軍賢分享產(chǎn)品，創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗深入潛出，非常接地氣，將產(chǎn)品方法論變成一本本武林秘籍《吸星大法》《九陽神功》《六脈神劍》，臺下300多位產(chǎn)品經(jīng)理大呼過癮。

　　上臺先鞠個躬，感謝主辦方的領(lǐng)導，搞產(chǎn)品的都比較屌絲，不走尋常路。因為我那時候在百度，其實我天天看PMcaff，為什么看這個呢?因為在百度呆了一年多，覺得那里面的產(chǎn)品基本上能摸的，能學的就學的差不多了，然后感覺能在上面找工作，沒有找到合適的工作自己跑出來創(chuàng)業(yè)了。大家坐了一上午也比較累，外面有功夫熊的師傅可以過去按一下，免費提供按摩。

　　我今天給大家?guī)淼氖枪Ψ蛐芷鋵嵤?022年10月16號上線的，做的是上門推拿非常典型的O2O推類，跟大家分享一下我們是怎么樣想到這個東西，以及怎么樣做出來的。因為大家知道按摩是非常敏感的，今天我們也不回避這個敏感的話題，我們一起來思考怎么把這個敏感的話題解決好。

　　離職創(chuàng)業(yè)

　　我出來創(chuàng)業(yè)的第一個項目，是在百度參加內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的項目叫百度記帳，但是沒有推出來，公司太大了?；诋a(chǎn)品層面的考慮，我們覺得現(xiàn)存市場上的記帳軟件太煩瑣，想通過技術(shù)的力量減輕記帳用戶的記帳成本，所以用語音識別和圖象識別可以做的很好，當時做了大量的用戶調(diào)研。那個時候我在百度做了一年的產(chǎn)品經(jīng)理，我覺得有這么大的用戶需要這樣的東西，這個產(chǎn)品一定有人用。

　　當時出來之后，我們很順利的拿了天使投資，我們花了一周時間用微信服務號實現(xiàn)了我們的功能，用微信語音說一句話就能記帳。后來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實需求真的不一樣。我在百度的時候，內(nèi)部資源很豐富，我們做了內(nèi)部版本，內(nèi)部有大量資源，你會發(fā)現(xiàn)有很多用戶可以用。結(jié)果出來創(chuàng)業(yè)的時候抓瞎了，自己什么資源都沒有，天使投資也得省著用。產(chǎn)品上線以后發(fā)現(xiàn)用戶活躍度只有5%，我特別難受。

　　仔細思考發(fā)現(xiàn)，我們可能在這個領(lǐng)域沒有很深的觸達用戶痛點，沒有很好的解決用戶的需求;同時，記帳是一個小生意，不是現(xiàn)金流。當時我們想轉(zhuǎn)型，調(diào)研了很多品類，那個時候有很多O2O，自己也一直想做。

　　如何選擇O2O到家服務品類？

　　第一、高頻。作為一個O2O服務類型的產(chǎn)品，一定要讓你的用戶頻繁使用。當時我們調(diào)研過紋身，上門紋身，一個人一輩子就紋一次，這個不可持續(xù)。雖然我自己也是個屌絲，但是我覺得紋身的人感覺很虎，不符合自己的價值觀。

　　第二、高客單價?，F(xiàn)在看人人車、二手車和二手房產(chǎn)，雖然頻次比較低，但是客單價高。對于我們來講手上沒有太多的資源和錢，做一個到家服務的產(chǎn)品，如果客單價太低還不夠師傅來回路上的車費和時間成本，所以我們選擇了客單價比較高的。

　　第三、方便用戶。為什么是方便用戶呢?比如說去年有很火的上門美發(fā)，我當時覺得這東西肯定不行，女生的話特別麻煩。一個用戶請你到家為我服務，是想方便便捷了我的生活，提升了我的生活品質(zhì)和效率，而不是給生活和家里制造了麻煩，這是我們需要思考的事情。這是我們做一個到家服務，因為現(xiàn)在還有很多其他的服務可以思考。

