互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷說白了就是利用百度引擎、電商、新媒體等手段獲取流量，然后轉(zhuǎn)化流量達(dá)到變現(xiàn)，變現(xiàn)后在傳播裂變新的流量。實(shí)現(xiàn)這個(gè)閉環(huán)的過程就是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。在這個(gè)閉環(huán)里最重要的是獲取和轉(zhuǎn)化私域流量。

　　這幾年，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)思路是“先把流量吸過來，隨后再考慮變現(xiàn)的問題”，也就導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)流量的爭(zhēng)奪以燒錢為前提，最后不可避免的向巨頭求救站隊(duì)，加劇了流量匯聚在巨頭手里的速度，流量獲取成本只增不減。

　　一、 私域流量為什么厲害?

　　(1)提高消費(fèi)者對(duì)于品牌的好感度和忠誠(chéng)度，提高銷售轉(zhuǎn)化

　　在電商平臺(tái)，商家和消費(fèi)者只能完成一次交易，交易結(jié)束，和消費(fèi)者的連接也就結(jié)束了。

　　當(dāng)你把消費(fèi)者圈起來，不管是品牌，還是個(gè)人，都不是一個(gè)冷冰冰的賬號(hào)?，F(xiàn)在大家一直在說人設(shè)，其實(shí)就是通過人設(shè)拉近和消費(fèi)者的信任感，沒有信任，就沒有商業(yè)成交。

　　增加信任感運(yùn)營(yíng)手段有很多，狂發(fā)廣告是下下策。

　　(2)口碑傳播，低成本以老帶新

　　好不易通過各種渠道聚集起來的流量，其實(shí)背后都是一個(gè)個(gè)認(rèn)可品牌的消費(fèi)者，每個(gè)人有自己的社交圈，所以私域流量，應(yīng)該考慮的是口碑和分享：

　　口碑：通過品牌的激勵(lì)，利用消費(fèi)者的社交關(guān)系鏈，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的口碑傳播。

　　分享：每個(gè)消費(fèi)者，又都是他們所在圈子的傳播者，在私域流量里，更易通過激勵(lì)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品分享。

　　美妝護(hù)膚為例：

　　每個(gè)愛美的女生，是朋友圈幾百幾千個(gè)好友的達(dá)人，可能是微博，小紅書的素人博主，通過他們的自發(fā)傳播，打造品牌在自媒體平臺(tái)上的聲量。

　　很多新興品牌，沒有特別多的市場(chǎng)預(yù)算，卻又愁于找不到KOL進(jìn)行投放。卻沒想到，忽略了他們的消費(fèi)者，這些消費(fèi)者是了解品牌，且真正在使用產(chǎn)品的一群人。

　　如何有效的激發(fā)消費(fèi)者自傳播，是品牌做私域流量要思考的。

　　(3)優(yōu)化產(chǎn)品，提供產(chǎn)品建議

　　很多時(shí)候，新品上市，品牌會(huì)通過調(diào)研機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研，花了錢，調(diào)研結(jié)果還不一定代表真實(shí)消費(fèi)者。現(xiàn)在通過私域流量，直接自己在消費(fèi)者群體里調(diào)查，反向到供應(yīng)鏈和產(chǎn)品，效率高，效果好，關(guān)鍵是還省了調(diào)研費(fèi)。

　　(4)去庫(kù)存，甩尾貨

　　電商怕什么?怕庫(kù)存!

　　庫(kù)存在手里，那可是現(xiàn)金流啊，尤其是服飾商家換季的時(shí)候，看著一倉(cāng)庫(kù)的貨，就像看著一堆用不了的鈔票一樣?，F(xiàn)在很多的大的品牌通過拼多多來甩尾貨。

　　很多中小品牌，尾貨數(shù)量不多，現(xiàn)金流也不多，上拼多多又沒必要，私域流量就是他們最好清庫(kù)存，做拼團(tuán)的地方了。

　　3. 如何建立私域流量?

