上一篇簡單分析了買家從哪里來。對于多數(shù)開展網(wǎng)絡營銷的企業(yè)而言，他們比較注重這一環(huán)節(jié)。縱觀市場上的網(wǎng)絡推廣產(chǎn)品，大多數(shù)也集中在解決企業(yè)買家來源這一問題上。

　　解決買家來源的問題，只是網(wǎng)絡營銷的第一步。就好像一個人聲鼎沸的商場里面，如果買家發(fā)現(xiàn)并沒有什么值得買的東西，則只能是乘興而來，敗興而歸。
　　今天我們一起來討論網(wǎng)絡營銷第二問：如何留住買家？

　　讓感興趣的人留下

　　流量并非越大越好?，F(xiàn)在很多企業(yè)老板在做網(wǎng)絡營銷的時候，也非常關注流量這個概念了。這與傳統(tǒng)營銷中的人氣是一個概念。人氣旺不旺，往往是老板們衡量生意好不好做的一個重要標準。這里我要說的是，流量并非越大越好，我們更應關注的是流量的質(zhì)量。
　　天下沒有免費的午餐，流量大同時說明了網(wǎng)絡營銷的成本也在增大，包括推廣成本、硬件成本、服務成本等等。而如果這都是一些通過“特殊方法”獲取的低質(zhì)流量，對于網(wǎng)絡營銷來說并沒有太大的作用，反而造成了干擾。

　　抓住買家的痛處進行放大。營銷活動是滿足客戶需求的一個過程?？蛻舻男枨鬀]有得到滿足自然就會有種種不和諧的表現(xiàn)。你的客戶在需求沒有得到滿足的時候表現(xiàn)是怎樣的？在你面對目標客戶第一眼的時候，不妨好好琢磨琢磨這事。
　　一家從事外語培訓的企業(yè)網(wǎng)站，經(jīng)常在網(wǎng)站醒目的位置發(fā)布一些“多年考研不過，英語乃心頭之恨”、“昔日同窗出國留學，自己卻始終過不了考級”的新聞報道，大大刺激了一些訪問者的神經(jīng)。這個時候再介紹一些本站學員的成功案例，無疑讓這些目標客戶興趣大增。

　　要有吸引買家的一個亮點。如今網(wǎng)上生意也不好做，各行各業(yè)的競爭都非常激烈。要想做好網(wǎng)絡營銷，企業(yè)自身一點真功夫都沒有也是不行的。要在你的目標客戶來臨后的第一時間內(nèi)，拋出一個吸引他的亮點，這對于后續(xù)的工作開展非常有利。
　　產(chǎn)品中國是上?；鹚傩峦瞥龅囊粋€網(wǎng)絡營銷平臺。她吸引買家的亮點就是提供“網(wǎng)絡營銷一站式服務”：在為客戶提供一個“一站通網(wǎng)站”的同時，打出了“買網(wǎng)站，送推廣”的旗號，引起眾多企業(yè)客戶的興趣。

　　與買家交朋友

　　見面禮怎么送？中國是禮儀之邦，在開展網(wǎng)絡營銷的時候，我們也要長個心眼，那就是送見面禮。這個見面禮可以是企業(yè)的小禮品，也可以是一些購買產(chǎn)品的折扣券、優(yōu)惠券。這個見面禮在送出去的同時，也是你準確掌握客戶信息，便于日后開展跟蹤服務的機會。
　　知名品牌美標潔具網(wǎng)站有一個免費贈送美標《衛(wèi)浴設計指南》的活動。每一個訪問美標的用戶，只要填寫自己的個人信息和簡要的家裝問答，就能夠免費獲得美標送出的精美家裝書籍。這份“見面禮”對買家來說樂得接受，而美標也獲得了寶貴的目標客戶資源，為日后的成交打下基礎。