　　世界那么大，為啥偏偏選擇做推拿？

　　我們?nèi)ツ?0月份上線，為什么選擇做按摩推拿這個品類?當時我知道到家服務一定是未來的趨勢，因為到店服務已經(jīng)沒有機會了，美團和點評把所有的流量入口把握好了，你只能把到家服務做起來，怎么做呢?把服務商品化，而服務的提供者是人，就是所謂的手藝人。當時看了兩個品類，一個是上門保潔，一個是上門美甲。我把百度每個季度跟服務相關(guān)的詞頻、排行榜過了一遍，篩了很多品類。最后篩了三個品類，一個是推拿，一個是洗車，另一個是美容。

　　當時為什么沒有做洗車呢?因為我沒有車，不了解洗車用戶的需求，不知道洗一次車多少錢，也不知道什么樣的情況下才會洗車，他遇到的痛點是什么。美容也一樣，做美容大部分都是女生，我根本不了解這個，找很多女性朋友聊了之后發(fā)現(xiàn)美容周邊產(chǎn)品特別多，麻煩而且有風險，同樣一個產(chǎn)品給A用是合適的，給B用就過敏，非常難標準化，這個風險我搞不定。

　　最后就選擇了推拿，為什么選擇推拿?首先我自己是推拿用戶，我會思考，按摩這種傳統(tǒng)行業(yè)遇到的問題是什么，這批從業(yè)者遇到的問題是什么，并且進行了小范圍的測試和調(diào)研。我們的目標用戶群特別精準，就是80后、壓力大、加班晚，他們沒時間到店享受服務，時間成本很高，試錯成本也非常高，并且找不到很好的師傅。

　　當我們發(fā)現(xiàn)推拿這個領(lǐng)域沒有人做的時候特興奮，興奮了一陣子，第二天又高興不起來了。心想為什么別人沒有做?如果你現(xiàn)在想到一個品類或者點子沒有人做，一定要先想是不是有坑?這個坑在什么地方?它最大的風險在什么地方?

　　為什么推拿值得我們?nèi)プ?因為它這個市場真的很大，我們不是只想把它做成一個上門服務的品類，比如我做了上門推拿，未來還要做上門美甲、保潔，不是這樣的。推拿是涉及到健康領(lǐng)域里需求頻次非常高的切入口，我們想切入到那些亞健康用戶群體，他們非常重視健康。比如說現(xiàn)在市場上有很多上門護理、上門問診、上門送藥。但是一個人身體生病是偶發(fā)的，而80%的人身體都是亞健康狀態(tài)。對于按摩來講是高頻，一般的用戶大概兩周一次，比美甲頻次還要高。我們想通過推拿切入這群人，未來直接切到健康領(lǐng)域，健康領(lǐng)域未來會涉及到更多周邊產(chǎn)品。比如師傅上門去的時候發(fā)現(xiàn)你身體比較虛，建議用點補藥調(diào)一調(diào)，類似這樣一種想象空間，這是我們需要做的事情。

　　如何面對和解決推拿按摩行業(yè)的風險？

　　剛剛我講了為什么推拿這個行業(yè)和領(lǐng)域沒有人做。后來我跟VC聊，其實在2022年6月份很多人都想做，沒有做的原因就是擔心會做成上門大保健，真的有這樣的擔心。而且確實有人做了，的確也做成了上門大保健。我們肯定不想做成上門大保健，怎么解決這個問題呢?我看到之前那幾款產(chǎn)品的形式和他們的產(chǎn)品思路，他們是提供一個平臺，人員是兼職的，而人在不同場景和環(huán)境下需求是不一樣的，所以平臺是不可控的。

　　我們是怎么做的呢?我們的第一批師傅一共有九個，八個男師傅一個女師傅，女師傅是個38歲的大姐，很有安全感。從師傅的年齡結(jié)構(gòu)和專業(yè)度給人一種預期，這種預期非常重要，給用戶傳達的第一印象是一個專業(yè)正規(guī)做推拿的服務提供商，而不是一上來就給你一堆年輕的妹妹，誰能不會瞎想啊!

