由我跟大家分享一個很有意思的話題：10招教你溫柔的綁架客戶。

　　如果說“溫柔”的綁架，這已經到了比較極端的狀態(tài)了，你可以不選啊，那你就不要選了。如果你不選國家電網的電，不選自來水公司的水，不選燃氣公司的氣，我相信你只能回歸叢林了，這就是唯一的力量。

　　由于收聽我們拆解學院的有不少新人，在分享之前請允許我簡單介紹一下變革家。變革家是國內首家專注創(chuàng)業(yè)項目拆解的公司，我們的核心工作就是分析創(chuàng)業(yè)項目，幫投資人們把關某個具體的項目是否可投。

　　目前我們已經拆解了近400期項目，每一個項目都會形成“拆解報告”，通過郵件的方式發(fā)給各位會員。而拆解學院，不像拆解報告那樣每個具體項目都會給出可投或不可投的結論，而是我們在看項目中總結出的看一類項目的方法論。我們希望拆解學院的每次分享能幫助投資人和創(chuàng)業(yè)者在看和做這一類項目的時候能夠高屋建瓴、避免走彎路、花冤枉錢。

　　接下來咱們就進入主題。其實在我講這期之前，拆解學院第三十五課的時候，我的同事李江曾經開過一個話題：“好項目要像劫匪一樣綁架用戶”，里邊也涉及了很多的方法論，大家聽完了之后都覺得很好。那個話題主要是從“綁架客戶”的企業(yè)特征的角度讓大家去判斷什么是“好項目”的。而本期我側重的是怎么通過這十個共同特征來發(fā)現身邊的“商業(yè)現象”，很多項目并不一定具有風險投資價值，但它們都具有非常大的商業(yè)價值，很多都可能是正在尋找商業(yè)機會的您的首選。下面我就從初級玩法到高級玩法，從低級綁架到高級綁架逐一為您揭開這些"綁架玩法"神秘的面紗。

　　　　第一招，吸引用戶脅迫客戶模式

　　如果你有小孩的話，想必對這個模式是痛徹心扉的。其中最具有代表性的就是投幣式搖搖車。你在小區(qū)門口的超市前或者廣場邊這些人流量的地方經常會發(fā)現這些長成喜羊羊、熊大熊二，或者小熊維尼的搖搖車。幾個小孩在媽媽或者奶奶姥姥的陪同下在上面伴隨著音樂，在搖搖車上非常享受搖擺的節(jié)奏。

　　最重要的是，如果這些小孩如果沒有玩盡興，他們是不會下來的，除非大人們采用強制手段，但這會陷入孩子們哭哭鬧鬧的惡劣后果。我家三歲的兒子每月為家門口小超市旁的搖搖車貢獻的ARPU值至少在40元人民幣，這還是帶小孩出去的時候常有意繞開小超市走的情況下的代價。

　　而如果您查一下這種投幣式搖搖車的售價，比較貴的也就800元人民幣左右。一個小超市門口擺放五臺，一共支出也才4000元，在每天的熱門時段，還經常會出現孩子們排隊等候的狀況，基本上有超過30%上的孩子都是哭哭鬧鬧不離開的狀態(tài)，你就會知道這個商業(yè)模式有多么強大的生命力。

　　上面說的搖搖車的模式的核心就是抓住小孩，讓小孩脅迫大人買單。它實質上是把大人拋進來一種難堪的場景。如果買單，小孩會開心，商家會賺錢，而小孩會想要持續(xù)開心，商家會繼續(xù)賺錢。而大人們如果想要小孩開心和持續(xù)開心，就要持續(xù)買單，但如果不再買單，帶來的后果就會很麻煩。所以，針對這種玩法最好的應對措施就是：等第一次玩了之后，告訴小孩它不好玩，以后不玩了。但你自己覺得這樣的說服力如何?