　　多一點人情味，少一點推銷的感覺。現(xiàn)代社會的人仿佛對“推銷”越來越反感了，而且“推銷免疫力”也在不斷增強。如果你的網(wǎng)絡營銷一上來就給人一種撲面的“推銷”氛圍，那么效果往往會適得其反。
　　不論是衛(wèi)浴潔具產(chǎn)品、兒童用具，還是機械電子類產(chǎn)品，它都不應當只是冷冰冰的商品，而應當是讓我們的生活更美好、工作更愉快的工具。在實施網(wǎng)絡營銷的過程中，由于買賣雙方?jīng)]有面對面，則更需要用產(chǎn)品本身來傳遞“人情味”，給買家以舒適愉悅的感覺。

　　產(chǎn)品與服務介紹

　　清清楚楚、明明白白。如今的買家越來越精明，通過互聯(lián)網(wǎng)，他可能不僅僅是貨比三家了，很可能是三百家。這個時候，你的產(chǎn)品介紹必須要清清楚楚，明明白白----群眾的眼睛是雪亮的。明確的產(chǎn)品型號、名稱，翔實的產(chǎn)品介紹，豐富的產(chǎn)品圖片，再加上直觀的產(chǎn)品視頻展示，這些能夠有利于買家快速了解和比較。
　　有的企業(yè)有顧慮，認為把產(chǎn)品的信息說的太白了會不會讓高要求的買家失望。其實我個人認為在產(chǎn)品本身上面不能有太多的“忽悠”成分，正確的營銷態(tài)度就是把產(chǎn)品賣給適合的人--購買前失望比購買后失望要好得多。

　　不要忘記講缺點。誰家的產(chǎn)品沒缺點？沒缺點的產(chǎn)品就說明已經(jīng)到頂峰，開始走下坡路了。事實上在網(wǎng)絡營銷中要做到闡述自身產(chǎn)品缺點的企業(yè)并不多見。
　　適當?shù)闹v講自己產(chǎn)品的缺點是有好處的。首先，能夠讓買家感到你是誠實可靠，值得信賴的；其次，缺點永遠是現(xiàn)在時和過去時，講缺點實際上也是在講你的產(chǎn)品未來努力的方向。新浪手機頻道，在對每個型號的手機進行介紹的時候，就包括了優(yōu)點和缺點介紹，這并不影響真正喜愛該款手機的人購買。

　　服務闡述必不可少。網(wǎng)絡營銷的一個重要職能就是客戶服務。通過互聯(lián)網(wǎng)開展客戶服務可以提高效率，降低成本，增強用戶滿意度。結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的特點，將企業(yè)的客戶服務進行闡述，能夠增加買家信心，解除買家的顧慮，對后續(xù)的成交很有幫助。
　　如今很多行業(yè)的競爭，最終都歸結(jié)到服務的競爭上面。對于買家來說，能否提供良好的售后服務，也成為是否成交的一個關鍵因素。利用互聯(lián)網(wǎng)做好客戶服務是企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的一個重要關注點。

　　建立長線聯(lián)系

　　不奢求一錘定音。網(wǎng)絡營銷同談戀愛一樣，不可否認有一見鐘情、三下兩下搞定，結(jié)為美好姻緣的，但多數(shù)情況下需要一個相識、相知、相許的過程。企業(yè)在開展網(wǎng)絡營銷的時候，對買家不能奢求一錘定音，而應當向?qū)Υ吓笥岩粯?，做好長久招待的準備。

　　請求后續(xù)服務。買家轉(zhuǎn)悠半天了，還沒決定買沒買，想到別的地方去轉(zhuǎn)悠。這個時候我們一定要利用網(wǎng)絡營銷的先天優(yōu)勢，竭盡所能的發(fā)出請求，允許提供后續(xù)服務--這在傳統(tǒng)營銷中是比較難做到的，你很難要求一個逛商場的人留下手機號碼才放人。
　　互聯(lián)網(wǎng)上請求后續(xù)服務的方法有很多，“設為首頁”、“加入收藏夾”、“注冊會員”、“意見反饋”、“訂閱電子雜志”、“有獎調(diào)查”、“加入QQ群”等等，都是不同程度、不同方式的請求后續(xù)服務。實踐表明，請求后續(xù)服務是企業(yè)網(wǎng)絡營銷中非常重要的一環(huán)，它對于提高客戶回頭率，增加目標客戶轉(zhuǎn)化率起到至關重要的作用。