　　第二個風險點是安全問題，這是所有上門服務都會存在的一種顧慮，尤其在推拿按摩領(lǐng)域。我們最開始上線的時候，整個產(chǎn)品的流程邏輯層面上也考慮要不要只做同性之間的服務，但是這樣的話訂單量肯定起不來，而且?guī)煾档墓┙o單很難找。第一批九個師傅是我自己找的，就去線下的良子、五指山點點鐘最高的兩個師傅，按了一個小時，剩下一個小時跟他聊天，最后選定了九個師傅。比較難的是挖女師傅，很多店里的女師傅都是有家室的、有孩子的，覺得出去不安全，顧慮很多。

　　安全問題是怎么解決的呢？

　　我們先說對師傅的安全保障問題。在傳統(tǒng)行業(yè)做按摩推拿服務一定是先服務后付費，做完給錢。我在做第一版產(chǎn)品原形的時候在思考，如果功夫熊也做成先服務后付費的話這東西是不可控的，用戶預約服務的成本很低，會直接導致誤單率、退單率很高，很難獲取到它是不是你的目標客戶，所以一定要讓用戶先付費。好多人罵我們，覺得這東西不對，我把錢給你了，我憑什么相信你，剛開始又沒有品牌。但我堅持這么做，為什么這么做?

　　我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，用戶先付費，篩掉了一大批試一試的用戶，一大批心懷不軌的用戶。因為付費的話就意味著你個人信息是在我這里的，你支付的信息我是能獲取到的。第二是保險，給師傅買商業(yè)保險。第三是師傅端有呼叫功能，對接報警系統(tǒng)，警察就會收到，而且我們的師傅有LBS定位。所以任何一個創(chuàng)業(yè)項目別人覺得你不靠譜的時候就是你的機會，尤其是按摩品類。

　　我們?yōu)槭裁茨軌虬堰@個事情做成？

　　因為傳統(tǒng)行業(yè)效率太低了，傳統(tǒng)行業(yè)按摩師在物質(zhì)層面來講抽成很低，20%-30%左右，累死累活的掙的很少;在效率層面晚上六點以后是接活高峰期，白天時間大量閑置。而這個是可以通過自動化解決，用戶可以結(jié)合自己的時間預約，這樣就把師傅的效率提升了，把整個行業(yè)的效率也提升了，對用戶來說，費用便宜了。這是符合整個行業(yè)趨勢發(fā)展的，是擋不住的。

　　對于用戶怎么辦呢?我們平臺的比例是男性用戶52%、女性用戶48%，遠遠超過我的預期。原來我想做按摩的是男生多，沒想到女生按摩的也非常多。那么問題來了，如果你來給我按摩，接觸我的身體，會不會有影響，會有這樣的顧慮，那么我們又是怎么解決的呢?

　　功夫熊第一個想明白的事情是先付費，第二個想明白的事情師傅一定要全職。雖然模式在很多人看來很重，但是O2O的本質(zhì)是服務，服務是在線下完成的，如果你對服務不可控的話，這個東西很難做起來，很難形成自己的口碑和品牌。所以我們當時做了一個事情，師傅全職。我們花了很大功夫研究師傅的薪酬模型和激勵機制。所以師傅全職有一個好處就是對師傅的把控力度增強了。我們的師傅一定是五年工作經(jīng)驗，進來先面試，標準化的流程，后面我會講怎么標準化的。進來之后我們要看有沒有健康證，有沒有無犯罪證明，這些東西都是要看的。看完之后面試，面試后培訓，培訓完考核，考核后上崗，保證每個上線的師傅是足夠安全的，給用戶提供安全優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務，這是師傅自我層面上的。

　　第二個層面，作為創(chuàng)業(yè)公司，對于用戶來說，你這個師傅是怎么招來的怎么培訓的我不知道，我只知道約一個男師傅沒有安全感，他可能會對我造成威脅，怎么辦?你需要做品牌建設，你品牌的信任度和安全感。

