游方道士是這樣忽悠客戶的

    □商報(bào)首席記者 余濤   

    企業(yè)上網(wǎng)已經(jīng)是中國數(shù)百萬中小企業(yè)主熟悉的業(yè)務(wù)內(nèi)容了。隨著中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的不斷發(fā)展壯大，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種優(yōu)質(zhì)快捷的營銷手段，已經(jīng)深深植入了中國廣大中小企業(yè)的生命線中。

    但是雨后春筍般冒出的網(wǎng)絡(luò)營銷公司卻讓這個(gè)龐大的市場存在不小的隱患。一些如游方道士般的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商為了煽動(dòng)客戶，空頭支票越開越大，客戶們被忽悠得云山霧罩，明知業(yè)務(wù)員許諾的不可信，但看看周圍一窩蜂操著并不熟知的網(wǎng)絡(luò)詞匯大打“網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略”的同行，又生怕一不小心落在別人后面。咬咬牙簽下合約之后，面對(duì)的就是無止境的售后服務(wù)糾紛。蘇州某升降機(jī)公司的老板大嘆苦經(jīng)：“現(xiàn)在一接到網(wǎng)絡(luò)營銷公司的電話就頭痛，真是希望這個(gè)行業(yè)能規(guī)范起來，有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)參照，我們這些小企業(yè)主也放心?！?/P>

    標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)規(guī)范在哪里？從蘇州走出的天下欣網(wǎng)公司在這個(gè)時(shí)候站了出來。他們勇敢地自曝行業(yè)內(nèi)幕，向記者揭開了網(wǎng)絡(luò)營銷中的五大陷阱。天下欣網(wǎng)董事長趙旭說，他們這樣做的確有點(diǎn)冒犯全國同行的意思，但是作為一個(gè)有責(zé)任的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，他們實(shí)在無法忍受那些游方道士忽悠客戶行為：“我想任何一個(gè)正規(guī)的運(yùn)營商都希望有一個(gè)規(guī)范的市場，我們?cè)敢庾鲞@個(gè)‘出頭鳥’。”

    陷阱一：催眠銷售

    案例：趙先生在蘇州開了一個(gè)交友會(huì)所，有一天一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)員上門了?！八煌５馗医榻B各種各樣的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，并且不停地說有什么什么好處。”趙先生說，他本來根本沒有做網(wǎng)絡(luò)的打算，但是經(jīng)不起業(yè)務(wù)員反復(fù)地介紹，最后他選擇了一個(gè)服務(wù)?！敖Y(jié)果我發(fā)現(xiàn)，這對(duì)我的生意一點(diǎn)好處沒有，我被忽悠了?！?/P>

    點(diǎn)評(píng)：盡管互聯(lián)網(wǎng)在中國的發(fā)展已經(jīng)有10多年的歷史，但是作為網(wǎng)絡(luò)營銷這樣一種新型產(chǎn)業(yè)，中小企業(yè)主們對(duì)它的了解僅限于口碑相傳的“好”字，至于好在哪里，則是需要網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商們?cè)诤献鹘忧⒌耐瑫r(shí)對(duì)客戶進(jìn)行正確引導(dǎo)培訓(xùn)，甚至于提供長時(shí)期的顧問式服務(wù)。而某些謀求短期利益的網(wǎng)絡(luò)營銷公司則利用客戶對(duì)行業(yè)的不了解，對(duì)客戶進(jìn)行“催眠式”銷售，目的并不是選取的產(chǎn)品或方式更適合中小企業(yè)的發(fā)展，而是將產(chǎn)品一股腦地推銷出去，大賺一筆，客戶的感受和售后服務(wù)完全置之不理。

    陷阱二：小利誘惑

    案例：任先生是做電腦耗材生意的，后來慢慢涉足一些網(wǎng)絡(luò)設(shè)置的服務(wù)。對(duì)網(wǎng)絡(luò)本身就很了解的任先生對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷有點(diǎn)意識(shí)，他也很想進(jìn)行這方面的嘗試。一次，一個(gè)業(yè)務(wù)員上門推銷。任先生在聽了介紹后，選擇了其中一個(gè)服務(wù)。一開始，的確有點(diǎn)效果，一天有十幾個(gè)電話上門問訊。但是幾天后就冷清了。算了算投入與產(chǎn)出，任先生失望地發(fā)現(xiàn)，自己還是虧了。

    點(diǎn)評(píng)：一些客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷抱著非常高的期望，投放之后非常迫切地想要見到效果，但是出于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的不了解，擔(dān)心消耗成本太高或者認(rèn)為應(yīng)該更加精準(zhǔn)的投放，一般都會(huì)比較謹(jǐn)慎，投放方式有些保守。以搜索營銷為例，初次投放搜索競價(jià)的企業(yè)來說，開始制訂的關(guān)鍵詞方案并不完全適合企業(yè)的情況，它需要在投放一段時(shí)間后不斷的修改完善，最終找到一個(gè)比較理想的投放方案。

