首先簡單自我介紹一下，我是青蔥新媒體的創(chuàng)始人，2022年成立青蔥，那個時候主要做新媒體策劃，2015 年的時候開始轉(zhuǎn)型做微商的代運營服務(wù)。

那個時候我們幫很多的傳統(tǒng)化妝品牌做新媒體策劃，發(fā)現(xiàn)其實很多的品牌并不是營銷出了問題，而是渠道出了問題， 因為它依賴于傳統(tǒng)的 CS 渠道，包括 4s 專賣店這些渠道。如果單純的依賴在傳統(tǒng)渠道上，無論你做再好的內(nèi)容，再好的營銷，都很難有所突圍。

所以在2022年3月份的時候，我們操盤運營了一個傳統(tǒng)的化妝品品牌，然后進(jìn)入到微商渠道。正是這樣的銷售渠道的轉(zhuǎn)變，這幾年的品牌也迎來了一個發(fā)展的紅利，因為讓很多的消費者成為了銷售者。

以前品牌缺流量，到后面的品牌不缺流量，我覺得這是一個很重要的轉(zhuǎn)變。如果說大家在銷售一個品牌的時候，或者在營銷一個品牌，要在不同渠道上進(jìn)行創(chuàng)新，我覺得是非常難去突破的。

所以通過這五六年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我一直認(rèn)為，銷售渠道的創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于品牌的創(chuàng)新。只有掌握了渠道，才能掌握品牌發(fā)展的動力，所以今天給大家分享有幾個方面。

關(guān)于直播，關(guān)于品牌營銷，包括關(guān)于微商的一些個人的經(jīng)驗分享。

我們的發(fā)展歷程里面很重要的一步，就是我們在原有的一個品牌，其實我們并沒有在品牌營銷上幫他做多大的提升，而是圍繞著渠道入手，把它的銷售渠道進(jìn)行了一次創(chuàng)新。

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01

直播電商行業(yè)觀察和思考

這次我分享的內(nèi)容其實也是跟直播、微商這些相關(guān)的。首先我覺得直播是一種新型的渠道，所以最近的這半年時間，我也一直在去探索怎么在直播這個行業(yè)里面尋找新的渠道機(jī)會。

因為在直播這個行業(yè)，我 2022年就布局了直播，那個時候我們從電視購物的主播里面篩選出了幾十個非常優(yōu)質(zhì)的主持人，選了像蘑菇街這樣的平臺進(jìn)行直播。

那個時候，我一直認(rèn)為直播就是未來的銷售方式。像微商的話，更強(qiáng)調(diào)的是人的價值，可能在傳統(tǒng)的渠道，講究的是場景和貨物的價值。只有電視購物是把人貨場可以聚到一個體系下面的。

所以17年的時候，我們也在中國美妝領(lǐng)域，開始現(xiàn)場做了直播帶貨，我記得3個月的時間，銷售數(shù)據(jù)也不錯，過了幾十萬，那時候賣的產(chǎn)品是洗發(fā)水，那個時候我們就開始去在直播行業(yè)布局。

直播這個行業(yè)，到今年成為一個很大的趨勢，無論是品牌方還是工廠，對于直播行業(yè)的發(fā)展都非常的看好。所以最近的這幾個月的時間我也做了深入的研究，也發(fā)現(xiàn)了一些問題。

達(dá)人多，品牌少

第一個問題就是其實本質(zhì)上來講，貨的價值非常重要，特別是品牌方，所以很多的頭部主播， 包括我跟一些平臺的官方去交流，他們也覺得現(xiàn)在平臺最大的一個問題就是不怎么缺達(dá)人。

像現(xiàn)在淘寶直播的每天的主播數(shù)量超過 20 萬人，可能全網(wǎng)下來有 50 萬人每天都在開播，但是眾多的達(dá)人，賣的品牌其實非常的稀少。大家可以想得到，其實在每個品類的品牌是非常少的，并且有一些品牌可能被頭部的網(wǎng)紅帶一次貨以后，需要數(shù)月的時間才能做第二次的帶貨。

