有所增多，轉(zhuǎn)型“微商”也成為了多類人群的共同選擇。

在王麗看來，芬香能火起來是天時(shí)地利人和的作用。天時(shí)，指經(jīng)濟(jì)大環(huán)境迫使人們想要發(fā)展副業(yè)；地利，指的是京東平臺(tái)給予的供應(yīng)鏈和物流保障；人和，則指大批推廣人員對渠道的打通。

“京東這一次，是踩在了點(diǎn)上、找對了方式，和芬香是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。”她說。

芬香“奔著上市”去

雖說做社交電商生意的訣竅在于交朋友，但其本質(zhì)還是發(fā)展足夠多的下線，獲取更多的傭金。

在芬香的會(huì)員推廣分銷體系里，有著明確的晉升獎(jiǎng)勵(lì)制度，官方將此稱之為“藏寶圖”。根據(jù)官方2022年公布的“藏寶圖”顯示，芬香會(huì)員分為注冊用戶、超級(jí)會(huì)員、導(dǎo)師、合伙人、超級(jí)合伙人五個(gè)等級(jí)。 

其中，注冊會(huì)員只能享受領(lǐng)取優(yōu)惠券和購物返利的權(quán)益，無法分享賺錢。用戶要想通過分享賺錢，就必須升級(jí)成為超級(jí)會(huì)員。

跨入超級(jí)會(huì)員的門檻就是建立50人以上的微信購物群，這也就是為什么近半年來，眾多人被拉入各種“京東內(nèi)購優(yōu)惠券”的原因。

為了鼓勵(lì)全員沖刺導(dǎo)師、成為超級(jí)合伙人，芬香祭出的殺手锏就是按層級(jí)提升收益。等級(jí)越往上要求越高，相應(yīng)獲得的收益也越高。

據(jù)芬香運(yùn)營負(fù)責(zé)人鄭翔宇透露，成為導(dǎo)師后有幾大好處：第一，賣貨傭金更高，例如同樣一個(gè)商品，超級(jí)會(huì)員賣出收益若是10塊，導(dǎo)師賣出收益則為18塊；第二，成為導(dǎo)師后，將會(huì)獲得直屬超級(jí)會(huì)員收益的30%作為獎(jiǎng)勵(lì)；第三，向非直屬超級(jí)會(huì)員推廣時(shí)，可以獲得20%的獎(jiǎng)勵(lì)。

此前有過的經(jīng)驗(yàn)是，平臺(tái)上一位推廣員通過兩周沖刺成為了導(dǎo)師，收益提升了10倍。

而據(jù)鄭翔宇透露，在芬香體系中，一旦成為導(dǎo)師，收益的大體情況是日均300元—2000元之間，這個(gè)差距會(huì)根據(jù)導(dǎo)師自身的推品能力和核心團(tuán)隊(duì)運(yùn)營狀況有所不同，換算成月收入，就是在10000元—60000元之間；而成為合伙人，日均收益則在3000元—20000元之間，換算成月收入，就是100000元—500000元。

不得不承認(rèn)，這樣的高獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)機(jī)制確實(shí)對想要發(fā)展副業(yè)的人群具有極強(qiáng)吸引力，其帶來的訂單收益和用戶規(guī)模可想而知。根據(jù)芬香社交電商官方號(hào)消息，2022年11月1日，芬香單日GMV破億；在京東11.11期間，GMV超過10億元。截至去年11月29日，芬香擁有推手?jǐn)?shù)十萬，覆蓋千萬級(jí)消費(fèi)者，月GMV超數(shù)億元。

全天候科技獲悉，去年10月和雙十一期間，芬香用戶增量和訂單斜率都非常大，目前平臺(tái)訂單量和用戶復(fù)購率都比較突出。

多級(jí)分銷模式也讓外界質(zhì)疑，芬香可能涉嫌傳銷。但就目前來看，還沒有公開的證據(jù)表明芬香受到了相關(guān)懲罰。

國內(nèi)某券商分析師周偉分析認(rèn)為，芬香不收會(huì)員費(fèi)這個(gè)舉措與此前陷入傳銷質(zhì)疑的社交電商云集有一些差異，其借助京東平臺(tái)的貨源，在真實(shí)的賣貨，靠賣貨返傭，“這在法律上可以避免一些傳銷的嫌疑，但仍有爭議”。

