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作者： 日期：2022-12-04 人氣：200
銷售管理定義如下：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或群體通過創(chuàng)造，提供并同他人交換有價(jià)值的產(chǎn)品，以滿足各自的需要和欲望的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過程”。
而作為銷售管理人員，以下五條是必須要具備的基本能力。
銷售管理人員五個(gè)必備基本能力
1、懂管人
銷售對(duì)主觀能動(dòng)性的依賴很強(qiáng)，激發(fā)銷售的主觀能動(dòng)性是取得好業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。
一般情況下，銷售管理者對(duì)“行為”的管理功課做的比較足。通過各種各樣的規(guī)章制度，把銷售的行為規(guī)范化的管起來。比較常見的是對(duì)“惰性”的痛心疾首，因此就會(huì)出現(xiàn)大量針對(duì)“惰性”的管理措施。
“管人”的前提基礎(chǔ)是對(duì)人性的認(rèn)知，人性是多面的，不能以偏概全。實(shí)踐證明，激發(fā)“人性”的陽光一面所帶來的積極效果，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于遏制“人性”陰暗一面所帶來的積極效果。
因此，“管人”的核心是如何激發(fā)“人性”陽光一面的潛能。
2、懂業(yè)務(wù)
這是做銷售管理的最基礎(chǔ)能力要求，同時(shí)也是獲得下屬信任的最核心要素。
管理者的一個(gè)根本職責(zé)在于幫助下屬成長(zhǎng)，特別是業(yè)務(wù)能力的成長(zhǎng)。如果管理者對(duì)業(yè)務(wù)理解不足，就容易出現(xiàn)“一將無能，累死千軍”的現(xiàn)象。
對(duì)業(yè)務(wù)的理解是一個(gè)綜合性的知識(shí)體系和自我體會(huì)。沒有體會(huì)的人肯定做不好，業(yè)績(jī)好的人也未必對(duì)業(yè)務(wù)有深刻的認(rèn)知。通俗的講，管理者要做到知其然，還要知其所以然。
3、懂過程
只有“懂過程”才能避免“頭疼醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”現(xiàn)象的出現(xiàn)。
結(jié)果總是顯而易見，更容易吸引注意力，人們往往會(huì)忽視結(jié)果產(chǎn)生的過程。
結(jié)果已經(jīng)發(fā)生，無法改變，但過程可以被“再利用”。作為管理者，不能淪為結(jié)果的“奴隸”，要有過程意識(shí)，需要看到成功者的歷程，更要了解失敗者的經(jīng)歷。
通過成功者的歷程，發(fā)現(xiàn)和總結(jié)好的方法;分析失敗者的經(jīng)歷，幫助他們成長(zhǎng)，給其他人以示警。二者都有價(jià)值，要時(shí)刻保有一顆觀察過程的心。
4、懂激勵(lì)
激勵(lì)不僅僅是多勞多得的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，更是一種日常相處過程中的態(tài)度。
一個(gè)欣賞的眼神，一句暖心的問候，一份傳遞力量的信任，這些都是構(gòu)成有效激勵(lì)的重要組成部分。
銷售看上去是一種物質(zhì)至上的工作，作為管理者需要把非物質(zhì)因素補(bǔ)全。讓銷售變成有血有肉的生命，而不是只有充滿銅臭味的賺錢機(jī)器。
5、懂規(guī)律
一方面要按規(guī)律辦事，不能拔苗助長(zhǎng);另一方面要在遵循規(guī)律的前提下，縮短成長(zhǎng)周期。
不管哪個(gè)行業(yè)，什么樣的產(chǎn)品，基本銷售規(guī)律都是相通的，作為管理者要找到你所在行業(yè)或產(chǎn)品的銷售成長(zhǎng)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在那些里程碑式的節(jié)點(diǎn)做一些管理者該做的事情。
“循規(guī)蹈矩”并不一定是錯(cuò)的，“打破常規(guī)”也不一定就是創(chuàng)新。尊重規(guī)律，會(huì)讓人的心態(tài)變得平和，會(huì)讓人找到做事的方向和方法，不急不躁，氣定神閑。
銷售管理不是“皮鞭式管理”的“監(jiān)工”，是一個(gè)既當(dāng)?shù)之?dāng)媽的活兒，既要有當(dāng)?shù)膭傄?，又要有?dāng)媽的細(xì)致。銷售管理也是行政權(quán)力最不明顯的管理崗位，不要把官本位的思想帶入銷售管理工作中。銷售管理，更像是帶徒弟，管理者與銷售之間是“師徒關(guān)系”。你可以因?yàn)楹掼F不成鋼，對(duì)他們“又打又罵”，但有一個(gè)“潛規(guī)則”，當(dāng)你批評(píng)他們的時(shí)候，一定要有一個(gè)更好的方法提供給銷售。
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