　　我相信聽到“吸引用戶脅迫客戶”這個詞，你會有很多的案例聯(lián)想，比如新浪的用新聞吸引用戶，廣告主買單的玩法。再比如阿里的吸引大量的商戶免費入駐，但想推廣出現在首頁或核心位置需要付費的邏輯，也就是先讓人成為用戶，然后逼迫其中想有更大追求的付費成為客戶，這也是這個模式比較牛的玩法。但在所有這些玩法里，我認為我舉得搖搖車的這個案例可能是其中最經典的，很多互聯(lián)網模式在它面前都顯得那么的不值一提。

　　　　第二招，一站式鎖定用戶敲詐客戶模式

　　原諒我把第二大模式的案例也鎖定在了兒童領域。如果你在那些大型購物中心看到了一個大型的兒童娛樂中心，那放心吧，你家的小孩最常見的選擇就是要拉你進去，否則就是哭哭鬧鬧。這聽起來好像跟第一招中的“吸引用戶脅迫客戶”非常類似，但玩法上卻有很大的不同。第一招往往可以低成本做到，但第二招卻是規(guī)模效應的集中體現。它需要大投入、大入口和大量的同時在線用戶。

　　我見過最極致的案例還不是大型購物中心中的不限時收費、兒童娛樂設施比較齊全的大型兒童娛樂中心，而是在大型購物中心的走廊旁的狹長地帶里的一個叫“木玩世家”的兒童玩具區(qū)。該玩具區(qū)里放置了大量的小型的兒童玩具，比如可拆卸的玩具車，比如只能跑迷你小汽車的花式滑梯，比如微型的樂高積木區(qū)，比如桌式足球等等。洋洋灑灑一大排，很多小孩都在那里玩。

　　最重要的是，它不像兒童娛樂中心是一個封閉區(qū)域，它是一個完全敞開的區(qū)域，很多家長都坐在那里看著孩子玩。很多孩子看到以后，馬上就會沖過去玩起來。當小孩玩了兩三分鐘后，工作人員才會后知后覺的走過來，詢問小孩是不是要玩他們的產品，這里所有的產品都可以玩，如果覺得好玩還可以購買并帶走，收費是每半個小時30元，一個小時50元。購買的商品另算。這個時候，你會發(fā)現你掉進了一個比搖搖車和大型兒童娛樂中心更大的陷阱，在這里你摔的更狠。

　　要知道，在大型兒童中心，60元可以不限時的玩!而在這里只是一個小時的價格，而且還不含偏貴的玩具銷售!遇到這樣的狀況，您的第一反應會是什么?進了“黑店”了?但孩子很高興呢，還是忍了吧。木玩世家的這種模式竭力避免了大投入，但在大入口和大量在線用戶上做的很出彩，這種玩法確實把一站式鎖定用戶綁架客戶做到了極致。

　　如果您是一位創(chuàng)業(yè)者，這種一站式鎖定用戶綁架客戶的模式是否會讓您重新反思您的商業(yè)模式呢?作為一個有追求的創(chuàng)業(yè)者，我想您的回答應該是：要努力向“一站式鎖定用戶”并綁架客戶靠攏!

　　　　第三招，主動出擊的綁架

　　如果說第一招和第二招的核心套路都是“把用戶和客戶分開，然后挾持用戶逼迫客戶買單”。那第三招的玩法就是把用戶和客戶合一，吸引客戶主動來買單。只不過吸引的方式需要更加的有技巧，這樣才更容易得手。

　　這種玩法里比較經典的案例是前一陣子大熱的“棗糕”類的小店。小店面積非常小，僅有幾平米，但常常會看到門口排起了長龍等待著購買。很多人會說，更早之前的掉渣餅和之后的榴蓮酥也是這樣啊，我承認它們也有著讓人排隊的效果，但我強調的更是吸引。排隊固然能吸引人，但還有比排隊更重要的吸引人的工具是掉渣餅和榴蓮酥不具備的，但就是香味。棗糕吸引人的非常大的一個亮點就是棗糕的香味。這種香味的輻射范圍相較于其他品類的產品要大的多的多，所以殺傷力也要大的多得多。

　　特別是在每個城市的南北地鐵站的西南口和東北口，棗糕香味直接飄進上下班時間的地鐵走廊里，那數錢真是數到手軟。憑借香味輻射，加上排隊策略，再加上買一斤送半斤的強勢營銷，棗糕這種玩法在主動出擊上是做的非常極致的。即使和互聯(lián)網產品的經典營銷案例相比也有過之而無不及。