所以當(dāng)品牌比較有限的情況下，就會出現(xiàn)一個問題，就是主播可能因為品牌的限制，或者說因為某一個品類沒有強(qiáng)大的品牌支持，很難去帶動達(dá)人的孵化。

所以在整個直播這個行業(yè)里面，我覺得第一個問題就是品牌很少。那品牌少其實對于無論是工廠還是我們的品牌方來講，我覺得都是很有機(jī)會的。

微商入局直播不算晚

因為我看了一下，特別是淘寶直播的一些數(shù)據(jù)里面，其實有很多的品牌，都是以前的微商行業(yè)的一些品牌，可能因為種種原因，沒有在微商行業(yè)有很好的發(fā)展，轉(zhuǎn)型去了淘寶，其實發(fā)展前景是非常不錯的。

大家可以通過第三方的數(shù)據(jù)平臺看到，像快手的話，其實很多的達(dá)人也都是以前微商的同行，他們可能在微商這個行業(yè)做了幾年，所以無論是私域的流量還是銷售能力，還是整合能力都非常有優(yōu)勢，所以當(dāng)他們在直播平臺進(jìn)行銷售的時候，會非常的有競爭力。

我覺得可能從這幾個方面的角度來講，因為我在微商這個行業(yè)也做了五六年的時間，直播行業(yè)入局的也不算晚，17年就開始入局直播這個行業(yè)了。

頭部占據(jù)，不適合人人創(chuàng)業(yè)

我從一些 MCN 公司得到一些數(shù)據(jù)，現(xiàn)在淘寶每天大概有 20 萬的主播在進(jìn)行直播，可能全網(wǎng)整個平臺加起來有 50 萬人，其實大家無論打開哪個平臺都會發(fā)現(xiàn)，頭部主播基本上都是“二八比例”，可能這個二八我覺得不是百分之二十和八十，可能比例是 2%的主播享用了平臺 98%的流量。

從銷售額這點來講更加的夸張，可能一兩個主播基本上就占了全平臺的流量，這是從達(dá)人的角度來講，因為在平臺里面還有店鋪達(dá)人，所以在整個的直播平臺里面，其實還是頭部主播的一個平臺。

因此我們一開始想通過達(dá)人突圍，我們?nèi)フ狭撕芏嗟乃嚾嗣餍? 也發(fā)現(xiàn)一個很大的問題，第一個就是如果你的紅人不足夠頭部的話, 你根本整合不了這些優(yōu)質(zhì)的品牌，你也掌握不了供應(yīng)鏈價格的優(yōu)勢,。

因為基本上最頭部的幾個主播，他們賣一個品牌都要求全網(wǎng)最低價, 然后如果說其他的主播去賣，那價格優(yōu)勢肯定就沒有，你很難拿到比他們更低的價格。

第二個如果說你沒有價格優(yōu)勢，又沒有品牌優(yōu)勢，主播是非常難以起來的。 

就像我們說傳統(tǒng)的娛樂圈資源一樣，每年可能有成千上萬部的電影會制作，但是除了好萊塢的保護(hù)月以外，其實真正可能有票房的電影其實并不多，這些有票房的電影可能就只有二三十部，他們的女一男一都是集中在幾個核心明星的身上。

其實我一直感覺直播達(dá)人就有點像娛樂圈的明星，然后只有頭部有價值，只有頭部有片約。  所以直播這個行業(yè)，可能更多的還是頭部達(dá)人有一個很好的紅利，所以我覺得不適合人人去創(chuàng)業(yè)。

02

微商和直播的本質(zhì)區(qū)別

第二在直播行業(yè)里面，我覺得比較有機(jī)會的可能是品牌，因為現(xiàn)在很多的腰部或者說頭部以下的主播，其實現(xiàn)在非常缺貨，因為貨都被頭部拿走了，所以貨其實是對于整個現(xiàn)在的直播行業(yè)是非常有價值的，特別是品牌貨。

