6月10日，“微商教母”張庭抖音首站帶貨2.56億（官宣數(shù)字），刷新此前包括：羅永浩、陳赫等在內的所有明星、名人直播帶貨記錄，也將微商這個被稱之為國內“最成功的也最具商業(yè)效率”的組織重新拉了用戶的視野。

在此之前，很多人眼里的微商或許在停留在朋友圈、微信里，殊不知，嗅覺敏感的商業(yè)組織——微商早已在“出圈”，在去年便已入侵抖、快這樣的新流量平臺。除張庭外，曾經(jīng)在抖音大火的“網(wǎng)紅熊”，通過烈日炎炎的大街上發(fā)傳單而圈粉無數(shù)的@小小如，便被報道是一名年僅19歲的微商公司董事長。

更不用提在抖音創(chuàng)下了單場銷售紀錄3000萬的@朱瓜瓜，早在2022年（也就是微商行業(yè)最火的年份），便已涉足微商板塊，做過某品牌產(chǎn)品多個系列的總代理，是知名微商團隊的聯(lián)合創(chuàng)始人。

微商能夠成功轉戰(zhàn)新流量渠道“直播帶貨”（即：微商轉型為“播商”），依賴于與生俱來的4大能力：

一，社群運營能力：是直播成功的基礎；

對于主打“中心化”流量的平臺，抖音開播前最為需要問題便是流量來源的問題。除用好抖音站內流量（包括通過多類型視頻預熱、引流和DOU+、Feed流等投放外），通過私域導流公域引流也是常見的做法。

這時候，擁有著強社群管理和運營能力的微商大佬自然是拔得頭籌，這些從社群引流到直播間的用戶，不僅能增加主播上熱門的概率，也能讓“錦上添花”的DOU+投放釋放出更大的效能（直播DOU+主要是考核直播間的在線人數(shù)、停留時長、互動率、種草率等，指標越好，會獲得更多流量助推），在轉化性價比上更優(yōu)；

二、聊天賣貨能力：是直播轉化的前提；

微商大佬們的“造夢”能力，想必大家都有直接和間接地感受過。通過營造個人及品牌的完美形象，展示取得的社會成就，或者美滿富足的生活（包含豪宅、名車、夫妻恩愛、家庭和美等），就能吸引一大票粉絲（代理）追崇和賣單。

因而，對于直播所需的：控場能力、調動人的情緒的能力，以及講故事、造氣氛的能力，微商們自是不在話下，尤其是在講解和推介自家商品的時候，張庭們更是能做到如數(shù)家珍，從開發(fā)前的“初心”、開發(fā)中的“用心”、以及開發(fā)后把關測試的“耐心”，都能串聯(lián)成一個個小故事分享出來，再加上勁爆低價等刺激以及本人“凍齡”的實證，轉化更是順理成章的事。

據(jù)卡思數(shù)據(jù)直播追蹤，在張庭首場直播帶貨中，賣得最好的并非帶貨的其他品牌產(chǎn)品，而是其自有產(chǎn)品——TST蘋果肌面膜，共計賣出去52萬單，而明星商品TST活酵母，也創(chuàng)下了3分鐘賣出10萬組的佳績；

三、綁定供應鏈能力：是能站上頂流賣貨舞臺的關鍵；

掌握供應鏈，即在一定程度上擁有了對直播產(chǎn)品的“定價、議價權”，這是極致性價比的基礎，也是直播賣貨的基礎。

與張庭不同，已創(chuàng)造了單場交易額3000萬+的朱瓜瓜并不直接掌握供應鏈，之所以有對供應鏈產(chǎn)品的議價權：一是因為有社群托底，因此，可以通過“吃貨”的形式來拿到底價商品，然后通過組合、買贈等方式，在直播間銷售；二則得益于她個人魔性的直播帶貨能力，通過一次次銷售成果，能夠更好地贏得品牌的信任，從而更好的掌控供應鏈。

這與辛巴崛起當初，據(jù)傳是依賴于CBB強勢社群來打造銷售爆款（如：ZUZU馬油皂），來反壓美護品牌供應鏈有異曲同工之妙。

四、實打實執(zhí)行作戰(zhàn)力：是能吃到直播紅利的保障；

在前文中，我們有提到，微商被稱之為國內“最具商業(yè)效率”的組織，這主要體現(xiàn)在其強悍的行動力上?；鹦俏幕疌EO李浩曾分享過一個故事：國內有一家知名微商組織來火星拜訪，在不到2個月的時間里，便開發(fā)上線了自有的培訓體系，不僅供給旗下代理學習，也通過收費培訓的形式賦能給其他的微商團隊。