　　為什么取名叫功夫熊？

　　功夫熊這個名字是我取的，大家知道為什么取名叫“功夫熊”嗎?熊給人的感覺是很憨厚實在的動物。雖然也很威猛，但是你一想到熊，就是非常憨厚、有安全感的。所有上門的師傅我們希望把它抽象成憨厚實在的“動物”，他們是一批具備手藝的人，和中國功夫是一樣，所以叫功夫熊。最開始叫“功夫熊貓”，但是被人注冊了，所以就叫了“功夫熊”，這是名字的由來。

　　如何讓用戶產(chǎn)生安全感？

　　現(xiàn)在好多做有機農(nóng)業(yè)的，你怎么打消顧客的顧慮?我們是這么做的，每一個細節(jié)拆分出來放在客戶面前，讓他感覺到你是怎么樣做服務的，怎么樣做師傅素質(zhì)提升的，讓用戶有安全感，這是我們遇到的第二個風險，我們就是這么解決的。當然，我們自我傳達的一種定位和概念是這樣，后來就不斷找權(quán)威媒體，包括央視，因為央視曝光以后大家就會覺得這不是做上門大保健的，不會對我有威脅，確實有一定的作用，這是加分項，對你的信任度和品牌安全度一定是加分項。

　　如何管理按摩師團隊？

　　第三個，搞不定師傅，這是我們后面不斷成長過程中遇到的一個問題，師傅是特別難搞定的。我們創(chuàng)業(yè)的都是比較年輕的，以前沒搞過傳統(tǒng)行業(yè)，那些師傅們都比我們大。他們手藝不錯，但是文化程度偏低，在他們眼中就一個字：錢，如果沒錢別跟我談感情。最開始那批師傅，我給他們講我們的理想，但是師傅們不接受，他們看錢。剛開始我們單量不多，最開始我拉的那波師傅都是手藝非常好的，他們能夠在傳統(tǒng)店里面掙八九千，我們給他保底六七千塊錢。但是師傅不是沖著保底來的，他是沖著提成來的，前期單量沒起來會遇到師傅收入比較少，他就只能拿保底。因為我們是第一家，后來好多人不斷的做，現(xiàn)在這個市場競爭有點可怕。人家經(jīng)常丟一個間諜進來，安排一個師傅過來，然后釋放各種各樣的信息，把你的師傅們搞的人心惶惶的。這個事情是我們預見的，全國有四五百個師傅，未來全國上萬個師傅怎么辦?怎么管理?這個事情當時想的也很清楚。

　　現(xiàn)在市面上O2O創(chuàng)業(yè)團隊有三種：一種是純互聯(lián)網(wǎng)的團隊，就是BAT出來我要做一個O2O，我要顛覆傳統(tǒng)行業(yè)，幾個人開了一個App或者微信開干。這種人不行，他不懂傳統(tǒng)行業(yè)，干不成這個事。還有一種，去年有一個老板，傳統(tǒng)行業(yè)的、特有錢、特土豪，他說要做上門服務，但他不懂互聯(lián)網(wǎng)的玩法，根本搞不定。第三種團隊，線上團隊把精力放在那，線下服務的東西、管理的東西交給傳統(tǒng)行業(yè)的人。我們當時的解決方案也是找相關(guān)專業(yè)的人，我去挖了一個醫(yī)院的副院長專門過來做管理，還挖了一個在日本待了20多年做推拿的大姐，做我們整個評控環(huán)節(jié)，使我們線下這條腿能夠站起來，線上這條腿和線下這條腿一起走。我們從日本請來的那位大姐經(jīng)常跟師傅聊天聊的淚流滿面，她是一個特別單純簡單的人，我們希望把這種簡單的理念和單純的傳遞給師傅們，讓他們跟我們一起變得簡單，把這個平臺做的更好。

　　這是我們做上門推拿所遇到的風險，是我們要克服的。如果你現(xiàn)在有一個很好的想法或者產(chǎn)品，不管是你做的這件事情也好，或者遇到的阻力也好，一定要想清楚，把這件事情一年或者半年以后遇到的風險想清楚，問題就不大，其他的問題以我們在座小伙伴們的智慧是可以解決的，但是往往擋不住一波危險你就倒掉了。

