最近，我們給一些合作的品牌方做了一系列本地化方案，通過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐后，品牌方招商和動(dòng)銷的效果相比以前要明顯好了很多。這些品牌創(chuàng)始人事后和我聊天說(shuō)，他們之前從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要去布局本地化。

很多品牌方不知道本地化應(yīng)該如何去布局，實(shí)際上，本地化涉及到的實(shí)質(zhì)其實(shí)是微商品牌線下運(yùn)營(yíng)?，F(xiàn)在還有很多品牌方認(rèn)為，微商品牌運(yùn)營(yíng)就是做線上運(yùn)營(yíng)，這種認(rèn)知其實(shí)是錯(cuò)誤的。微商品牌的運(yùn)營(yíng)，像引流、招商、動(dòng)銷和培訓(xùn)等運(yùn)營(yíng)板塊都需要線上和線下相結(jié)合。

例如，我們這幾堂課講的本地化引流就是線下引流的具體運(yùn)用。像以前品牌方引流就只考慮通過(guò)線上來(lái)操作，現(xiàn)在我們同樣需要考慮線下引流。我們前面說(shuō)過(guò)，擁有實(shí)體店的微商越來(lái)越多，如果品牌方能夠通過(guò)一系列的線下運(yùn)營(yíng)方案，教會(huì)這些代理商運(yùn)營(yíng)好自己的店鋪，通過(guò)店鋪去拓展更多的客戶流量。有了這些源源不斷的客戶流量后，品牌方又可以通過(guò)一系列的線上和線下招商活動(dòng)，一方面可以轉(zhuǎn)化這些客戶為代理商，另一方面可以裂變這些客戶背后的強(qiáng)關(guān)系資源。

這里我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，線下運(yùn)營(yíng)方案只要合理，配上線上運(yùn)營(yíng)一起搞，招商和動(dòng)銷會(huì)變得很輕松。當(dāng)然，上面講的實(shí)體店運(yùn)營(yíng)主要針對(duì)的是有實(shí)體店的微商，沒(méi)有實(shí)體店的微商，我們也有很多比較好的線下運(yùn)營(yíng)方案，這些運(yùn)營(yíng)方案能夠幫助品牌方更好的去招商和動(dòng)銷。

這一堂課，我們接著來(lái)講本地化引流，上一堂課，我們講了基礎(chǔ)贈(zèng)品的一些采購(gòu)技巧，這一堂課，我們來(lái)講一講回流贈(zèng)品的玩法。要說(shuō)明的是，如果前面幾堂課，你沒(méi)有看過(guò)，請(qǐng)你先學(xué)習(xí)前面的幾堂課程，因?yàn)楸镜匾飨盗姓n程的每一堂課都是環(huán)環(huán)相扣的，如果你沒(méi)有看前面幾堂課，那你可能壓根就不知道這一堂課在講什么。

前面的課程中，我們講了一個(gè)完整的鎖流營(yíng)銷策略，包括七個(gè)部分:

分別是：基礎(chǔ)贈(zèng)品＋折扣贈(zèng)品＋回流贈(zèng)品＋社群贈(zèng)品＋裂變贈(zèng)品＋無(wú)憂承諾＋限時(shí)限量

這一堂課，我們來(lái)講一講回流贈(zèng)品，回流贈(zèng)品的關(guān)鍵不在于怎么采購(gòu)，而在于玩法。

所謂回流贈(zèng)品，就是充值會(huì)員卡會(huì)送分批領(lǐng)取的贈(zèng)品。操作很簡(jiǎn)單，只需要把贈(zèng)品拆分成若干次領(lǐng)取即可。

例如，在母嬰店充值200元會(huì)員卡，會(huì)贈(zèng)送120片尿不濕和12雙寶寶襪子，總價(jià)值共計(jì)400多元。領(lǐng)取規(guī)則是：本次可以拿走10片尿不濕和1雙襪子，以后每個(gè)月的店鋪會(huì)員日都可以再來(lái)拿走10片尿不濕和1雙襪子，直至全部領(lǐng)完。

我不知道你是不是寶媽，但如果你是寶媽，我想這個(gè)誘惑力太大了，獲得這一切僅僅只需要充值200元的會(huì)員卡。要注意的是，這里是充值200元的會(huì)員卡，不是花200元去買這些產(chǎn)品，也就是說(shuō)這一切都是白送的，會(huì)員卡后續(xù)還可以在店鋪消費(fèi)。

作為寶媽，如果這家母嬰店里的商品本身平時(shí)就需要購(gòu)買，那充值200元可以獲得這些回流贈(zèng)品就會(huì)非常劃算，因?yàn)檫@些贈(zèng)品本身也是需要的。在哪里買都是買，為什么不在這家店鋪買？在這家店鋪買，他能夠給予我的福利更多。

要注意的是，回流贈(zèng)品不一定非要和會(huì)員卡充值綁定在一起，也可以單獨(dú)使用，因?yàn)榛亓髻?zèng)品本身就具備鎖客的屬性。例如，上面例子中，贈(zèng)送的前提條件也可以是購(gòu)物滿200元就可以送回流贈(zèng)品。

在線下實(shí)操中，經(jīng)過(guò)測(cè)試反饋，回流贈(zèng)品搭配抽獎(jiǎng)的方式效果會(huì)更佳。操作方法很簡(jiǎn)單，即在上面的案例中增加一個(gè)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)。

例如，充值200元會(huì)員卡或購(gòu)物滿200元，即可享受一次現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。在抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置中，把抽到回流贈(zèng)品的概率設(shè)置高一點(diǎn)就可以了。這么做的好處在于提高客戶的參與度和重視度，具體原理可以參考前面人性課程中講到的從眾思維和僥幸思維。