所以這也是我們在整個的直播行業(yè)了解了大半年以后，我覺得可能從品牌切入會是一個非常好的機(jī)會，我也發(fā)現(xiàn)了我們無論是以前的還是現(xiàn)在的觸電會會友的品牌，其實在各個平臺銷售量都不錯。

之前我看過一款酵素，可能以前在微商里面銷售沒有那么好，但是轉(zhuǎn)到直播平臺以后，平均每天的銷售額都在過千萬的數(shù)據(jù)，有時候還能達(dá)到過億的數(shù)據(jù)，因為在傳統(tǒng)的品牌體系里面， 酵素本質(zhì)上來講，就是一個相對非常小眾的沒有品牌的品類。

而微商通過私域，通過朋友圈的分享，已經(jīng)把它變成一個品類品牌。所以當(dāng)這個品牌在網(wǎng)紅的直播渠道銷售的時候，其實還是非常有優(yōu)勢的。

由于很多品牌直播的粉絲比較固定，很多的品牌和品類不能重復(fù)的去賣，所以他們就需要不斷的去挖掘各個品類，深挖品類的同時，那品牌就有機(jī)會了。

今天我們聽課的有很多是微商品牌的老板，也有很多是傳統(tǒng)工廠的老板，我對直播一個很大的一個機(jī)會點，我覺得就在于突破一個有潛力的品類，挖掘出一個品牌，然后再通過各個網(wǎng)紅直播渠道去做分銷。

直播和微商的本質(zhì)邏輯區(qū)別

我在上個月的時候，阿里巴巴的創(chuàng)始人謝總謝世華請我去給他們的資本做了一次培訓(xùn)，然后也去給淘寶的官方團(tuán)隊做了一次培訓(xùn)，其實就講微商。

我個人認(rèn)為微商是現(xiàn)階段最好的商業(yè)模式，應(yīng)該是適合人人都可以創(chuàng)業(yè)的品牌，容易突圍的好的商業(yè)模式。

• 直播是消費邏輯

因為直播的邏輯其實是一個消費者邏輯，無論是網(wǎng)紅、還是品牌、還是工廠，都要滿足的是如何給消費者有效率的提供性價比高的產(chǎn)品，所以還是一個消費邏輯。

如果從消費邏輯入手，那每個主播要做的事情，如何給粉絲們提供性價比高的產(chǎn)品，然后要有效率的去提升，要做好售后服務(wù)，所以我們看直播，無論是薇婭還是李佳琦這種頭部的主播，見了粉絲都是寶寶們，因為顧客是上帝，消費者是上帝。

所以直播的本質(zhì)還是一個B2C的邏輯，在這個邏輯里面，主播要做的事情就是如何去更有效率的去尋找性價比高的產(chǎn)品或品牌。

• 微商是銷售邏輯

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但是整個微商的邏輯不是的，微商的邏輯是每個代理都要叫你老大，因為你在幫他們賺錢，所以直播是一個消費邏輯，而微商是一個銷售邏輯，這是兩個不同的邏輯。

這個其實很容易理解，可能頭部主播有幾十個。像李佳琦、薇婭等，就是淘寶的頭部的主播，可能來來回回100個不到；快手的真正能賣貨的主播可能也100個不到，抖音可能相對來講，這種頭部和腰部數(shù)量還會多一點，因為平臺紅利比較大。

但是直播本質(zhì)上來講，還是一個幾百人的渠道，去服務(wù)上億人甚至幾億人的商業(yè)模式。

而微商就不是，大家光看觸電會有無數(shù)微商的品牌創(chuàng)始人，每個微商品牌的創(chuàng)始人下面又有無數(shù)個渠道，有一些微商的品牌的渠道多達(dá)數(shù)萬人，幾十萬人都有。

所以，其實微商更是一種渠道邏輯，不是一個消費邏輯。

• 兩種邏輯的區(qū)別是什么？

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渠道邏輯和消費邏輯的區(qū)別是什么，如果你要做消費邏輯，你就要有效率的去提供這種性價比比較高的產(chǎn)品。而渠道的邏輯其實是如何幫助你的代理商賺到錢，這兩個邏輯是不一樣的。