　　如何獲取十萬個種子用戶

　　其實這個問題本身是冷啟動的問題，現(xiàn)在不管是O2O的產(chǎn)品或者是用戶的產(chǎn)品，或者是社區(qū)型的產(chǎn)品都會面臨冷啟動的問題。我出來做記帳是第一個產(chǎn)品，中途轉(zhuǎn)型做了另外一款產(chǎn)品叫有閑，解決的是閑置物品的交易，解決中國線下的破爛市場。我們打通了好友關(guān)系鏈，當時面臨一個最大的問題就是冷啟動。用戶進來以后，沒有商品瀏覽交易不起來，因為你拉過來的用戶沒有東西可買，后來發(fā)現(xiàn)那個效率太低了，抓過來的商品質(zhì)量太次了，這個東西根本流轉(zhuǎn)不起來。因為我們對閑置物品沒有分類，當時上線以后卸載率達到80%，把產(chǎn)品做成這樣，我也是醉了，沒有人搭理你，活躍不起來，你的冷啟動是失敗的。

　　功夫熊是怎么冷啟動的呢？

　　我們有一個背景，已經(jīng)創(chuàng)業(yè)大半年，這個公司快死了，錢已經(jīng)花的差不多了。那個時候可以跟大家同步一個信息就是我們沒有錢，但是要獲取用戶。這是所有創(chuàng)業(yè)公司面臨的問題，以最小的成本，甚至是不花錢把品牌推出去，怎么樣能夠獲取到你的目標用戶?當時我做這個事情，第一個選擇的解決方案不是做一個APP，而是微信服務號。選擇做微信服務號的原因，就是因為它獲取用戶的成本比APP要低的多，傳播起來比APP容易的多。選擇做微信服務號沒有其他的辦法就是軟文，就是高質(zhì)量的內(nèi)容，所以說功夫熊的冷啟動就是靠了一篇文案，文案是我寫的《上門按摩哪家強?功夫熊完爆藍翔》。

　　2022年10月15號那天，我們上線測試交易流程，師傅的服務流程我們測試了一天，連我們的投資方都不知道，我們做了這么一個事情，特別搞笑。那個時候消息封鎖的很死，我覺得我們把整個服務品質(zhì)做的足夠好，整個線上交易流程跑的很通的時候，我們應該發(fā)聲了。我們的第一批訂單能夠起來，功夫熊可以活下來，我把后續(xù)每一個東西都想的特別清楚。我15號下午兩點寫這個文案，花了四個小時寫出來。

　　我想先分享一下這個文案的結(jié)構(gòu)，大家看到這個Title，去年這個時候就是藍翔的挖掘機，這是線上的熱點事件，各種說挖掘機哪家強。當時我們的Title結(jié)合了時下的熱點。你一定要讓他點進去看，唯一給他的信息就是Title，前后的詞改了很多。你希望傳達給朋友圈瀏覽的用戶，哪個關(guān)鍵字希望打動他能進點去?上門按摩哪家強?上門按摩感覺很新穎，進去的第一段寫的是我們的目標用戶群體，解決了哪批人的問題。我自己遇到這樣的問題，IT屌絲在百度天天加班到晚上11點，剛畢業(yè)的時候身體很好，在百度工作了一年把身體搞的亞健康，第一段就引起了人的共鳴，你要給別人產(chǎn)生類似的共鳴。

　　第二段寫的是推拿師群體，他們在精神層面上不受人尊重，在線下的師傅不是真實的姓名，上來就是118號上鐘了，他是一個號碼，不是真實的姓名。這對于我們來說簡直是無法接受的一件事情，我們希望師傅得到尊重。

　　當時有一個經(jīng)典的案例，一個河南的阿姨，她的孩子問她媽媽在北京做什么，她說媽媽在北京美容院工作，她不會說是做按摩的，整個社會對按摩的認知是誤解的。所以做功夫熊其實還有著一種情懷，改變大眾對按摩這個職業(yè)的認知。這是一個非常專業(yè)、正規(guī)的職業(yè)，這是我們想做的。第二段也引起了很多人的共鳴和同情，觸發(fā)大家傳播，一篇優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容能夠讓你的目標用戶產(chǎn)生共鳴并且刺激他去傳播。我那天晚上六點寫完之后，找了一個媒體朋友，他們把整個文章的結(jié)構(gòu)，每一個字都幫忙修改，那篇文案最后修改到凌晨兩點半，大概修改了20多次，因為這個東西太重要了，如果這個失敗了公司真的就散了。

