你見(jiàn)過(guò)類似星巴克的豆乳店嗎?Bean House就是這么一家高逼格的、以豆作為原料的飲品連鎖店。2022年，它從街邊小店起步，一步步攻占寫(xiě)字樓、購(gòu)物中心等高檔店鋪聚集的場(chǎng)所。它的單價(jià)高達(dá)13-17元，卻依然顧客盈門。它究竟是怎樣做到的?答案就是——微信?；谖⑿胚\(yùn)營(yíng)，BeanHouse成功積累了大量忠誠(chéng)用戶，并且自身也在不斷發(fā)生裂變。

　　從街邊店走入購(gòu)物中心

　　在北京環(huán)球貿(mào)易中心地下一層，有一家BeanHouse的連鎖店。采訪當(dāng)天，店內(nèi)空調(diào)壞了，溫度很高，但依然有絡(luò)繹不絕的客人進(jìn)入這家設(shè)計(jì)類似星巴克的小店。BeanHouse創(chuàng)始人楊威告訴i黑馬，這是第三代店鋪，他們還有由日本設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的第四代、第五代店鋪。這間小店處于僻靜之地，但生意還不錯(cuò)，著實(shí)讓人意外。

　　據(jù)楊威表示，只要三天，他們靠著自己的方式加上在路口發(fā)傳單，就能將寫(xiě)字樓里10%的人群轉(zhuǎn)化成客戶。而過(guò)去，同樣位置開(kāi)一家店，要養(yǎng)很久才會(huì)有客人光顧。BeanHouse 并非開(kāi)始就能做到這一點(diǎn)，而是靠多年的積累和創(chuàng)新促成的。

　　2022年，一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的豆?jié){店在國(guó)貿(mào)附近正式營(yíng)業(yè)，因?yàn)榭诟屑?xì)膩，漿汁濃稠，而很受歡迎。那時(shí)候，普通一碗豆?jié){只要幾毛錢，而B(niǎo)eanHouse(當(dāng)時(shí)還沒(méi)有正式的品牌，就叫現(xiàn)磨豆?jié){)區(qū)別于諸多早點(diǎn)攤，將豆?jié){賣到了5元一杯。雖然價(jià)格不低，但是每天客人排成的長(zhǎng)隊(duì)已經(jīng)成為當(dāng)街一景。就這樣，靠著豆乳單品，BeanHouse 在北京做了16家類似的現(xiàn)磨豆?jié){店。

　　“我們想多開(kāi)一些店，最好能進(jìn)商場(chǎng)，但是現(xiàn)實(shí)卻是殘酷的，別人一聽(tīng)我們是賣豆?jié){的，就覺(jué)得很low，處處碰壁，我們最后花了很高的費(fèi)用才在寫(xiě)字樓里租到很偏僻、別的商家不愿意要的店面。租下了這種店面，我們就要考慮如何引流。這就有了接下來(lái)的微信社群的故事”。楊威說(shuō)。

　　現(xiàn)在，BeanHouse的這套微信運(yùn)營(yíng)辦法讓客戶不斷追著他們走，他們也清楚地了解哪里是客戶聚集的地方。BeanHouse已經(jīng)可以光明正大地進(jìn)入各大商場(chǎng)，并且能拿到最好的位置、最低的租金。楊威表示，“這是因?yàn)檎麄€(gè)商場(chǎng)里有幾十家奶茶店、上百家鮮榨果汁店在排隊(duì)，而豆乳店只有我們一家。”

　　(i黑馬注：BeanHouse的豆乳產(chǎn)品是與農(nóng)業(yè)大學(xué)大豆研究院聯(lián)合開(kāi)發(fā)的，而九陽(yáng)集團(tuán)也是其股東，因此也融合了九陽(yáng)的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)。目前，BeanHouse的產(chǎn)品研發(fā)部門有三人，主要負(fù)責(zé)新產(chǎn)品研發(fā)。)

　　微信運(yùn)營(yíng)，三天獲取辦公樓10%用戶

　　三天時(shí)間，BeanHouse可以占領(lǐng)一個(gè)辦公樓10%的白領(lǐng)，它是如何做到的? Bean House的一位店長(zhǎng)是親身參與了整個(gè)微信運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的功臣之一。他對(duì)i黑馬講述了其微信運(yùn)營(yíng)的三部曲。

　　第一步，掃碼加店長(zhǎng)。“我們通過(guò)在寫(xiě)字樓路口發(fā)傳單的方式聚集用戶?？蛻魭叽a就可以得到1元到店任意品嘗產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。我們宣傳的重點(diǎn)是高營(yíng)養(yǎng)、無(wú)添加，所以很多用戶都想嘗試這個(gè)產(chǎn)品。而所有掃碼的用戶添加的都是同一個(gè)人的微信，那就是店長(zhǎng)。”

