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作者： 日期：2021-01-18 人氣：220
微商，正在“東山再起”。
1.誰在做葡萄酒的微商？
微商往往指的是利用微信以及其他社交化媒體平臺開展系列電商活動的人士。隨著前些年微商的瘋狂發(fā)展，如今用戶已經(jīng)養(yǎng)成從朋友圈中購買產(chǎn)品的習(xí)慣。
從化妝品到養(yǎng)生品再到吃穿住行，微商滲透進(jìn)了各行各業(yè)，葡萄酒行業(yè)亦如是。然而這些銷售葡萄酒的微商身份背后，究竟是誰？她們的貨源又是從何而來？
第一類是葡萄酒行業(yè)的業(yè)外人士。這類人或是全職微商，或有主業(yè)而將微商作為副業(yè)。她們或是寶媽，或是學(xué)生一族，也可能是都市白領(lǐng)，在銷售葡萄酒的同時也兼顧其他產(chǎn)品。
微商的本質(zhì)就是社交，而葡萄酒即是快速消費(fèi)品也是社交屬性商品。
另一方面，目前市場上大部分葡萄酒的價格體系不透明，具有較大的利潤操作空間。這類微商在銷售葡萄酒時也會選擇非知名品牌或非大流通貨。比如開篇講的699元6瓶的尼姆AOP，批發(fā)價每瓶甚至只要在30-40元，在沒有渠道成本和場地成本下，利潤率高達(dá)190%—286%。
這類微商本身沒有實(shí)體，不用壓貨，有訂單就向供貨商要貨。
廣州邁紐斯意品貿(mào)易銷售經(jīng)理孫振旸就向筆者表示，自己有一部分客戶有主業(yè)，也會兼職幫自己賣酒。如此一來，自己多一個渠道，對方也不需要壓貨，互利互惠。據(jù)其介紹，這些兼職幫忙賣酒的微商平均每個月也能為自己賣出50-60瓶酒。
第二類是利用微信作為客戶維護(hù)平臺兼顧銷售業(yè)務(wù)的酒商。利用微信平臺，酒商們可以不限地域一對一與客戶進(jìn)行溝通，也可以拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離，更好地進(jìn)行產(chǎn)品宣介。業(yè)內(nèi)知名電商某鵝，正是利用了微信的紅利期打造自身人設(shè)，并找到精準(zhǔn)用戶群體。
對于酒商們而言，傳統(tǒng)渠道存在其弊端，而微商最大的優(yōu)勢是朋友圈子之間互相的影響力，也可以利用朋友間的信任為產(chǎn)品背書。
第三類是傳統(tǒng)渠道的酒企拓展微商渠道。比如2022年5月1日張裕開啟線上微商城，攜手某分銷系統(tǒng)將線上微商城作為企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)一環(huán)。
當(dāng)電商越來越火熱，葡萄酒市場逐漸加入了更多的新鮮血液，老牌酒廠面臨沖擊和市場份額的減少，對于深耕傳統(tǒng)渠道的它們而言，不去嘗試就可能意味著被顛覆。
2.微商們是如何賣酒的？
當(dāng)微商們拿到貨源，當(dāng)酒商們化身微商，他們又是如何利用這個渠道賣酒的？
▌社區(qū)/群團(tuán)購
社區(qū)團(tuán)購毫無疑問是這段時間最火熱的話題，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們也紛紛加碼這條賽道。社區(qū)團(tuán)購本身是依托社區(qū)和團(tuán)長的社交關(guān)系實(shí)現(xiàn)商品流通的模式，與微商的社交屬性不謀而合。
開篇講述的尼姆產(chǎn)區(qū)AOP酒的銷售，也是“團(tuán)長”先在微信區(qū)內(nèi)發(fā)布開團(tuán)消息，到點(diǎn)消費(fèi)者進(jìn)行下單。
如今互聯(lián)網(wǎng)巨頭們開發(fā)的社區(qū)團(tuán)購軟件，都致力于建立自己的團(tuán)購群。有的通過地推將用戶拉入自己的社群，有的通過軟件大數(shù)據(jù)獲取客戶信息再將其拉入群內(nèi)。比如筆者在盒馬鮮生下單后，就經(jīng)常收到軟件內(nèi)部私信邀請入群。
成群后，團(tuán)長們利用微信群和小程序經(jīng)營團(tuán)購業(yè)務(wù)。比如尼姆產(chǎn)區(qū)AOP酒的銷售搭載的是“名義初品”這個小程序。
