隔山賣牛不靠吹
 

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是近年來方興未艾的銷售模式，僅淘寶網(wǎng)去年的年銷售額就高達4000億元，數(shù)不清的公司及個人都開設(shè)了網(wǎng)站銷售產(chǎn)品或者服務(wù)，專門從事銷售的網(wǎng)絡(luò)平臺更是吸引了眾多商家開店，網(wǎng)絡(luò)營銷競爭是日趨激烈，如何從中突圍而出？這讓眾多網(wǎng)絡(luò)賣家絞盡了腦汁。
 

　　在網(wǎng)絡(luò)這個虛擬空間做生意，消費者就如同隔山買牛，賣牛者就是網(wǎng)絡(luò)商家了，“走出網(wǎng)絡(luò)營銷誤區(qū)”的沙龍主題為聽眾們分析了個中的誤區(qū)種種，點評了成功與不成功的銷售網(wǎng)站，實戰(zhàn)性與借鑒性都較強。
 

　　在我看來，不管用什么方式做網(wǎng)絡(luò)銷售，最根本的一點是先要取得消費者的信任，也就是說產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)都有保證，當(dāng)然，價格也是具有競爭力的，而不是只把主要精力和財力放在包裝網(wǎng)站吸引眼球上。
 

　　霧里看花是別有一番情趣，但網(wǎng)絡(luò)銷售若把消費者搞得云里霧里不知方向，那就是敗筆了。
 

　　隨著上網(wǎng)人數(shù)的不斷增長和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為企業(yè)常用的營銷方式之一，也與人們的日常工作和生活密不可分。但目前，大部分企業(yè)和消費者對網(wǎng)絡(luò)營銷認識不足，難以通過網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生實際的經(jīng)濟效益。本期管理沙龍請來中山大學(xué)中外管理研究中心教授張柱，通過一系列精辟的網(wǎng)站案例分析讓大家更深入地認識和理解網(wǎng)絡(luò)營銷，并支招網(wǎng)絡(luò)營銷的策略和技巧。
 

　　勿踩網(wǎng)絡(luò)營銷地雷
 

　　比爾·蓋茨曾說過，“現(xiàn)在不做電子商務(wù)，五年后將無商可務(wù)”。中國電子商務(wù)始于1997年，很快就進入快速發(fā)展期，據(jù)預(yù)測2022年互聯(lián)網(wǎng)營銷規(guī)模將超過5000億元人民幣，中國電子商務(wù)已經(jīng)從宣傳、啟蒙和推廣階段進入到發(fā)展的快車道。講座一開始，張柱便與聽眾交流了對網(wǎng)絡(luò)營銷的看法，喚起了人們對網(wǎng)絡(luò)營銷的興趣。

　　目前，大部分企業(yè)和消費者對網(wǎng)絡(luò)營銷認識不足，直接影響了電子商務(wù)的效益。張柱通過網(wǎng)站的案例分析，與現(xiàn)場聽眾互動對不同的網(wǎng)站進行點評，向觀眾闡明許多企業(yè)在實施網(wǎng)絡(luò)營銷項目中的八大誤區(qū)：一、網(wǎng)絡(luò)營銷是新興行業(yè)的事；二、有網(wǎng)站就是有營銷；三、網(wǎng)絡(luò)推廣等于網(wǎng)絡(luò)營銷；四、網(wǎng)絡(luò)營銷不需要更多投入；五、不重視網(wǎng)站的包裝；六、網(wǎng)絡(luò)推廣就是發(fā)帖；七、以為SEO就是全部；八、網(wǎng)絡(luò)營銷是魔術(shù)棒。針對這八大誤區(qū)，張柱向聽眾揭開了企業(yè)進入誤區(qū)的六個主要原因：一、對網(wǎng)絡(luò)營銷認識不夠；二、迷戀傳統(tǒng)營銷；三、將傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷對立起來；四、對IT人員有偏見；五、沒注意網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢；六、缺乏中長期營銷觀念。
 

　　網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)有“度”
 

　　“營銷的目的就是要使推銷成為多余?！睆堉鶑哪繕?biāo)市場與細分、市場地點、空間、營銷者和預(yù)期顧客、產(chǎn)品和品牌、價值與滿意、關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)等方面詳細向觀眾闡述了營銷和推銷的區(qū)別以及傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的區(qū)別。“網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷發(fā)展到一個高級階段的產(chǎn)物，它是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和工具去實現(xiàn)傳統(tǒng)營銷的意圖”，這就是網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)。
 