　　一篇優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容怎么讓它傳播？

　　第三點就是觸發(fā)的機制，你有了一篇優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容怎么讓它傳播?優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容怎么樣讓它自發(fā)的傳播起來去抵達到你希望抵達的用戶面前。大家知道今年柴靜有一個穹頂之下的視頻傳播的很廣，后來我看了這個視頻為什么傳的那么廣，分析背后的方法論。它的傳播是選擇在周六早上十點傳播的，一開始就是微博上一批像羅永浩這樣的大號和人民網(wǎng)、權(quán)威的媒體、大V幫他傳播，形成了第一波冷啟動。所以功夫熊這篇文案，我16號早上8點30發(fā)的，我們認為這波人，他們是刷朋友圈的高峰期，發(fā)了之后我們還做了一件事情，命令公司的每一個員工，我拉著朋友圈的朋友必須幫我轉(zhuǎn)發(fā)，那個時候微信群里面仍然是扔紅包，因為我很有信心這篇文案一定能夠傳播起來，當時花了好幾百塊錢，因為沒有太多錢。上午11點，我心里面覺得這事靠譜了，因為我看到別人開始自發(fā)傳播，第一輪的影響力起來了，剩下的就是病毒式的傳播。我們第一天的訂單是35單，當天我就睡不著覺了。

　　如何把按摩服務標準化？

　　第二件事情就是服務品質(zhì)，我這個人特別俗，特別怕專業(yè)的術(shù)語，什么O2O，有一批大專家分析O2O怎么樣，我特別怕這個。O2O是什么?本質(zhì)上就是服務，互聯(lián)網(wǎng)只是獲取用戶一個渠道，幫你把效率提升了而已，本質(zhì)上你這個事成不成還是靠服務。從師傅接單那一刻，他給顧客打的第一個電話起，你的服務就已經(jīng)開始了。你的預期和話術(shù)，你接觸用戶那一刻的動作，以及結(jié)束后一系列的動作，才是這個O2O的本質(zhì)。我相信其他所有O2O服務類的品類都是一樣的。

　　所以我做的第二件事情是把我們的服務品質(zhì)提升做起來，把它標準化。我自己當了兩個月的客服，每次我都會問用戶你是怎么知道功夫熊的，80%的人都會說通過朋友推薦或者是同事推薦的，我感覺我們這個事成了。它通過我們的預期一定要通過口碑營造你的氛圍，讓用戶自發(fā)的口碑進行傳播。因為創(chuàng)業(yè)公司沒有錢打廣告，沒有錢獲取流量，你能怎么辦?只能修煉你的內(nèi)功，你把第一批種子用戶找進來，你把他們侍候好，他們會自發(fā)的幫你傳播，一下子花了幾百萬，打了廣告，你只有九個師傅忙不過來。這批師傅把這批客戶服務好了，他會自發(fā)幫你傳播，引過來另外一批師傅，再進行好的服務，就是這樣螺旋式的上升。

　　服務的品質(zhì)非常非常重要，而服務的品質(zhì)我們又是怎么樣做的?找專業(yè)的人做專業(yè)的事情。我在三亞凱悅酒店挖了一個人過來，他們傳統(tǒng)的人過來有一個風險，大家要意識到，他們特別能花錢。他剛開始一來，把我們所有東西都搞成五星級的，一個師傅的裝備就要幾千，算下來我們這一年要花好幾千萬，必須要給他砍成本，找性價比最高的方案。怎么做的呢?標準化，兩部分：服務流程和技術(shù)。按摩很難標準化，相對個性化的東西，能做標準化的我們把它拆分，服務流程和品質(zhì)這個能夠標準化，見到用戶要鞠躬，推拿前要洗手等等，走的時候把人家垃圾帶走等等一整套流程非常標準化，這樣的話你給用戶的預期是一樣的。通過這樣的方式把你的服務品質(zhì)做起來。之后還需要有回訪，需要有暗訪，回訪、暗訪之后你需要有一整套的制約機制，一旦觸發(fā)了怎么樣懲罰，把師傅約束起來去提供優(yōu)質(zhì)的服務，我們就是這樣冷啟動起來的。