　　說完了棗糕店的主動出擊營銷，很多商家的射燈營銷也非常有效果。很多街邊的商家把燈光做成自己的LOGO射到自己門前的商業(yè)街上，路過的潛在客戶看到了之后可能會馬上進店產生消費。我一直認為這種玩法比分眾傳媒的電梯門口和電梯里強奸上班族眼球的效果要好，而且不能馬上轉化。這種射燈的玩法起到的就是面對精準用戶起到臨門一腳的作用，同時也搶走了隔壁的競爭對手的生意。不知道為什么在我的視野里，服裝店這種策略用的多，但在我看來這應該更是餐飲企業(yè)的最愛啊!不過射燈廣告僅僅局限在晚上，而且非常容易模仿和惡性競爭，而且也僅僅局限在少數幾個行業(yè)里。

　　主動出擊的綁架前提也同樣是用戶沒有反擊機會，所做的只能默默接受你的前期到達上的強奸，但想在后續(xù)付費上能否達到目的，則還有很多的工作要做。第一招和第二招獲客和轉化之間丟單率很低，所以收入模型會很健康。而第三招獲客并不困難，但轉化相較于第一招和第二招則明顯較弱，這是第三招玩法里需要竭力補足的。射燈模式在轉化的劣勢上就會體現的相對明顯，而棗糕店模式在獲客和轉化的銜接上就要好的多的多。

　　　　第四招，場景綁架

　　場景綁架特別強調的是要借助環(huán)境和場景，而非自建環(huán)境和場景。我們常說的阿里生態(tài)、樂視生態(tài)的本質是這些超級巨無霸自建了場景和閉環(huán)。

　　比如淘寶上的商家想做推廣，可以選擇聚劃算，也可以搜索競價，還可以選擇淘寶首頁廣告位，這本質上都是發(fā)生在阿里自建的環(huán)境和場景中的。創(chuàng)業(yè)公司往往都不具備自建能力，所以更多的是借助環(huán)境和場景。這就決定了場景綁架的場景本就不多，所以這類公司更多的都是小公司，做的也都是小生意，另外的不多。

　　場景綁架比較常見的就是景點以及廟會等場合。這個有過旅游經歷的人都很清楚，什么桃花花環(huán)、喜羊羊氫氣球、大團棉花糖，甚至自拍桿都是這種當時應景的產物。一離開了那個環(huán)境那個場景，甚至一離開景區(qū)當你坐上回家的地鐵或者大巴的時候你就開始后悔了，為什么當時你會那么傻叉的買了這么個拿著很費勁，仍了又可惜，還不會用第二次的東西呢。

　　景點以及廟會消費屬于比較極端的場景綁架案例。還有一些是潛移默化的。比如廣場舞大媽們常常聚在一起跳舞。突然有一天，領舞的大媽號召這一二百位大媽們都要統(tǒng)一裝束，也就是統(tǒng)一購買一批上衣、褲子和羽扇。

　　這時候就會出現一個很尷尬的現象，你只是來跳舞的，當然了在這里也認識了這么多舞伴，領舞大媽對自己也不錯，教會了自己跳舞。從內心里確實不太想交這筆錢，但不交這筆錢則有可能跟領舞大媽翻臉，自己以后也不好意思在這里跟姐妹們一起跳舞了，所以在這種場景下就不如交錢買舒心。這就是一種更典型的場景綁架?，F實生活中，類似廣場舞性質的場景綁架其實更多。

　　場景綁架會經常發(fā)生在你的生活中，比如傳銷本質上也是一種場景綁架。場景綁架的危險常常發(fā)生在不知不覺中，所以非常難以規(guī)避。對于創(chuàng)業(yè)者來說，努力思考在場景綁架上做些小生意是比較容易的，但想做的更大則需要好好琢磨琢磨了。