　　由于互聯(lián)網(wǎng)具有信息傳遞速度快、反饋信息及時和成本低的優(yōu)勢，可以極大彌補了傳統(tǒng)營銷的不足、將市場與客戶群體無限擴大，因此就給網(wǎng)絡(luò)營銷人提供了巨大的操作空間，但作為網(wǎng)絡(luò)營銷策劃人也必須把握好一定的“度”。對于“度”的理解，張柱與現(xiàn)場聽眾進行了熱烈的討論。什么是“度”？現(xiàn)場聽眾給予了不同的解釋：“方向、結(jié)構(gòu)”、“正確的時間和正確的地方做出正確的事情”、“做一件事情所把握的尺度”、“臨界點，有時會過往不及”、“我想做什么，我要做什么，我的目的是什么”。面對聽眾的不同見解，張柱特別向觀眾細致地分析了什么是網(wǎng)絡(luò)營銷的“度”：“度”是一個哲學(xué)概念，通俗來講就是根據(jù)自己的實力，選擇正確的方向和目標(biāo)剛好能達到，既不要有距離更不要超出。
 

　　接著，他還向聽眾闡述網(wǎng)絡(luò)營銷中的“度”包括以下八個方面的內(nèi)容：一、了解自己做網(wǎng)絡(luò)營銷的對象是誰？二、他們對什么最感興趣？三、怎么才能找到他們當(dāng)中最大的群體？四、他們會提出什么需求？五、我們怎樣才能滿足他們的需求？六、他們需求是怎么發(fā)展和轉(zhuǎn)移的？七、競爭網(wǎng)站有什么新策略？八、我們怎樣才能留住對自己有用的人？
 

　　此外，張柱還與聽眾探討了鳳姐事件是否屬于成功的網(wǎng)絡(luò)營銷事件，現(xiàn)場聽眾積極地各抒己見，氣氛活躍。張柱說道，“正因為網(wǎng)絡(luò)營銷具有無國界、信息傳遞速度快，涉及面廣的特點，所謂‘度’，就是嚴格遵守國家有關(guān)規(guī)定和管理條例，把握好營銷的的賣點和范圍，適可而止地進行炒作，既能達到出名但又不會引起不必要的麻煩。而鳳姐事件中，鳳姐雖然出了名卻引來了麻煩，故屬于不成功的網(wǎng)絡(luò)營銷事件?！?br> 

　　成功的網(wǎng)絡(luò)營銷管理要經(jīng)歷六個階段的工作，主要做好兩件關(guān)鍵的事，一是吸引更多的瀏覽者來訪問網(wǎng)站，并同“有意向”的訪問者建立更多的私人聯(lián)系，二是打發(fā)走那些毫無價值的訪問者，以緩解資源過度利用造成的緊張局面。而六個階段分別是：抓住訪問者、控制訪問者、限制訪問者、推動訪問者、聯(lián)絡(luò)訪問者、抓住客戶。

　　為了讓聽眾更好地理解如何才能成功地運用網(wǎng)絡(luò)營銷，張柱選取了一些網(wǎng)站作為案例進行分析點評并與聽眾進行了有益的交流，聽眾們積極發(fā)表了自己的看法，現(xiàn)場活躍氣氛再次掀起高潮。
 

　　確定思路，制定策略
 

　　在對網(wǎng)絡(luò)營銷樹立一個正確的認識之后，為了進一步讓聽眾在日常生活、工作中成功運用網(wǎng)絡(luò)營銷獲取實際的經(jīng)濟效益，張柱和聽眾分享了網(wǎng)絡(luò)營銷策劃思路和網(wǎng)絡(luò)營銷成功的八大策略。
 

　　張柱告訴聽眾，網(wǎng)絡(luò)營銷的策劃思路應(yīng)包含以下四點內(nèi)容：一、確定目標(biāo)人群；二、確定推廣介質(zhì)；三、確定推廣渠道；四、確定推廣方案。有了以上正確的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃思路作為指導(dǎo)，制定成功的網(wǎng)絡(luò)營銷策略就顯得尤為重要了。對此，張柱支招現(xiàn)場觀眾網(wǎng)絡(luò)營銷成功的八大策略：一、網(wǎng)絡(luò)品牌管理；二、網(wǎng)站推廣管理；三、信息發(fā)布管理；四、在線顧客關(guān)系管理；五、在線顧客服務(wù)管理；六、網(wǎng)上促銷管理；七、網(wǎng)上銷售管理；八、網(wǎng)上市場調(diào)研管理。
 

　　張柱同時表示，要把網(wǎng)絡(luò)營銷管理貫徹于整個網(wǎng)絡(luò)營銷活動中。管理的內(nèi)容也相當(dāng)繁多，每一項網(wǎng)絡(luò)營銷職能均包含多種具體的管理內(nèi)容，在不同的階段，網(wǎng)絡(luò)營銷管理的任務(wù)和實現(xiàn)手段也會有一定的差別。相對于傳統(tǒng)營銷方法，網(wǎng)絡(luò)營銷的管理顯得更有深度，因而需要更深層次的營銷思想作為指導(dǎo)。