　　建立私域流量，無非幾種方式：

　　從公域流量里面撈流量到自己的私域;

　　從別人的私域撈流量到自己的私域;

　　在自己的私域進(jìn)行裂變，擴(kuò)大流量池;

　　把產(chǎn)品做的有自傳播性。

　　對(duì)于大品牌來說，依靠品牌溢價(jià)，有自帶流量的效果，大家會(huì)直接去往自己喜歡的品牌店鋪去購(gòu)買商品。且它們手里握著相對(duì)充裕的預(yù)算，流量的獲取會(huì)相對(duì)易，不小心投放失誤了，還可以忽悠老板說，就當(dāng)做曝光了。

　　一些中小商家，新興的品牌，尤其是DTC品牌，品牌的認(rèn)知度較低。淘拉新成本相對(duì)來說比較高，手里的預(yù)算又比較緊張，投一次微信kol可能都要找同行交流個(gè)不停，保證有效觸達(dá)，以及符合心理預(yù)期的ROI，然后還心忐忑進(jìn)行了一次投放。

　　微信群、微信公號(hào)、微博、小紅書、APP等都可以理解為“私域流量”，里面包括各種各樣的賬號(hào)自建的“私域流量”。最早的淘寶網(wǎng)紅店，張大奕，張沫凡，雪梨等，就是在微博上積累了粉絲，在淘寶店進(jìn)行流量的變現(xiàn)，只是隨著微博活躍度下降，微博粉絲變現(xiàn)難度越來越高。商家把注意力放在了用戶使用時(shí)長(zhǎng)更長(zhǎng)的其他APP上。

　　注冊(cè)平臺(tái)又是免費(fèi)的，于是乎雙微一抖+小紅書成了每個(gè)品牌的標(biāo)配，但是除了微信，其他平臺(tái)不好做。品牌做平臺(tái)目的就是為了賣貨，抖音的去中心化又非?？简?yàn)創(chuàng)意，很多品牌做著做著，就變成了廣告貼，消費(fèi)者愿意關(guān)注才怪。

　　微信做的好的品牌，也都是開通的服務(wù)號(hào)，一個(gè)月發(fā)4次，每次都帶著福利來的。

　　像瑞幸咖啡這樣的，自己弄個(gè)APP建私域流量的，放眼整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都沒幾個(gè)，有錢真好。

　　二、如何引流量?

　　現(xiàn)在的電商品牌在淘外的引流，主流的有：

　　營(yíng)銷產(chǎn)品的投放(廣點(diǎn)通、粉絲通、資訊app信息流，dou+等);

　　各平臺(tái)KOL的投放，在別人的私域流量里面進(jìn)行曝光;

　　自建賬號(hào)，做自己的私域流量。

　　1. 營(yíng)銷產(chǎn)品的付費(fèi)投放

　　各種營(yíng)銷產(chǎn)品的投放，主要是基于平臺(tái)的大數(shù)據(jù)，把品牌要曝光的，推薦為更精準(zhǔn)的人群，獲取潛客。

　　這種還是公域流量的思路，只要有預(yù)算，多次優(yōu)化，會(huì)達(dá)到不錯(cuò)的投放效果，在平臺(tái)初期，只要你敢投入，就很易享受到平臺(tái)的流量紅利。

　　很多人/機(jī)構(gòu)在廣點(diǎn)通剛推出的時(shí)候，投入很多的財(cái)力進(jìn)行公號(hào)粉絲拉粉。那個(gè)時(shí)候，一個(gè)粉絲的成本還不到1元錢，不少大號(hào)就是在那個(gè)階段起來的。

　　而現(xiàn)在，我認(rèn)識(shí)的一個(gè)MCN最新的廣點(diǎn)通投放，1個(gè)粉絲拉新成本早已經(jīng)超過了5元。很多自媒體人后悔當(dāng)時(shí)沒有砸錢投入。

　　與其后悔廣點(diǎn)通，不如在新的平臺(tái)獲取更多機(jī)會(huì)。

　　另外，品牌要時(shí)刻關(guān)注新興的公域流量平臺(tái)，尤其是垂直平臺(tái)，哪怕現(xiàn)在日活只有幾百萬，對(duì)于精準(zhǔn)流量的獲取，足夠了。

　　2. KOL投放

　　KOL投放，已經(jīng)成為每個(gè)商家獲取流量，品牌曝光的標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)，雖然現(xiàn)在很多博主不愿意做CPS，但是關(guān)鍵是平臺(tái)多。池子大啊，別說CPS了，免費(fèi)的都有!