　　功夫熊按摩的武功秘籍

　　啟動起來之后你面臨著另外一個問題是發(fā)展，你怎么樣才能夠?qū)崿F(xiàn)你的規(guī)模效益，快速的擴張。我跟大家分享我們的一套打法，我最開始做功夫熊是自己在一線，把每個流程都走了一遍。做一線的時候我經(jīng)常去思考這件事情做了之后怎么樣提升它的效率，怎么樣沉淀下來方法論，怎么樣形成一整套流程機制，我希望達到的目標是功夫熊未來擴到任何一個城市，我給一個陌生人，他就像看說明書一樣，知道怎樣操作，怎么樣把這個城市開起來。我們測試什么東西呢?我們跑通了所有的流程，怎么招師傅，師傅從哪里來，來了以后怎么培訓，面試是什么樣的，該怎么考核，多少分上線，上線以后多長時間回訪，一整套流程。師傅管理流程也是一樣的，一整套機制。同時還有線上獲取用戶，我們和其他品牌怎么合作，合作方式是什么樣的，我們的底線是什么，能接受的方式是什么樣的。我們有企業(yè)客戶，一整套標準化流程有幾本武功秘笈，我自己取的名。我們整個線下流程叫降龍十八掌，企業(yè)標準化流程叫九陰真經(jīng)，線上運營體系方案叫九陽神功，物流供應鏈體系叫嫁衣神功，我們整套地推方案叫吸星大法。你會發(fā)現(xiàn)一套方法論驗證了以后，你的MVP沉淀下來是一整套的武功秘笈，那套武功秘笈每一本擺在一起，組合起來，形成一個SOP的流程，這套SOP的流程就是我們擴城市的法寶。結(jié)果也驗證了，一會兒我也會告訴大家我們的成果，你到一個城市帶著這五本武功秘笈找找到一個特別牛逼的人就行了。最后是陣，UBER是一個城市有三個人，功夫熊差不多，只不過多了一個線下團隊師傅管理，我們把我們的陣想清楚，你的SOP流程在那里，你梳理出來，每個位置放上合適的人，你這個城市就一定能起來。

　　其實O2O的產(chǎn)品有一個是線下產(chǎn)品，而那個產(chǎn)品也是一整套的，上位小伙伴分享的MVP的流程，就是這么去驗證的。驗證之后你任何牛逼的SOP流程都要去做，想清楚了，你擴展城市，你要怎么辦，這種人在哪里?在美團，在阿里，所以我們功夫熊開七個戰(zhàn)略布局的城市我自己親自開，我親自挖那樣的人，那個時候很痛苦，天天處在找人的狀態(tài)，把這個城市開起來，這個城市你是老大，他可以快速讓這個城市像星星之火一樣可以燎原。我們今年開始每月開兩個城市，三月份開了上海，然后廣州、深圳、杭州、成都、西安，我們連續(xù)把這幾個城市開了，非常非?？?，我已經(jīng)驗證了這套方法論是可行的，而且成本是極低的。我們?nèi)站逯涤唵芜^了六千單，流水已經(jīng)很高了，但是我們現(xiàn)在的補貼力度已經(jīng)壓到很低，這就是成果。復購率是30%+，做服務行業(yè)，一定要看回頭客，就像開餐館一樣，天天做新客戶是很累的。獲取新用戶的同時你還有30%的復購率，這是不錯的，當然這還要不斷的提升。

　　這就是我今天給大家分享的，我們正在招產(chǎn)品經(jīng)理，歡迎大家加入我們，曾經(jīng)一個特別牛逼的人說，公司什么樣的人都可以缺，一定不能缺產(chǎn)品經(jīng)理。謝謝大家!