　　場景綁架和層層誘惑比起來還算是比較直接的。層層誘惑是一個更高層面的綁架。它有漫長的前戲，在前戲階段你甚至覺得這個人這個公司真的是“活雷鋒”，你會一次次的表達對它的贊賞和主動宣傳，直到它露出獠牙吃掉了你和所有你推薦來的和你一樣不幸的小伙伴們。

　　　　第五招，層層誘惑模式

　　層層誘惑模式鏈條很長，目前在傳統(tǒng)實業(yè)里用的比較少，因為企業(yè)都等不了那么長的時間。而且由于周期比較長，中間環(huán)節(jié)中，很容易前邊的做法都打了水漂，所以傳統(tǒng)實業(yè)也沒有那么多的試錯成本。所以層層誘惑模式目前主要集中在互聯(lián)網公司里。

　　滴滴打車屬于典型的層層誘惑模式。但從用戶端來說，它通過對用戶的補貼獲取了第一批用戶，然后借助用戶的力量來綁架了第一批出租車司機，然后通過司機服務用戶，吸引了第二批用戶，然后借助第一批和第二批用戶吸引了更多的個人司機，形成了快車業(yè)務，通過快車業(yè)務降低了打車成本，吸引了第三批用戶。

　　根據第一、二、三批用戶的需求推出了更多的專車、順風車等服務。通過層層誘惑模式，一方面滴滴打車不斷的拉進來新的用戶，另一方面不斷提供新的對用戶有吸引力的服務，直到把所有的用戶都鎖定在它的體系里，而不是競爭對手的體系里，從而達到市場相對壟斷的格局，再接下來開始考慮大規(guī)模盈利。

　　滴滴打車這么長的鏈條也只有巨大的資本才能支撐起這種玩法，放在實體里早就不知道死了多少次了。跟滴滴打車類似的還有P2P網貸行業(yè)。P2P網貸也都是注冊先送錢，然后慢慢讓你往外掏大錢，可能在很多人掏大錢之后就跑路了，當然了那是少數。但層層誘惑就是這么個套路。前陣子比較火的社區(qū)O2O模式也是這樣的模式，只不過它們的結局不是跑路而是倒閉，燒的是投資人的錢，至少沒有坑用戶沒有道德風險。

　　　　第六招，強行納入模式

　　強行納入模式在我看來比第一招和第二招的模式都更流氓。第一招和第二招至少還要取悅用戶，才能逼迫客戶買單。而強行納入模式就是直接逼迫客戶買單。這種玩法主要出現在媒體類模式、榜單類模式、研究報告類模式里，這里我統(tǒng)稱為媒體模式。

　　一個公司在成長過程中免不了要和外部打交道，其中一個非常重要的打交道的方式叫“不得不”，比如說媒體。比方說，你是一個化工行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。如果一個媒體要做一個化工行業(yè)的行業(yè)排名，它絕對沒有和你打招呼的道理。但它的排名里會有你，如果把你排在了前面你自然會很高興，但如果把你排在了競爭對手的后面，你自然會很不高興。但這一切都由不得你。這都是媒體強行把你納入了它的體系。

　　如果媒體要做一個化工行業(yè)公司的關于污染的報道，如果你心里有點難受，還不如花錢免災規(guī)避下風險。甚至現在很多企業(yè)都把為媒體支付的費用當成了“保險”支出，這聽起來是很可悲的一件事。但也從側面印證了這種“強行納入”模式的威力。

　　強行納入模式幾乎是一種萬能的模式，這種創(chuàng)業(yè)的盈利模式看似千變萬化，但背后的核心其實就是一個，俗稱“保護費”。這種玩法往往需要非常謹慎的平衡收入和社會影響之間的關系。此外，這個類型項目發(fā)展都有天花板。而且往往很容易面臨政策和關鍵人物風險。但不可否認，選擇強行納入模式快速做大快速獲得收入對于很多創(chuàng)業(yè)者而言是非常有誘惑力的。