　　對(duì)于品牌來說，現(xiàn)階段，是選擇太多，每個(gè)平臺(tái)都想投放，每個(gè)平臺(tái)都想覆蓋，但是預(yù)算有限，必須要有取舍。

　　(1)直播

　　為什么我把直播放在第一個(gè)，是因?yàn)楹芏嗳藢?duì)直播還有非常深的誤解。

　　說個(gè)題外話，最近比較熱門的消息，是微信公號(hào)上線了直播功能，《2022年中國(guó)微信500強(qiáng)年報(bào)》顯示：2022年公眾號(hào)平均閱讀數(shù)不足2000次，同比下降33%;頭部500強(qiáng)賬號(hào)平均閱讀數(shù)下滑13.8%，微信直播上線讓博主們又重燃微信生態(tài)賺錢的信心。

　　加上已有的淘寶直播，快手直播，抖音直播，電商類的直播盛況馬上要來了。

　　之前大家購(gòu)物，都是2D場(chǎng)景(文字、圖片)，現(xiàn)在是3D場(chǎng)景，還有互動(dòng)、秒殺、優(yōu)惠、講解，本身就是一個(gè)巨大的營(yíng)銷進(jìn)步。

　　舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：

　　之前大家在淘寶買土特產(chǎn)，特別怕不“土”，畢竟現(xiàn)在工廠化養(yǎng)殖這么發(fā)達(dá)，所以淘寶上的賣家會(huì)亮出自己**，說明自己是退伍軍人，增加大家信任感。

　　現(xiàn)在通過直播的攝像頭，“土不土”一眼就可以看出來，除了直播，還有其他辦法可以做到嗎?

　　時(shí)下最能帶貨的是淘寶直播，至今已有3年，一年拉動(dòng)1000億GMV，進(jìn)店轉(zhuǎn)化率高達(dá)65%。去年雙11，淘寶主播薇婭創(chuàng)造了一天3億銷售額的紀(jì)錄。

　　淘寶直播是淘寶業(yè)務(wù)的自然延伸，從“人找貨”的搜索電商到“貨找人”的直播電商。直播間的主播們化身線上導(dǎo)購(gòu)，通過試用、演示、解說、答疑等互動(dòng)方式，給粉絲們種草商品，實(shí)現(xiàn)即時(shí)轉(zhuǎn)化，完成帶貨任務(wù)。

　　很多人覺得直播=電視購(gòu)物，那我有必要解釋下：

　　直播和電視購(gòu)物區(qū)別：

　　受眾不同：目前電視購(gòu)物受眾主要是中老年人，而直播受眾主要是年輕女性為主。

　　互動(dòng)方式不同：電視購(gòu)物無法互動(dòng)，直播互動(dòng)及時(shí)，不僅可以和主播互動(dòng)，還可以粉絲互動(dòng)。

　　銷售的產(chǎn)品不同：電視購(gòu)物的產(chǎn)品，以高客單價(jià)為主，直播的產(chǎn)品，以幾十元，一兩百元的產(chǎn)品為主。

　　(2)微信

　　微信毋庸置疑是目前整個(gè)電商閉環(huán)做的最好的社交平臺(tái)，通過公號(hào)吸粉、裂變;個(gè)人號(hào)溝通、運(yùn)營(yíng);微信群小程序微商城實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

　　微信公號(hào)的好處是承載長(zhǎng)圖文，特別適合功能性產(chǎn)品的投放，例如：母嬰、護(hù)膚、高客單產(chǎn)品的種草，通過講故事、分析產(chǎn)品成分，產(chǎn)品背書等增加用戶的信任感。

　　現(xiàn)在微信的投放，基本都是按照廣告進(jìn)行付費(fèi)投放，隨著品牌對(duì)效果的重視，對(duì)賬號(hào)要求越來越高，具體就體現(xiàn)在ROI上，掛在他們嘴邊的一句話就是：這個(gè)賬號(hào)帶不帶貨。

　　說實(shí)話，KOL自己都很難保證ROI，這個(gè)和品牌、單價(jià)、優(yōu)惠力度、文章寫作結(jié)構(gòu)都有非常大的關(guān)系。

　　以美妝護(hù)膚品牌為例，如果是新品牌，在微信上能做到ROI 1:0.5那都是不錯(cuò)了。而對(duì)于一些有知名度的品牌，在微信上基本可以做到ROI 1:1，甚至2，運(yùn)氣好的話，更高。

