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作者： 日期：2021-01-21 人氣：205
做微商，讓客戶快速購買的核心是“物有所值”，只要產(chǎn)品的價(jià)值達(dá)到客戶的標(biāo)準(zhǔn)，成交就是一件很容易的事情。
在與客戶溝通的過程中，我們?nèi)绾斡?分鐘打消用戶“買貴了”顧慮呢？
舉個(gè)賣花的例子，平時(shí)賣10塊錢3支的玫瑰花，為什么在情人節(jié)的時(shí)候，25塊一支依然有很多的人愿意買呢？
因?yàn)橹档茫诶寺墓?jié)日里，愛人會(huì)因?yàn)槭盏剿偷拿倒宥械叫腋?，這時(shí)在他的心里，價(jià)格和價(jià)值比較，就顯得不貴了。
同樣是一支玫瑰花，因?yàn)閳鼍暗牟灰粯?，價(jià)值也是不一樣的。
其他產(chǎn)品也有著同樣的道理，要消除客戶怕“買貴了”的顧慮，本質(zhì)是權(quán)衡“價(jià)格”和“價(jià)值”在客戶心中的分量。
所以，在銷售的過程中，文案要塑造客戶購買產(chǎn)品的使用場景，快速打消客戶對(duì)于貴的顧慮。
“用戶不是要買便宜的產(chǎn)品，而是要有占便宜的感覺。”這是許多做銷售的人常說的一句話。
人們都喜歡貪圖便宜，為占到了便宜而自喜。而這個(gè)便宜不是要你降價(jià)，有時(shí)大幅度的打折降價(jià)，反而會(huì)損害產(chǎn)品的價(jià)值。
就像618年終大促，淘寶推出了購物津貼，滿300減50，滿600減100……本來只想買一件東西的，但為了減50塊，湊夠了300塊，付完款還感覺自己占到了便宜。
還有就是買一贈(zèng)一，如買一盒面膜贈(zèng)送2張面膜，或贈(zèng)送卸妝棉、粉撲、水乳小樣等，與同款產(chǎn)品相比較，客戶會(huì)感覺占到了便宜。
還有很多的促銷活動(dòng)都可以快速促進(jìn)客戶購買的，像拼團(tuán)優(yōu)惠、游戲促銷……
我們要學(xué)會(huì)做活動(dòng)來給客戶制造占到便宜的感覺,才能快速成交。
首先，要給大家植入一個(gè)概念：錨定效應(yīng)。錨定效應(yīng)是指當(dāng)人們需要對(duì)某個(gè)事件做定量估測(cè)時(shí)，會(huì)將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測(cè)值。
星巴克在銷售中也運(yùn)用了錨定效應(yīng)，先思考一個(gè)問題：為什么星巴克的咖啡那么貴，進(jìn)店后依然有很多的人購買咖啡。
有人會(huì)說，去咖啡店當(dāng)然是喝咖啡的。這種說法當(dāng)然是不對(duì)的。
我們先看兩個(gè)價(jià)格，星巴克的一杯拿鐵是31元，一瓶礦泉水是22元，其實(shí)，礦泉水不是拿來賣的，而且哪怕沒人買也要擺著，就是為了讓你覺得：水都這么貴，咖啡賣31不是很便宜?
在我們的銷售中，同樣也可以利用錨定效應(yīng)，來放大產(chǎn)品的價(jià)值，從而促進(jìn)成交。
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