大家花錢的方式有成千上萬種，但是賺錢的方式其實現(xiàn)在越來越少，所以就像你告訴一個人，讓他買你的產(chǎn)品很難，但是你告訴一個人讓他買你的產(chǎn)品能賺錢，他其實很愿意做。

我跟很多的頭部網(wǎng)紅交流的時候，我覺得他們很累，因為他們只有開播的時候有收入，就像今年的疫情，很多的明星之前有戲有活動，那肯定有收入，而因為疫情出不了門的時候，沒有活動就沒有收入了。

但是微商不是的，今年疫情在武漢很嚴(yán)重，但是我們很多代理商遍布在福建、廣東、江西， 所以其實受影響不是很大。

今年受疫情影響確實很大，各行各業(yè)很多人都需要賺外快都需要找兼職，今年很多大學(xué)生就業(yè)率很差，很多行業(yè)都在裁員，所以我覺得網(wǎng)紅做的事情就是如何的把消費者口袋里的錢掏空。而我們微商做的事情就是如何的把你的代理商口袋里的錢填滿。

所以我個人會認(rèn)為，通過最近半年的直播行業(yè)的觀察，直播的微商化是一個趨勢。

03

微商如何借勢直播電商

雖然直播是一個很大的風(fēng)口，但也是因人而異的，包括很多的工廠，現(xiàn)在也都在想接直播的客戶，包括很多用戶消費人群都想成為網(wǎng)紅，很多的品牌都想轉(zhuǎn)型做直播。

其實我個人認(rèn)為，   直播是給微商一個很好的引流方式，你可以通過直播的方式去引入流量。

前幾天，我在參加一個會議的時候，也來了很多這種百萬級粉絲的抖音網(wǎng)紅，但是我跟他們講了一個邏輯，就是你有 100 萬的抖音粉絲，其實沒有用的，因為你粉絲積累起來不是靠貨，也不是靠你的專業(yè)，靠的還是內(nèi)容。

所以當(dāng)你通過內(nèi)容積累這么多粉絲的時候，如果平臺的規(guī)則玩法一旦改變，那你的粉絲價值就不大。

另外一個你有那么多的粉絲，但都不是渠道。粉絲和渠道有什么區(qū)別呢？

如果你要做粉絲生意，你就需要源源不斷的粉絲，就像我們的粉絲經(jīng)濟(jì)一樣，你需要依賴強(qiáng)大的粉絲，并且這些粉絲對你個人，包括對你的選貨能力，你的選品能力要有非常強(qiáng)的認(rèn)可。

我覺得很多的這些網(wǎng)紅要改變邏輯，要變成一個渠道邏輯，你有100萬的粉絲，不如有1000個的渠道。

就像我們講一個公司創(chuàng)業(yè)一樣，如果說你是以銷售額為核心的創(chuàng)業(yè)，你想找1000個銷售去做，你需要付出很高的成本，而我們講的就是你要搭建渠道，渠道的好處就是自己本身帶流量。

大家其實最近會發(fā)現(xiàn)，無論是騰訊的看點直播還是淘寶直播，最近都上了分銷的二維碼，分銷二維碼的核心就是讓用戶去進(jìn)行流量裂變，因為所有的B2C的生意，最大的問題就是缺少流量，甚至要很高的獲客成本。

04

網(wǎng)紅跟微商的區(qū)別

有時候我們看一個品牌的時候，最重要的就是看他的獲客方式，他的獲客成本有多高，但是在微商行業(yè)里面，包括我自己實戰(zhàn)了五六年，我會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你做微商的時候，你會覺得有時候經(jīng)常會給你帶來驚喜。

例如我們?nèi)惤J(rèn)識了一個老板娘，我們通過幫她的運營來整合整個麗江的老板娘，因為她就是渠道。這個渠道可以幫你進(jìn)行渠道拓展，并且每個渠道都有龐大的粉絲，龐大的流量，所以當(dāng)她成為你的代理的時候，其實你就不缺流量了。