有些品牌方可能會(huì)想，這一堂課的相關(guān)知識(shí)在品牌運(yùn)營(yíng)中該如何去具體開(kāi)展呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，如果你只是單純的聽(tīng)我的課程，你可能很難想到如何具體的把知識(shí)運(yùn)用到品牌的運(yùn)營(yíng)中，但如果品牌方和我們合作，我們會(huì)根據(jù)品牌方的實(shí)際情況去量身制定相關(guān)的運(yùn)營(yíng)方案，然后手把手的教會(huì)品牌方如何去具體的開(kāi)展。特別是有些運(yùn)營(yíng)方案在實(shí)施的過(guò)程中，可能會(huì)遇到一些突發(fā)性和細(xì)節(jié)性的問(wèn)題，這些問(wèn)題，我們都會(huì)有效的幫助品牌方解決好。所謂品牌運(yùn)營(yíng)，它包括品牌的模式、制度、引流、招商、動(dòng)銷、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)管理和社群運(yùn)營(yíng)等諸多版塊，這些運(yùn)營(yíng)版塊，我們都可以根據(jù)品牌方的具體情況，制定出適合品牌方的運(yùn)營(yíng)方案和策略打法。

回流贈(zèng)品的作用

回流贈(zèng)品的作用和前面我們講的充值會(huì)員卡的作用差不多，利用的是人性的貪婪思維和惰性思維。

第一，吸引客戶的注意力。

我們可以把贈(zèng)品福利制作成一張海報(bào)，放在店外展示宣傳，從而吸引客戶的注意。如果有自己的客戶社群，也可以在社群內(nèi)發(fā)送海報(bào)，大聲吆喝。人性就是這樣，有便宜可占，一定會(huì)去看看怎么個(gè)占便宜法，有何福利。

第二，有效地鎖住了客戶。

贈(zèng)品分次領(lǐng)取意味著客戶來(lái)店的概率增加，這樣就有了后端追銷的機(jī)會(huì)，方便我們后期開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，這些活動(dòng)總有一次能打動(dòng)客戶。人性就是這樣，自己的東西在別人的店鋪，不拿回來(lái)心理不舒服。

第三，培養(yǎng)客戶消費(fèi)習(xí)慣。

作為客戶，每次都來(lái)店鋪白拿產(chǎn)品，你好意思嗎？雖說(shuō)店主之前承諾了可以分時(shí)分批來(lái)拿走贈(zèng)品，但每次白拿總歸有點(diǎn)不好意思。不好意思后，該怎么辦呢？是不是需要順便買點(diǎn)其他東西？因?yàn)榉凑睦镔I都是買，在這家店鋪買可以緩解內(nèi)心的不好意思。

當(dāng)購(gòu)買的次數(shù)多了，客戶的消費(fèi)習(xí)慣和使用場(chǎng)景就會(huì)被培養(yǎng)出來(lái)，以后只要這家店鋪有她需要的東西，就會(huì)不自覺(jué)地來(lái)這家店鋪購(gòu)買。因?yàn)槎栊运季S會(huì)讓客戶去經(jīng)常消費(fèi)的使用場(chǎng)景購(gòu)物。

第四，可以和客戶建立信任。

客戶經(jīng)常去店鋪白拿贈(zèng)品，又經(jīng)常在店鋪購(gòu)買商品，長(zhǎng)期下去，店主和客戶的感情就會(huì)彼此逐漸增加，見(jiàn)一次感情深一次，更有利于客戶的復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹。關(guān)系好了，信任有了，那就什么都可以聊了，后期諸如轉(zhuǎn)化代理之類的事情，就會(huì)變得很輕松。

以上就是回流贈(zèng)品的四大作用，利用好了回流贈(zèng)品，就可以有效的鎖住客戶，為未來(lái)的產(chǎn)品動(dòng)銷和和招商轉(zhuǎn)化做好鋪墊。

很多同學(xué)會(huì)說(shuō)，這一堂課的內(nèi)容都建立在微商有實(shí)體店的基礎(chǔ)上，但是如果我們沒(méi)有實(shí)體店鋪怎么辦呢？的確，有實(shí)體店的微商在本地化的運(yùn)營(yíng)中占據(jù)非常有利的因素，所以說(shuō)，實(shí)體和微商的結(jié)合是現(xiàn)在及未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)。

但是，如果代理商現(xiàn)在沒(méi)有實(shí)體店，其實(shí)也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)槲覀兛梢匀フ蠈?shí)體店，運(yùn)用這堂課學(xué)到的知識(shí)，借助實(shí)體店來(lái)幫助引流?；蛘呶覀兛梢园褜?shí)體店主轉(zhuǎn)化成自己的代理商，然后運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)幫助代理商的實(shí)體店來(lái)引流和成交。

所以說(shuō)，你有沒(méi)有實(shí)體店不重要，重要的是你要有實(shí)體微商運(yùn)營(yíng)的知識(shí)。那么如何整合實(shí)體店？如何把實(shí)體店主轉(zhuǎn)化成代理商呢？我們會(huì)在接下來(lái)的課程中講解。

好，以上就是這一堂課的全部?jī)?nèi)容，至于本堂課的相關(guān)知識(shí)在品牌運(yùn)營(yíng)中該如何去具體運(yùn)用，如果品牌方和我們合作，我們會(huì)根據(jù)品牌方的實(shí)際情況量身制定相關(guān)的運(yùn)營(yíng)方案，手把手的教會(huì)品牌方該如何去具體的運(yùn)用。下一堂課，我們來(lái)講一講微商本地化整合引流策略。