　　具體可以見我之前寫過的一篇文章。

　　微博：

　　微博是目前所有平臺(tái)里，最適合做傳播，打聲量。微博更加開放，更易被搜索到，所以這樣的平臺(tái)是肯定不能錯(cuò)過的。

　　微博，特別適合預(yù)算不多的品牌進(jìn)行投放：

　　成本低，目前微博的整體投放費(fèi)用，是遠(yuǎn)低于微信公號(hào)的投放微博;

　　微博上鏈接可以直接跳轉(zhuǎn)淘寶天貓，減少流失率;

　　適合高客單產(chǎn)品：雖然身邊人用微信的頻次遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于微博，但是和幾個(gè)品牌聊下來，在美食、生活用品，家居等在微博上投放效果還都不錯(cuò)，且適合高客單價(jià)的產(chǎn)品。

　　我了解到好幾個(gè)能保ROI的公司，都是保的微博ROI，微信不敢保證。

　　投放微博，不要迷信是認(rèn)證用戶，其實(shí)很多普通用戶，粉絲幾萬，十幾萬的，互動(dòng)量也有非常不錯(cuò)的，對(duì)于品牌來說：

　　可以找保ROI的機(jī)構(gòu)合作;

　　也可以通過禮品置換;

　　按照關(guān)鍵詞搜索，找到精準(zhǔn)，垂直的博主。

　　對(duì)于微博上長(zhǎng)視頻的種草，我是完全不看好的，非常少的消費(fèi)者會(huì)花幾分鐘時(shí)間看完一個(gè)視頻，就算看完如果沒有微博櫥窗，銷售轉(zhuǎn)化率也是非常不理想的。

　　(3)抖音和快手

　　目前快手和抖音，非常適合個(gè)人和小團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)者。尤其是抖音，運(yùn)用的是今日頭條的智能推薦機(jī)制，能夠讓沒有任何粉絲基礎(chǔ)的新手，也獲得很高的曝光量。只要輸出的符合平臺(tái)用戶的特點(diǎn)，足夠的優(yōu)質(zhì)、有趣，給用戶提供價(jià)值，就能夠吸引粉絲的關(guān)注，一夜?jié)q粉幾萬十幾萬不是夢(mèng)。

　　不管抖音還是快手，目前為止沒有看到品牌自己賬號(hào)做的好的，主要是品牌無法擁有持續(xù)輸出有質(zhì)量的能力。

　　但是，快手和抖音，還是略有區(qū)別的?

　　在快手上，品牌適合直播和短視頻直接發(fā)產(chǎn)品廣告，快手推出了麥田計(jì)劃和燎原計(jì)劃，是教商家如何賣貨的;抖音上適合產(chǎn)品植入和信息流廣告，平臺(tái)提出的是星圖計(jì)劃，教品牌如何投放廣告的。

　　如果你的產(chǎn)品客單價(jià)高于50元，快手的效果就不好了。雖然快手的散打哥一晚上可以帶貨超過一億元，但是沒有普遍性，這是因?yàn)榭焓值挠脩羧后w決定的。高客單價(jià)的產(chǎn)品，在快手基本很難帶動(dòng)。

　　那如果你是一個(gè)品牌方，客單價(jià)超過50元，那怎么辦呢?

　　投放抖音的信息流廣告，按照CPM進(jìn)行收費(fèi);

　　投放抖音的垂直領(lǐng)域博主，進(jìn)行廣告植入，最好的方式是多產(chǎn)品種草時(shí)出現(xiàn)，這樣更易被消費(fèi)者接受;

　　自己開設(shè)賬號(hào)制作短視頻，然后投放dou+，可以讓系統(tǒng)把你的視頻推薦給更多的人，增加播放量。但是切記dou+只是催化劑，根本還是視頻質(zhì)量不能太差，否則投再多dou+也沒用，而且投放時(shí)間要在視頻放發(fā)布不就，對(duì)于產(chǎn)生的用戶評(píng)論也要積極互動(dòng)，有利于提高賬號(hào)的質(zhì)量分。

　　(4)小紅書

　　小紅書的橫空出世，養(yǎng)成了大家購(gòu)物前上小紅書的習(xí)慣，這也是為什么雖然目前小紅書的月活不如微博，但是種草拔草的效果卻好于微博的原因。

　　高顏值的產(chǎn)品是非常適合小紅書種草的，包括美食、美妝、生活用品、家居飾品等。

　　現(xiàn)在大家和小紅書的KOL合作，主要2種：

　　付費(fèi)投放各種垂直博主，目前小紅書博主的價(jià)格和微博，微信比起來，性價(jià)比還是比較高的，幾萬元可以投放一百篇。

　　通過禮品贈(zèng)送博主，給予免費(fèi)的流量曝光：目前小紅書上博主的商業(yè)化能力還是非常弱的，尤其是5w粉絲以下的博主，但是他們數(shù)據(jù)又比較真實(shí)。