在周偉看來，芬香與京東沒有直接的股權(quán)關(guān)系，但大部分貨源都是來自京東，可以幫京東做下沉，做的事情非常聚焦——運(yùn)營流量，即通過社群運(yùn)營獲取流量。“這種模式比較輕，也沒有庫存。簡單來說，每個(gè)KOL是芬香的下游，芬香可以算是京東的下游，幫后者做流量分發(fā)。”他說。

似乎芬香自己也注意到了這個(gè)問題，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，目前平臺(tái)已經(jīng)重新調(diào)整了“藏寶圖”，將五級(jí)精簡為兩極，僅剩余超級(jí)會(huì)員和導(dǎo)師。不過，在“導(dǎo)師”這一等級(jí)中，仍然包含著三級(jí)傭金制。

另據(jù)全天候科技查詢發(fā)現(xiàn)，在最新的芬香App中，用戶已不再需要建立一個(gè)50人以上的群，只要注冊成功即可成為“超級(jí)會(huì)員”。

縱觀芬香的運(yùn)營模式可以發(fā)現(xiàn)，其走的是S2B2C模式，即在上游依托自家資源和京東供應(yīng)鏈來保障貨源，中間通過小B推手將商品觸達(dá)前端消費(fèi)者。這樣就能吸引更多流量，刺激銷量提升，讓商家和電商平臺(tái)達(dá)到利益最大化。 

熟悉這一模式的李靜稱，芬香的傭金比例其實(shí)是由商家設(shè)置，錢也是由商家支付；之前商家是將這筆錢用于電商平臺(tái)投放廣告，但現(xiàn)在則是用于芬香平臺(tái)的傭金支出。

在電商領(lǐng)域，廣告一般分為CPC（Cost Per Click）、CPM（Cost Per Mille）、CPD（Cost per Download）等形式，這幾類多為展現(xiàn)廣告，即根據(jù)展現(xiàn)次數(shù)、點(diǎn)擊次數(shù)來收取廣告費(fèi)。而商家將錢用于芬香會(huì)員返傭，則類似CPS（Cost Per Sale）廣告，這是一種比較穩(wěn)銷穩(wěn)保的廣告，以銷量出廣告費(fèi)，成交一單付一單的廣告費(fèi)。

“芬香團(tuán)隊(duì)只是把傭金拆分成了很多層，賣一個(gè)東西不同人獲得的傭金不一樣，團(tuán)隊(duì)越壯大獲得的傭金可能就越多。芬香相當(dāng)于推廣的角色，賺取的是商家的推廣費(fèi)。”李靜表示。

作為社交電商領(lǐng)域的后來者，芬香雖然年輕但是野心勃勃。

在“芬香社交電商2022年度盛典暨芬香2.0全新升級(jí)發(fā)布會(huì)”上，鄧正平就表示，芬香要幫助大眾創(chuàng)業(yè)，0門檻、0投資，包括職場精英、寶媽、下崗工人、退伍軍人、殘疾人等群體，解決就業(yè)創(chuàng)收，“3年解決100萬用戶就業(yè)！”

據(jù)參會(huì)人士向全天候科技透露，會(huì)上鄧正平還表示，視頻直播模式已經(jīng)被認(rèn)可，芬香也押注了這個(gè)賽道，目前正在探索中，公司未來整體的發(fā)展是奔著上市為目標(biāo)的。

京東的“拉新”工具

無論是會(huì)員推廣分銷模式，還是S2B2C運(yùn)營模式，其實(shí)都不是芬香一家獨(dú)創(chuàng)，此前阿里、蘇寧、拼多多、云集等電商均有過嘗試，甚至在京東內(nèi)部也有類似的項(xiàng)目。

而芬香之所以能夠快速爆發(fā)并獲得大量關(guān)注，周偉認(rèn)為主要有兩個(gè)原因：第一，分級(jí)推銷這種面向低線城市用戶、利用分傭返點(diǎn)的模式本身就有極強(qiáng)的動(dòng)力，云集當(dāng)時(shí)發(fā)展也很快，“進(jìn)入的人會(huì)想向更高層級(jí)走、獲得更高分成，就會(huì)發(fā)展更多用戶”；第二，芬香與京東的關(guān)系也成為其受關(guān)注的原因。

天眼查信息顯示，芬香的運(yùn)營主體是杭州芬香科技有限公司，該公司前身為杭州小蔥智能科技有限公司（簡稱“小蔥智能”）。很明顯，這是一家智能家居領(lǐng)域的企業(yè)，專注提供人工智能+物聯(lián)網(wǎng)軟硬件一站式整體解決方案。