　　第二步：用戶標(biāo)簽化。“剛開(kāi)始加了一堆人，沒(méi)有什么技巧，就天天刷朋友圈，關(guān)注用戶、點(diǎn)贊啊、評(píng)論啊，這些工作除了讓用戶感覺(jué)到關(guān)心和互動(dòng)外，最大的目的就是將用戶標(biāo)簽化，包括：職業(yè)、公司、喜好等個(gè)性化標(biāo)簽。前期的積累是為了后期的分類集中管理和運(yùn)營(yíng)。比如，根據(jù)不同類型的用戶，定期舉辦不同主題的活動(dòng)。

　　第三步：尋找規(guī)律。目前，BeanHouse在北京有31家店，因?yàn)橛械牡觊L(zhǎng)同時(shí)管理3家店的，因此總共有21個(gè)微信賬號(hào)，每個(gè)賬號(hào)都管理著幾千個(gè)用戶。各個(gè)店長(zhǎng)就是靠著微信與用戶建立長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系。

　　BeanHouse在微信上都是如何互動(dòng)的呢?前述店長(zhǎng)總結(jié)的規(guī)律如下。

　　首先，剛開(kāi)始的時(shí)候，萬(wàn)萬(wàn)不能發(fā)廣告。即使是朋友，天天微商還被屏蔽呢。所以，一定要從店長(zhǎng)個(gè)人的實(shí)際生活出發(fā)，有感而發(fā)，并且內(nèi)容要與當(dāng)下流行的話題有關(guān)，比如創(chuàng)業(yè)等。

　　其次，要善于發(fā)現(xiàn)用戶的關(guān)注點(diǎn)，并且讓其與BeanHouse的產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)系。比如，當(dāng)朋友圈紛紛曬開(kāi)年會(huì)或者放假的通知時(shí)，就可以有針對(duì)性地曬年會(huì)套餐、過(guò)年大禮包等相關(guān)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品正是用戶所需，也不會(huì)引起對(duì)方反感。同時(shí)，BeanHouse還根據(jù)時(shí)令推出養(yǎng)生產(chǎn)品，也容易被用戶接受，比如霧霾天氣時(shí)推出的抹茶系列產(chǎn)品、三伏天推出的豆乳水果冰激凌系列等。

　　正因?yàn)榕c用戶的溝通是有互動(dòng)、有關(guān)愛(ài)的，因此BeanHouse的用戶留存率大大高于其他餐飲店鋪，同時(shí)老客戶帶新客戶，用戶基數(shù)群不斷擴(kuò)大。這也解釋了為什么客單價(jià)13-17元的小店，要耗費(fèi)巨額在高逼格的裝修上：一方面是品牌塑造，另一方面就是它屬于利潤(rùn)率高且用戶忠誠(chéng)度高的品類。說(shuō)白了就是用戶不差錢。

　　百家連鎖與店長(zhǎng)計(jì)劃

　　目前，BeanHouse的主要收入來(lái)源于2B和2C兩個(gè)方面，預(yù)計(jì)今年年底月?tīng)I(yíng)收可以達(dá)到3500萬(wàn)元。“2B方面的收入是未曾預(yù)料到的，主要是身處寫(xiě)字樓內(nèi)部的原因吧，很多公司的下午茶、會(huì)議所需要的茶點(diǎn)都是我們提供的。我們現(xiàn)在的大客戶還是挺多的，占據(jù)了總營(yíng)收的20%多，預(yù)計(jì)年底可以達(dá)到30%。目前2B方面已單獨(dú)成立部門，因?yàn)橄胂罂臻g很大，我們會(huì)不僅滿足團(tuán)餐，還會(huì)加大對(duì)各餐飲連鎖店的原材料配送。”楊威解釋道。

　　而B(niǎo)ean House的最終目標(biāo)還是開(kāi)更多的連鎖店，因此會(huì)著重發(fā)力2C方面，通過(guò)打造健康的“豆生活”概念，吸引年輕女性用戶，進(jìn)而成為進(jìn)入家庭消費(fèi)的入口。”

　　為了降低開(kāi)店成本，并且加快在全國(guó)的布局，BeanHouse還推出了“店長(zhǎng)計(jì)劃”：挑選有工作經(jīng)驗(yàn)，并且通過(guò)層層考核的員工，讓他們放開(kāi)手腳獨(dú)立運(yùn)營(yíng)一個(gè)店鋪，期限是一年。這一年內(nèi)，他們需自負(fù)盈虧，而基礎(chǔ)設(shè)施等都是本部來(lái)提供。一年之后，店鋪收歸總部。

　　目前，BeanHouse在北京有四五家這類店鋪。楊威發(fā)現(xiàn)，這種方式一方面極大地鍛煉了員工的能力，為想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的有才之士提供了一個(gè)平臺(tái);另一方面，自負(fù)盈虧后，原來(lái)一家店鋪招四五個(gè)人還忙不過(guò)來(lái)的情況，變成了3個(gè)人就可以完全hold住，總部也可以騰出更多的精力開(kāi)辟新店。

　　“我們的目標(biāo)是今年開(kāi)到45家連鎖店，到明年年底開(kāi)到80-100家店，實(shí)現(xiàn)全國(guó)布局”，楊威說(shuō)。