　　　　第七招，你不配模式

　　聽到“你不配”這三個字你就應該知道我想說什么了。這招是“綁架”客戶里比較狠的一招，殺傷力甚至比強行納入模式還要狠毒的多。但更關鍵的是，當你表現出來很大度的念在他態(tài)度好、孝敬到位，給他一個網開一面的名額的時候，他會馬上笑逐顏開的“多謝你”。沒錯，你不配模式的核心就是警告，你本來不屬于這里，但我給你個機會，所以你要掏更多的錢來買這次機會，而且掏錢也不一定能拿到這次機會。你看著辦!客戶不但會乖乖的掏錢，而且還掏的感恩戴德。

　　但你馬上也會意識到這種場景的局限性。沒錯!這招雖然是屢試不爽、非常湊效，但僅僅適用于非常少的場合——高端圈子。如果你是在做社交創(chuàng)業(yè)，那你就該非常非常努力的考慮一下“你不配”這種模式在吸引客戶以及客戶收費方面的魅力了。

　　　　第八招，歷史負擔

　　綁架客戶里最有力的“溫柔”其實就是留下你的歷史，如果你走將一無所有。當你聽到這里的時候相信你已經可以開口說出一個名字：微信。是的，微信就是這樣的典型案例。如果現在給你個選擇，送你1000元人民幣，但條件是放棄使用微信一個月。我相信你更理性的選擇是寧可不要這1000元人民幣，也不會選擇放棄微信。因為你的人際關系，你的朋友給你發(fā)送的即時消息，你的生意都在微信上。如果放棄微信，就意味著你放棄了這一切。所以，你不可能做出那么不理性的選擇。這就是歷史的力量!

　　同樣的，現在的很多垂直領域的SaaS很多都在打著免費的名義去搶客戶，比如說美容SaaS、餐飲SaaS等。他們?yōu)槭裁锤颐赓M呢?原因很簡單：一旦這些美容院或飯店使用了它的SaaS服務，想替換掉它可就困難了。因為它們所有的客戶、所有的供應商、所有的流程數據都跑在SaaS上，這些門店就只是放在砧板上的羔羊，就看SaaS廠商們怎么宰它們了。

　　歷史負擔里比較隱蔽的還有一種就是搜狗輸入法。它的玩法比微信和垂直SaaS都“溫柔”，因為你幾乎都不會意識到它的存在，只是你在每次輸入文字時，它都在背后理解著你的輸入習慣，你就在像訓練一只小狗一樣在訓練著它，它能根據你的喜好最快速的把你想要輸入的內容放在第一位，省去你的打字時間。這聽起來似乎非常溫順。是的，但當你某一天新買了一臺電腦沒有使用搜狗輸入法時，你就想起來了，你必須要安裝一個搜狗輸入法，并且要保持登陸狀態(tài)，因為只有那樣，它顯示的文字才是你最想要的文字。

　　結果就是，它被你從PC上帶到了Android上，又被你帶到了iPhone上，iPad上，帶到了所有的你需要文字輸入的地方。你離不開它，也沒有動力離開它。直到它不斷的推送各種各樣的東西，你也只能不動聲色，任其妄為。

　　歷史負擔模式是風險投資機構歷來最喜歡的方式之一。實業(yè)里比較少看到這種玩法，原因依然是短期內看不到收益。但歷史負擔模式帶來的高復購率卻是長期投資所最看重的。所以，接下來歷史負擔模式在實業(yè)投資領域可能也會興起一股風潮。創(chuàng)業(yè)者和投資人可以關注下。

　　　　第九招，唯一選擇

　　關于這一招，我沒有太多說的。這可完全憑實力和勢力說話了。要么我就是有實力，我的技術能力和專利覆蓋就是全球第一，比如高通;或者我的系統(tǒng)或者體驗或者用戶規(guī)模就是全球第一，比如Windows和微信。要么就是有勢力，我爸是李剛，這個類型的產品這個區(qū)域只允許我家賣，其他產品各種理由禁止，這個大家都懂得。

　　如果說“溫柔”的綁架，這已經到了比較極端的狀態(tài)了，你可以不選啊，那你就不要選了。如果你不選，就意味著你不用了。如果你不選國家電網的電，不選自來水公司的水，不選燃氣公司的氣，我相信你只能回歸叢林了，這就是唯一的力量。

