很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員對“保險(xiǎn)
網(wǎng)絡(luò)營銷”這個(gè)詞已經(jīng)不再陌生。
隨著時(shí)代的發(fā)展,以及整個(gè)保險(xiǎn)環(huán)境的變化,保險(xiǎn)營銷方式越來越呈多元化趨勢。
因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的方便快捷性、一定的身份隱藏性(客戶會(huì)有一定的安全感)、以及大眾客戶對保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的自主性的日益加強(qiáng),保險(xiǎn)
網(wǎng)絡(luò)營銷的市場環(huán)境日益成熟,也可以預(yù)見保險(xiǎn)
網(wǎng)絡(luò)營銷的方式將會(huì)成為以后的保險(xiǎn)營銷方式的主導(dǎo)。
通過我們的觀察和研究,盡管越來越多的保險(xiǎn)代理人以各種方式有目的地或不自覺地進(jìn)行著保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷方式的實(shí)施,但是問題比較多,主要是以下幾個(gè)關(guān)鍵型問題:
一、 急功近利型 感覺網(wǎng)上的都是準(zhǔn)客戶,在網(wǎng)上就是賣保險(xiǎn)的。碰到幾個(gè)問的或者想買的,那個(gè)心里急啊,恨不得跨越網(wǎng)絡(luò),直接將方案遞交過去。一旦失?。ù蟛糠侄际鞘〉模?,就只是感嘆網(wǎng)上客戶都是假的,沒用的。
這里我只想提一個(gè)問題:客戶為什么要從你這里買保險(xiǎn)?因?yàn)槟闾峁┑姆桨负茫ㄆ鋵?shí)客戶基本分不出來),因?yàn)槟汩L得漂亮(那也得讓客戶看到?。?傊痪湓挘憧梢圆挥昧私饪蛻?,但是客戶一定需要了解你,這是永遠(yuǎn)的前提。想想吧,如何讓客戶通過網(wǎng)絡(luò)更多的了解您,甚至信任你?
二、 橫沖直撞型 相信或者很期待網(wǎng)絡(luò)的力量,非常熱情高漲的活躍于各類保險(xiǎn)相關(guān)網(wǎng)絡(luò),比如說各類保險(xiǎn)論壇、保險(xiǎn)貼吧、各種交友中心、特定會(huì)員俱樂部等等。
憑著這種讓人敬佩的熱情和力量,進(jìn)行著開拓和沖殺,也許成績不錯(cuò)或是傷痕累累,可是,一旦回頭,發(fā)現(xiàn)確是一無所有。因?yàn)樗?他知道在網(wǎng)上沖殺著什么?但往往不知道在經(jīng)營著什么?
網(wǎng)上不僅僅只是沖殺找客戶,長期的更重要的是積累自己的價(jià)值,在網(wǎng)絡(luò)中的價(jià)值。這種價(jià)值就是客戶對你信任的資本。這就需要必須建立一個(gè)網(wǎng)上的“根據(jù)地”去發(fā)展和壯大,而不只是走過“一村又一寨”。
舉個(gè)簡單例子吧:在百度搜索引擎上,輸入你的名字,看能搜索到什么?如果能有很多積極的有價(jià)值的信息,這就是你的資本。
三、 盲目無序型 過分地依賴網(wǎng)絡(luò),也許是曾經(jīng)獲得過網(wǎng)絡(luò)客戶,或許就是懶,大部分時(shí)間都花在網(wǎng)絡(luò)上,這是非常不可取的。在保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式的發(fā)展中,目前還沒形成成熟的氣候。我們還不可以拋棄傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷方式。
作為最佳的方式,應(yīng)該是將網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷方式有機(jī)結(jié)合,合理安排,這樣才會(huì)發(fā)出強(qiáng)大的功效!
也許到這里,大家會(huì)問,那到底具體如何操作呢?
從上面的分析中,要解決這三個(gè)問題:
1、 客戶如何了解你、信任你?
2、 如何在網(wǎng)上建立自己的“根據(jù)地”,經(jīng)營自己的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值?
3、 如何與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷方式相結(jié)合?
你必須要擁有一個(gè)屬于自己的保險(xiǎn)網(wǎng)站(可以自己花錢讓人設(shè)計(jì),也可以通過專門的一些保險(xiǎn)平臺(tái)提供的個(gè)人保險(xiǎn)商鋪網(wǎng)站,我比較傾向于一些第三方的保險(xiǎn)平臺(tái)獲得屬于自己的網(wǎng)站,如:生命天空保險(xiǎn)中間站、易保、保網(wǎng)等,因?yàn)檫@樣的網(wǎng)站有一定的系統(tǒng)型,花費(fèi)也很少。提醒一下:看提供的個(gè)人保險(xiǎn)網(wǎng)站上不能有太多其他廣告,意思是越像自己獨(dú)立設(shè)計(jì)的越好)。
擁有一個(gè)屬于自己的保險(xiǎn)網(wǎng)站,這很重要!一方面,方便客戶對你的充分了解,直至信任你;其二,在任何網(wǎng)絡(luò)營銷沖殺中,不管結(jié)果如何,都可以
推廣自己的網(wǎng)站,壯大自己在網(wǎng)絡(luò)中的影響范圍;其三,可以將你的網(wǎng)站靈活運(yùn)用于傳統(tǒng)營銷方式中,如:結(jié)合電話、名片、計(jì)劃書、傳真、郵件等方式,為客戶面談做鋪墊,也可以成為保險(xiǎn)主題的切入點(diǎn),在要求轉(zhuǎn)介紹時(shí)可以事半功倍等,我就不列舉了。
總之,一句話:擁有屬于自己的保險(xiǎn)網(wǎng)站,是保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的第一步。
這里我可以給保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷下個(gè)目前最為科學(xué)具體的概念:
保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷就是:以個(gè)人保險(xiǎn)網(wǎng)站為主要營銷工具,結(jié)合傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷方式,積極有序地展開各類網(wǎng)上的、傳統(tǒng)中的保險(xiǎn)營銷活動(dòng),以達(dá)到綜合性地提升個(gè)人競爭優(yōu)勢、多樣化的客戶來源渠道。