所以這也是我講的網(wǎng)紅跟微商的一個很大的區(qū)別，其實微商一直在做渠道的價值，然后渠道的發(fā)展性是很強(qiáng)的，而網(wǎng)紅要一直做粉絲，一個做加法，一個做乘法。

所以網(wǎng)紅是要不斷的去做加法，今天有100萬個粉絲，要增加 20 萬，這叫不斷的去增加。但是微商，你只需要找到精準(zhǔn)的種子用戶。

當(dāng)年我們就是整合了很多各個服裝批發(fā)市場的老板娘，因為這些批發(fā)市場的老板娘，都有他們的下游，都是一些零售店的老板，他們又有自己的C 端用戶。

只要整合了上游，你會發(fā)現(xiàn)你的品牌不缺流量，你要做的就是服務(wù)。所以這也是我講的網(wǎng)紅跟微商的區(qū)別。

我覺得微商到現(xiàn)在為止，還是最有效的商業(yè)模式，而網(wǎng)紅的商業(yè)模式不是說不好，而是需要對應(yīng)每個龐大的平臺，就像快手這個平臺很龐大，但是可能是被幾個大的家族來支撐整個平臺，當(dāng)然淘寶也是如此。

就像我們?nèi)プ鲆粋€品類一樣，我們可能給到一個工廠的老板下到幾十萬的訂單，只是以前工廠的老板只做產(chǎn)品生產(chǎn)，并沒有給微商的團(tuán)隊賦能。但是很多網(wǎng)紅，包括我接觸很多非常頭部的網(wǎng)紅，你讓他們?nèi)ハ仑浗o工廠，很難，因為他們不敢下。

微商可以把一款單品賣到幾十個億的零售，網(wǎng)紅雖然可以做到上百億的零售，但是他需要的是幾千個SKU，所以對于工廠來講，我覺得微商的價值會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過網(wǎng)紅。

05

直播不是增量，微商才是

對于普通消費者來講，大家買東西的平臺其實特別多，無論是通過淘寶還是通過各個平臺。  據(jù)我個人了解，在大家打開天貓的時候，其實那個淘寶的入口，它的轉(zhuǎn)化率在整個的淘寶的頁面，其實算很低的，不算高的，那為什么要去放那個直播入口呢？

當(dāng)用戶進(jìn)入到頭部主播的時候，雖然頭部主播可以把銷售額做得很高，但是大家想一想，如果以淘寶為例，直播是并沒有把淘寶電商的零售總額做到萬億的，可能今年整個全平臺可以做到萬億級的市場。

直播其實是把原有的可能屬于店鋪的流量，或者是屬于其它的聚劃算貨   源，各個平臺的流量通過直播進(jìn)行了變現(xiàn)而已，所以直播帶來的不是增量，而是一種內(nèi)容的服務(wù)。

而我們看看這幾年的微商，他就不一樣，因為微商這幾年其實真的是把很多的品類，從一個沒有市場份額的，通過微商的渠道和用戶的分享分銷，把這個品類給做大了，還有一些品類，可能本來只有幾十億的份額，但是通過微商的分銷能力提升到幾百億的份額。

所以微商這個行業(yè)其實帶來的都是增量，因為他是在教用戶如何的去賺錢。

微商是一個渠道邏輯，而網(wǎng)紅其實它的邏輯，更多的還是一個大家的消費選擇而已，就是網(wǎng)紅直播是給用戶多了一個消費選擇，就是像你有 10 萬塊錢，你能有 1 千種，1 萬種方式可以把這個錢花出去。

但是你想賺 1 萬塊錢，每個月多賺 1 萬塊錢，你的方式其實非常少。

06

微商要借勢直播

所以在這里建議很多的微商老板，不要說去恐懼直播，而是把直播變成一個給自己的渠道引流方式，把自己的團(tuán)隊變成一個可以裂變流量的方式，直播對他來講是一個特別好的補(bǔ)充。