    小投資大回報(bào)固然是好，但是對(duì)初次嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷的客戶來說并不一定能立刻達(dá)到這樣的效果。規(guī)范的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商在于客戶洽談的時(shí)候會(huì)明確指出這一點(diǎn)，并在合約簽訂后的售后服務(wù)中不斷補(bǔ)充完善投放方案，讓客戶達(dá)到最佳效果。但如果服務(wù)商選擇不恰當(dāng)，或者聽信某些“游方道士”的吹噓，貪圖眼前小利，急于求成，就很可能得不到效果和售后服務(wù)的保障。

    陷阱三：牛皮推薦

    案例：夏先生是做電梯業(yè)務(wù)的。他對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷非常認(rèn)同，但是自己究竟該選擇什么樣的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商呢？這很讓夏先生為難。但是，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商派來的業(yè)務(wù)員卻沒有為夏先生量身定做網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，只是不停推薦各類產(chǎn)品。而且，每個(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)員都說好。眼花繚亂的夏先生最后還是沒敢輕易嘗試，決定還是看一看再說。

    點(diǎn)評(píng)：網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)的蓬勃發(fā)展極大地刺激了產(chǎn)品的推陳出新，面對(duì)形形色色的產(chǎn)品宣傳，如何進(jìn)行選擇就是擺在客戶面前的一道難題。一家好的網(wǎng)絡(luò)營銷公司，絕不可能讓這一點(diǎn)成為客戶的困擾。因?yàn)榭蛻魧?duì)產(chǎn)品的了解不及網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商來得深刻，創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)價(jià)值的渠道商們，應(yīng)當(dāng)為客戶選擇對(duì)應(yīng)他們需求的配套產(chǎn)品，讓客戶的利益達(dá)到最大。這一點(diǎn)也是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商們的要求，如果服務(wù)商自己對(duì)產(chǎn)品也不夠了解，面對(duì)客戶的時(shí)候只能靠吹噓，那么他的推薦一定是不可信任的，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商們的規(guī)范和優(yōu)質(zhì)直接體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員身上，選擇和評(píng)估產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商需要幫客戶完成的任務(wù)。

    陷阱四：惰性服務(wù)

    案例：張先生經(jīng)營的是塑料粒子，選擇網(wǎng)絡(luò)營銷之后，他的業(yè)務(wù)量節(jié)節(jié)上升。但是，一段時(shí)間過后，隨著國際市場塑料粒子價(jià)格的變化，張先生的客戶也發(fā)生了變化。但是他的網(wǎng)絡(luò)營銷策略卻沒有因此改變。結(jié)果，錢一樣花了，效果卻下降了。

    點(diǎn)評(píng)：網(wǎng)絡(luò)營銷的針對(duì)性就是可以鎖定核心目標(biāo)用戶，因此企業(yè)投放的方案就非常重要。有效的方案可以吸引眼球，帶來成交量。但由于網(wǎng)絡(luò)市場變化較快，之前完善的投放方案經(jīng)過一段時(shí)間后就不再是最適合的了，因此需要企業(yè)根據(jù)當(dāng)前的情況及時(shí)調(diào)整，才能保持最好的推廣效果。這一點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商售后服務(wù)的要求，一對(duì)一的培訓(xùn)和顧問式是衡量服務(wù)商規(guī)范與否的必要條件，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商會(huì)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶，進(jìn)行方案的優(yōu)化和完善。

    陷阱五：一勞永逸

    案例：錢小姐的公司從去年開始開拓了網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)。業(yè)務(wù)員說得很好，一旦上了網(wǎng)絡(luò)，啥都不用愁了，等著訂單上門就是了?？墒牵X小姐漸漸發(fā)現(xiàn)這根本不是真的。想要真正有效，必須有一個(gè)專業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站，良好的客戶服務(wù)。選擇了網(wǎng)絡(luò)營銷，不是一勞永逸，還有很多事情要做。但是這一切業(yè)務(wù)員沒有說，錢小姐也根本不知道。

    點(diǎn)評(píng)：很多企業(yè)片面地以為，只要推行了網(wǎng)絡(luò)營銷就能帶來大量訂單提升銷售。而對(duì)于企業(yè)其他配套措施比如企業(yè)網(wǎng)站、客戶熱線等缺乏足夠重視。盡管推廣做得很出色，但是企業(yè)網(wǎng)站卻內(nèi)容陳舊，客戶熱線經(jīng)常無人接聽，網(wǎng)民在其網(wǎng)站上看不到有價(jià)值的東西。盡管網(wǎng)絡(luò)營銷能帶來更多瀏覽量，將目標(biāo)客戶和企業(yè)進(jìn)行對(duì)接，但能否抓住目標(biāo)用戶，達(dá)成銷售還要看企業(yè)自身，除了企業(yè)實(shí)力和條件基礎(chǔ)，相關(guān)的配套措施建設(shè)也是必不可少的，這樣才能將網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)為真正的用戶。但是這一切，游方道士般的網(wǎng)絡(luò)營銷小公司是絕對(duì)不會(huì)告訴你的。