從這個角度而言，社區(qū)團(tuán)購是升級版的微商。
▌朋友圈 賣貨圈
在社區(qū)團(tuán)購火起來之前，早些年微商們更多是一對一的銷售形勢，微信和朋友圈是她們賣酒的主要場景。微商們在朋友圈發(fā)布產(chǎn)品，朋友剛好有需求，看到時便直接下單。微商渠道賣貨在于交易結(jié)構(gòu)背后的信任，以及社交分享的屬性。
微商銷售本身是一筆以“人”為重心的交易，將微信好友轉(zhuǎn)化成客戶，通過自身將客戶與產(chǎn)品進(jìn)行鏈接。
3.微商賣酒，沒那么容易
微商渠道相比傳統(tǒng)渠道有其優(yōu)勢，但也有其弊端。
▌缺乏葡萄酒知識 無法精準(zhǔn)推薦
“AOP是頂級法定產(chǎn)區(qū)酒”
“波爾多產(chǎn)區(qū)的酒血統(tǒng)更高貴些，是AOP中的頂級酒。”
“XX酒來自波爾多產(chǎn)區(qū)！是AOP級別中最高的！”
“AOP就是紅酒里面的最高級別了”
當(dāng)向客戶推薦一款法國AOP葡萄酒，尤其是波爾多AOP時，微商們往往只會從“AOP”這個葡萄酒等級上入手。雖然說法各式各樣，但都只有一個意思“凡是標(biāo)了AOP的酒就是最好的酒。”即便可能只是一款波爾多大區(qū)。
微商是一項不需要投入的生意，既不需要壓貨也不需要實(shí)體，這本是微商的優(yōu)勢。但也正因?yàn)椴恍枰度?，部分沒有長期打算的微商不愿意花時間和金錢去學(xué)習(xí)葡萄酒知識，遑論鉆研產(chǎn)品特點(diǎn)。
當(dāng)微商自己都對產(chǎn)品不了解，又如何給客戶推薦符合其需求的葡萄酒。
▌經(jīng)營周期不長 回頭客少
信任是微商們的阿喀琉斯之踵。如今社會上仍然有不少人對微商持有偏見。
當(dāng)微商向客戶介紹酒款時，首先會面臨酒款真假的質(zhì)疑，其次又會面臨價格虛高的質(zhì)疑。另一方面，當(dāng)專業(yè)性不強(qiáng)的微商向客戶推薦的酒款頻頻不合口味時，雙方的信用也會大打折扣，無法累積回頭客。
實(shí)際上，之所以一提微商，很多人就沒好感，是因?yàn)?b>要么代理的產(chǎn)品劣質(zhì)，不具實(shí)用性，要么是宣傳物料過于粗糙且刷屏次數(shù)太多。
想要解決這個問題，微商們首先要從產(chǎn)品入手。盡量避開山寨酒，廉價低質(zhì)酒。供貨商們也需要給微商提供相關(guān)宣傳物料甚至營銷培訓(xùn)。
有了正規(guī)合適的產(chǎn)品，并具備一定的專業(yè)知識，信任問題便迎刃而解了。
▌多數(shù)酒商拒絕線上渠道
上文我們提到微商在代理酒款時要選擇正規(guī)合適的酒款。然而實(shí)際上，尋找產(chǎn)品并非易事。目前，進(jìn)口商代理的酒款大部分走線下渠道，更多的面向煙酒行、地區(qū)代理等。對于線上銷售，許多進(jìn)口商都是拒絕的。
實(shí)際上，筆者在參加酒展時也常常碰到這樣的問題。遇到中意合適的酒款，一問是否能線上銷售，對方一口回絕。
即便是好不容易遇到一款可以走線上渠道的酒款，也會因?yàn)槠放浦炔桓撸N售推進(jìn)緩慢。微商可能帶來熟人背書，但不能帶來品牌增值。
因此進(jìn)口商們需要扎實(shí)樹立品牌形象，將品牌人格化，在微商渠道下做好內(nèi)容，而不能僅僅依靠模式的刺激。
▌進(jìn)口商做微商：出現(xiàn)價格競爭讓線下經(jīng)銷商流失
進(jìn)口商轉(zhuǎn)型微商時，也會遇到各種問題。如何確保下級進(jìn)口商的利潤空間便是亟需解決的問題。
對于進(jìn)口商而言，經(jīng)銷商的主要作用在于囤貨和第一批資金。與微商相比，經(jīng)銷商的利潤也相對更少一些。
一旦價格體系公開，下級經(jīng)銷商無利可圖，進(jìn)口商就會流失掉與這些經(jīng)銷商的合作機(jī)會，得不償失。傳統(tǒng)企業(yè)覺得不去試就會等死，會被顛覆，嘗試則可能路數(shù)不對，就成了找死。
對于想要嘗試微商渠道的進(jìn)口商而言，最重要的便是保護(hù)好價格體系。
那么你對于微商賣酒有怎樣的看法呢？歡迎在留言里跟我們分享~
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