　　我了解到的很多品牌，會(huì)有專人負(fù)責(zé)對(duì)接和挖掘博主，形成自己的博主池，定期的給博主們快遞產(chǎn)品，然后再通過數(shù)據(jù)對(duì)比，不停優(yōu)化博主質(zhì)量。

　　不管你是否有預(yù)算，這樣的做法都是一種增量，細(xì)水長(zhǎng)流，積少成多。

　　(5)B站

　　B站是一個(gè)神奇的網(wǎng)站，這里聚集著大量的Z世代，是史無前例的高消費(fèi)年輕用戶聚集地，具有三大特點(diǎn)：

　　超年輕，1990后用戶占比超過80%;

　　強(qiáng)粘性，B站用戶日均使用時(shí)長(zhǎng)高達(dá)95分鐘;

　　高消費(fèi)，近一半用戶來自一線城市，家庭條件富有。

　　B站博主的合作，目前都是以植入為主，據(jù)說B站目前把2萬粉絲以上的博主全部都自己簽約進(jìn)行商業(yè)化。但是，即便如此，除了頭部大博主，剩下的博主還是非常難商業(yè)化。

　　這樣就給到了品牌和博主免費(fèi)合作的機(jī)會(huì)，粉絲量少于2萬的博主，可以按照小紅書的操作模式，通過禮品置換達(dá)到品牌曝光目的。

　　和幾個(gè)品牌聊下來，美妝護(hù)膚品的效果在B站是很好的。

　　五、總結(jié)

　　隨著品牌對(duì)精準(zhǔn)流量的需求越來越高，在各個(gè)平臺(tái)，垂直領(lǐng)域的KOL將會(huì)越來越受到品牌的青睞，而泛粉類的情感、雞湯、娛樂號(hào)的商業(yè)化機(jī)會(huì)將會(huì)越來越少。

　　很明顯的一個(gè)標(biāo)志就是類似十點(diǎn)讀書，視覺志這樣的賬號(hào)，無法通過實(shí)物類商品進(jìn)行變現(xiàn)，只能通過知識(shí)付費(fèi)進(jìn)行變現(xiàn)。

　　之前手握大筆預(yù)算的品牌，覺得和這樣的號(hào)段合作有利于提高品牌背書和品牌調(diào)性的思維也在悄然發(fā)生變化，以美妝、美食品牌為例，投放這樣號(hào)段的10w+，效果遠(yuǎn)低于垂號(hào)的10w+，更不要說品效了。

　　自媒體平臺(tái)譬如建立頭條號(hào)，抖音，小紅書，快手等等快速崛起，雖然勉強(qiáng)也可以稱為是“私域流量”，但畢竟不是那么純粹，這些平臺(tái)不會(huì)長(zhǎng)時(shí)間允許營(yíng)銷號(hào)們太過夸張的存在。

　　譬如：小紅書就公開清理KOL，對(duì)帶貨賣商品的各種小紅書號(hào)，進(jìn)行刪除清理;抖音對(duì)于簡(jiǎn)介區(qū)留個(gè)人微信號(hào)的打擊也一直都在持續(xù)。

　　對(duì)于這些UGC的平臺(tái)，質(zhì)量是第一位的，但是很多電商商家，是沒有這樣的制作能力的，他們只能投放KOL產(chǎn)品植入，達(dá)到品牌曝光，進(jìn)而在平臺(tái)商城或者淘寶天貓實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。

　　對(duì)于個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和小團(tuán)隊(duì)，自媒體平臺(tái)基本成了私域流量的管道，通過平臺(tái)曝光，留下微信個(gè)人號(hào)，在微信生態(tài)承載私域流量。

　　流量的爭(zhēng)奪，會(huì)一直持續(xù)下去，不能只依賴花錢買流量，否則就會(huì)上癮。效果不好，卻也不敢停止投放，一旦停止投放，更沒有成交，而且停止后再恢復(fù)投放，流量成本會(huì)更高。