　　總而言之，在唯一面前，我們只能貢獻出自己的膝蓋。而對于創(chuàng)業(yè)者和投資人而言，做到唯一真是一場曠日持久的廝殺，支持這樣的公司要做到充足的市場準備?？纯从⑻貭柕挠⑿圻t暮、看看IBM的不斷轉型、看看柯達的灰飛煙滅你就知道這座橋走上去需要付出多少時間多少努力，掉下來卻又是多么迅速的一瀉千里。而勢力型壟斷更是一朝換人就馬上樹倒猢猻散，更加不穩(wěn)固。小創(chuàng)業(yè)者和小投資人請慎重去賭這樣的一個市場。

　　　　第十招，買方顧問

　　如果說溫柔的綁架客戶哪招最溫柔，我一定選“買方顧問”這一項。這個理由很簡單，買方顧問的核心工作就是幫助買方去買東西。如果你不信任買方顧問完全沒必要把買東西的事委托給他，而一旦委托給了他，就意味著要信任他?？陀^上，他的建議幾乎就是決定。這才是真正的綁架。

　　醫(yī)生就是最典型的買方顧問。你們共同的敵人是疾病。你生病了，找到了醫(yī)生來幫你和疾病作戰(zhàn)。醫(yī)生的做法:

　　第一，先付費掛號分配顧問。

　　第二，醫(yī)生初判，安排驗血、驗尿等付費檢查。

　　第三，醫(yī)生確診對手是什么病，有多嚴重。

　　第四，醫(yī)生開處方提供打擊敵人良策。

　　第五，付費拿藥，用良藥做武器消滅敵人。

　　在這個過程中，我們似乎除了聽話和付錢別的什么也沒做，但問題解決了。這就是買方顧問?？赡芎芏嗳颂崞饋磲t(yī)院和醫(yī)生都會義憤填膺，服務態(tài)度差、開貴藥等，但值得注意的是結果他幫你搞定了，所以剩下的一切就都是操作中的小問題了。細節(jié)上的改進都是市場進一步競爭和調整的必然結果。對于買方顧問考核它的惟一標準就是有沒有解決你最關心的核心問題。

　　聽起來買方顧問幾乎是個神模式，但值得注意的是它的適用范圍很少。目前僅僅局限在專業(yè)領域和極高客單價領域，比如醫(yī)療健康、基金理財、房產汽車等領域。而且它得以存在的基礎是信任。一旦信任出了問題，這個“綁架”的前提就不存在了。所以，買方顧問的專業(yè)性和解決問題的能力是非常重要的?，F在整個投資的大勢都轉向了“供給側改革”，在這個背景下，專注于“買方”解決供不應求問題的買方顧問正在大爆發(fā)，大家要多留意其中的機會了。

　　上面就是我本次的主題：溫柔綁架客戶的十大招。如果您總是把這十大招放在手邊經常拿出來看看，想必會對您創(chuàng)業(yè)和投資起到一定的幫助。我和變革家的同事們都特別喜歡“溫柔”的“綁架”客戶的邏輯，背后還有一個小秘密。

　　我們在過去就職的公司里也曾做過一些產品，但最大的感受就是對客戶太過“溫柔”，太過“尊重”，太強調“服務”的力量，不懂得“綁架”客戶，最后帶來的后果就是“服務”的產品不給力，客戶也沒有留住，公司還付出了巨大的成本。痛定思痛之后，我們認為“綁架”客戶以及提供綁架客戶的“商業(yè)模式”和“產品”才是核心之核心。

　　沒有綁架作用的產品都是缺乏獨立精神的產品，我把它們叫做仆人產品。仆人產品做大的很少，被替代更容易，就像美女選帥哥，那種服務特別好的帥哥往往都是備胎。而那種具有綁架作用的產品往往從誕生伊始，就流露著王者之氣，不管你愿不愿意，它們都在你身邊崛起，并讓你自愿或無奈的交出你的所有，成為它的仆人。我們只是在溫柔的幫你拆解這些產品，如果你認為它們真的很溫柔，那你會錯的離譜......