而放眼當下的直播帶貨，微商在研究如何淘到抖音“便宜”的流量上也更為領先。筆者曾走訪過一個微商機構，通過Feed流、直播/視頻DOU+投放這個手段，他們旗下的部分主播ROI能做到10以上（數(shù)據(jù)優(yōu)秀的主播甚至能做到30）。與此同時，這個機構還形成了自己的視頻內容生產(chǎn)中心，以中心化內容產(chǎn)出的形式，供給旗下的代理學習、剪輯、取用。

微商轉型“播商”：兩條建議請收下

上面我們提到了微商轉型為“播商（直播電商）”所具備的與生俱來的4大優(yōu)勢，但是這并不意味著都能成功。2020，微商如何借 “視”而行，這2條建議請你收下：

頭部IP出圈，實造勢；矩陣賬號建設，真賣貨

在抖音搜索@張庭創(chuàng)立的TST庭秘密品牌，我們不難發(fā)現(xiàn)，有200個以上的賬號都帶有“TST”“庭秘密”的標簽，而這其中，藍V認證數(shù)量占比近半。

從賬號的粉絲量看，除了少量賬號，如@TST庭秘密官方、@庭伊TST護膚店、@TST庭秘密授權等粉絲量過萬外，其他的賬號粉絲量都非常少，越新（注冊）的賬號，在“標簽”上越會做處理，如：在名字中增加一些圖形符號、留空格等，預計與抖音官方打擊“過度營銷”有關；而從賬號發(fā)布內容看，做得相對好的賬號，多是分享張庭和林瑞陽的日常，也有少量關于產(chǎn)品的使用分享。

據(jù)卡思數(shù)據(jù)追蹤，張庭并非TST團隊抖音直播的發(fā)起者，在此之前，@TST庭秘密官方 已開啟低頻次直播（30日新增直播7次），直播時長也從10來分鐘到2小時不等。但直播內容多以產(chǎn)品使用分享和種草為主，不涉及真正帶貨。在矩陣號建設取得階段性成果的背景下，張庭夫婦正式面向各級分銷商、代理商發(fā)起了開播前的總動員，號召各級分銷、代理通過微信、社群、朋友圈，面向自己的“私域流量”發(fā)布活動預告，并通過預售鎖客的形式，引導粉絲進入到直播間成交。

實際上，這種“私域動員+預售+社群+直播”的形式已經(jīng)被諸多頭部主播驗證過（朱瓜瓜便是其一），但在微商教母的直播間里無疑顯示出了更強的爆發(fā)力。這里你可能就要問了：微商干的就是私域運營的活兒，為什么要把自己辛苦積攢起來的用戶導流要公域平臺？為什么代理就愿意拱手相讓呢？我們且不談其中的利益分割。唯一的答案是：裂變新的用戶。

眾多周知，從私域引流到直播間的用戶，很多本身就是TST品牌的忠實用戶，當新用戶對于產(chǎn)品發(fā)起問題和討論時，這些忠實用戶的回復和背書，無疑比起張庭本人的推介更具說服力，因此，能夠更快速的裂變更多“新用戶”，而這些用戶又能夠通過福利、活動沉淀回到區(qū)域分銷、代理的微信/朋友圈中，幫助他們獲客。據(jù)卡思數(shù)據(jù)顯示，在直播當日，張庭本人的賬號增粉達到了118萬，而這118萬，相比于真實的銷售貢獻，可能更為誘人。

那么，張庭做直播的目標，為的就是刷新抖音直播賣貨的記錄嗎？當然不是。

從TST團隊成員近期發(fā)布的內容動態(tài)看：在首播大獲全勝的同期，TST已面向各級代理展開了賦能培訓，這意味著：在完成頂流IP塑造，成功引導品牌出圈并賺足了話題和影響力后，接下來夫婦二人的重心并不在于刷新原有銷售記錄，而是培訓旗下有潛質的代理以打造真正的直播賣貨矩陣，一方面，通過直播這種融合體驗和交互的形式，來盤活私域；另一方面，從抖音這個4億DAU的公域池子里“淘到”更多的潛在買家。

當然，這里要公允的評價：從當下TST代理商發(fā)布的內容質量看：整體內容出品一般，預計前期賣貨少不了DOU+、信息流等的使用。

除了“人”與“場”：“貨”依然重要

前面說完了IP造勢和矩陣賬號建設的作用，直播帶貨鏈路中，“人（即：主播）”的問題基本解決了；而關于“場”的問題，背靠著私域的微商一方面可以通過私域倒公域的形式來拉動直播間人氣，另一方面，擅長“實踐出真知”的微商大佬們也不會吝嗇于學費的交付，以提升DOU+、信息流轉化的效果并賦能給其他的分銷、代理們。

那么，擺在我們面前的只有一個問題了，那就是“貨”的問題。

可能你要問了，貨不在微商手里嗎？是的，但與朋友圈、微信群賣貨有所不同，直播間的“貨”也是吸引用戶圍觀和停留的重要組成部分。因此，豐富直播間的SKU，通過各類貨品的組合設