從智能家居跨界到社交電商，芬香雖然換了個(gè)牌子，核心人員卻依然未變。芬香創(chuàng)始人兼CEO鄧正平、聯(lián)合創(chuàng)始人張衛(wèi)鋒、聯(lián)合創(chuàng)始人兼運(yùn)營總監(jiān)鄭翔宇等均為原小蔥智能創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員。

值得一提的是，在天眼查中，芬香留有姓名的八位主要人員，除了外部投資機(jī)構(gòu)人員李斌和朱嘯虎，其余均出身于“京東系”。

公開資料顯示，鄧正平在2022年加入京東，負(fù)責(zé)移動(dòng)部產(chǎn)品研發(fā)和運(yùn)營，2022年京東建立智能硬件事業(yè)部，后任京東移動(dòng)電商創(chuàng)始人總經(jīng)理，之后離職創(chuàng)業(yè)；張衛(wèi)鋒是前京東智能家居總監(jiān)兼首席架構(gòu)師，負(fù)責(zé)京東智能家居的產(chǎn)品規(guī)劃和物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)技術(shù)架構(gòu)的設(shè)計(jì)研發(fā)；鄭翔宇是原京東智能微聯(lián)業(yè)務(wù)部智慧家裝業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人；王永昆曾任京東智能資深產(chǎn)品經(jīng)理；冮建曾任京東集團(tuán)家電事業(yè)部黑電業(yè)務(wù)部總經(jīng)理，現(xiàn)任京東酒世界董事長；甄帥則擔(dān)任過京東到家高級(jí)產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)理。

早在2022年6月，京東推出了“超新星全員導(dǎo)購社群電商計(jì)劃”。當(dāng)時(shí)京東方面的目標(biāo)是，發(fā)動(dòng)全員導(dǎo)購，建立社群，搭建去中心化的私域流量入口，利用智能技術(shù)管理識(shí)別和維護(hù)社群，增強(qiáng)客戶粘性和拉進(jìn)距離，增加對京東品牌認(rèn)知和購物頻次。

圍繞這個(gè)計(jì)劃，京東推出了“京小妹”、“京小哥”、“京小服”、“京小家”、“云店”等6類小程序矩陣，這里的“京小妹”就是芬香的前身。

芬香核心團(tuán)隊(duì)與京東千絲萬縷的關(guān)系，不僅讓雙方合作信任感更強(qiáng)，也讓早期溝通更為便捷。

拋開這層關(guān)系，鄧正平在一次采訪中還透露了雙方合作更深層次的原因：“整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量已經(jīng)見底，恰巧微信端還有很大的流量空間，再加上京東也一直想做渠道下沉，在這種背景下我們一拍即合，就基于京東生態(tài)體系去做一個(gè)社交裂變的電商項(xiàng)目。”

據(jù)他透露，芬香跟京東合作的目標(biāo)，一是拉新，二是促活，拉新的重點(diǎn)是五環(huán)外人群，促活的手段是社交裂變。 

2022年末至2022年上半年的時(shí)間拐點(diǎn)上，整個(gè)行業(yè)都在探索社交電商的發(fā)展路徑。

據(jù)全天候科技了解，當(dāng)時(shí)京東內(nèi)部其實(shí)有一個(gè)與芬香模式相似的團(tuán)隊(duì)叫“享橙”，兩者當(dāng)時(shí)對接的都是京東時(shí)尚家居事業(yè)群，但是因?yàn)榫〇|更需要一些站外流量抓手，覺得不太適合在內(nèi)部做這種多層分銷的東西，第三方視角去做可能更合適。所以，最后芬香得到了更好更快的發(fā)展。

到了2022年10月，處于爆發(fā)增長期的芬香又迎來了一個(gè)同類產(chǎn)品——“東小店”。這也是京東內(nèi)部孵化的微信小程序，在項(xiàng)目背景、產(chǎn)品傭金等方面均優(yōu)于芬香。

一位知情人士向全天候科技透露，東小店對接的京東3C電子及消費(fèi)品零售事業(yè)部，由于服務(wù)事業(yè)群不同，視角、前期著重點(diǎn)、整體設(shè)計(jì)也會(huì)不同，“東小店還在運(yùn)轉(zhuǎn)，但可能內(nèi)部覺得不是很合適，所以沒有前期投入那么多了。”

沖出重圍的芬香依托京東供應(yīng)鏈不斷壯大，同時(shí)也為京東在下沉市場的戰(zhàn)局添磚加瓦。

內(nèi)容標(biāo)簽：