寫在Hannover工業(yè)展之后:

　　人在德國有些好處，就是最大的幾個國際行業(yè)展會都能跑遍，之前作些準(zhǔn)備工作，到了現(xiàn)場不停得看，之后腳是跑斷了，但總能有些收獲，使我不停地反省與思考。展會中，作為中國人，我關(guān)心的自然是每年中國企業(yè)參展的情況，而作為網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)的工作人員，我首先關(guān)心的，也自然是參展企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方面的深度。

　　之前，我?guī)缀鯇⑺兄袊股痰牡木W(wǎng)站，都看了一遍，整整506家，最后從中挑出24家， 4月16日那天，挨個到場仔細觀察，最終得出以下結(jié)論。寫下這些的時候，我有些痛心。不過，如果不寫，我可能會心痛得更長些：

　　漏洞一：網(wǎng)絡(luò)營銷起步點錯

　　對于中國的工業(yè)企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷的第一步是什么？

　　也許國內(nèi)有很多企業(yè)主會說：建立網(wǎng)站。錯！

　　也許還有些資深的網(wǎng)絡(luò)營銷專家會說：前期市場分析？還錯！

　　我發(fā)現(xiàn)，對于90%中國工業(yè)企業(yè)來講，第一步需要解決的是：對傳統(tǒng)營銷資料的精加工。

　　包含什么呢？分三大類：

　　第一，企業(yè)形象整體包裝統(tǒng)一

　　從企業(yè)的LOGO，到企業(yè)產(chǎn)品外觀，到企業(yè)宣傳資料，到企業(yè)工作人員的服飾，這一切都必須有一個統(tǒng)一的風(fēng)格，色調(diào)。也就是通常所說的企業(yè)CI, CD。這一點，在中國B2C行業(yè)，已經(jīng)有了相當(dāng)大的改觀，因為大家都知道，要將自己貨賣好，還能賣個好價錢，包裝很重要！

　　話說回來，工業(yè)企業(yè)就不需要包裝了嗎？從前沒有展會，大家的機械儀器，都在廠里呆著，等著銷售人員出去跑單子。如今有展會了，100多家生產(chǎn)同種產(chǎn)品的企業(yè)，進入一個展廳練攤，產(chǎn)品的質(zhì)量不分上下，你如何吸別人的眼球？你如何贏過你的鄰家？

　　在我來看，工業(yè)企業(yè)自身的包裝尤其重要，而且與消費品來講，有本質(zhì)上的差別：快速消費品的包裝要使人產(chǎn)生購買的沖動，廠家是行家，消費者是受引導(dǎo)者。而工業(yè)品的采購商，一般不會很沖動，他們的行業(yè)知識，甚至比廠家來得更全面，因此這對于工業(yè)企業(yè)來講，在企業(yè)包裝上要下的功夫，就會更多。我以為，與快速消費品相反，工業(yè)產(chǎn)品的包裝要能使買家，能夠靜下心來，能夠仔細地去了解您產(chǎn)品的每道制造工序，每個技術(shù)參數(shù)，如果一個工業(yè)企業(yè)的包裝，都能傳達出他們對自身技術(shù)的自信，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)工作態(tài)度，以及持續(xù)高效的研發(fā)投入，那么成功距離他們也就不遠了。

　　第二，企業(yè)產(chǎn)品資料準(zhǔn)備

　　有人認(rèn)為，這一點是廢話，當(dāng)然每個企業(yè)都有產(chǎn)品資料咯，要不然怎么賣東西啊？

　　可是，您的資料全面嗎？為什么我要在這里強調(diào)這一點，因為一旦一個企業(yè)，決定要投入網(wǎng)絡(luò)營銷了，他們的產(chǎn)品資料就需要全部重新準(zhǔn)備！

　　我不止一次地看到，很多企業(yè)他們網(wǎng)站上的產(chǎn)品信息，居然從文字到圖片,數(shù)據(jù)表格，都是掃描后的JEPG，所有的頁面，都象蒙了一層紗，我很抱歉，訪問者會對你有好的印象嗎？工業(yè)領(lǐng)域最講究的就是，精確度，嚴(yán)謹(jǐn)度，一微米的差距，都可能導(dǎo)致巨大的損失。請問這樣的產(chǎn)品頁面如何取信與國際大買家？也許有的企業(yè)主會反對：只要我們的產(chǎn)品好，就不怕！

　　我們來算一筆帳：國際展會，按9平米最小展臺，2個參展人員加住宿機票簽證費用，少說20萬人民幣，一年2次參展，最保守估算，40萬的投入。按每個展會50參觀人次，最樂觀估計共有100人次非常仔細地到了柜臺看了您的產(chǎn)品，對您的產(chǎn)品印象深刻。也就是說每個人次的平均成本是4000。而如果您仔細將您的網(wǎng)站做好，做個詳細的數(shù)據(jù)庫，所有產(chǎn)品圖片重新以高清晰度重拍，再加上作寫國際廣告投入，一年以花費10萬計，保證每天都能有人來到您的網(wǎng)站，看到您出色詳細的產(chǎn)品信息，就算一年一天一個人次，全年也是365次，每個人次成本300元，大大少于展會成本，何況一個優(yōu)秀的網(wǎng)站他能很大限度提高企業(yè)的參展質(zhì)量。這365人次中，只要有一半在某個展會期間，來拜訪你，他們的下單概率至少都在80%以上。

　　另外還要特別指出的是，無論是參加一次國際展會，或者建立一個國際性網(wǎng)站，英語，甚至于多種語言版本的產(chǎn)品信息必須分開準(zhǔn)備齊全。其中，更重要一點，英語必須嚴(yán)格經(jīng)過專業(yè)，甚至是母語國家人員的修改！產(chǎn)品的信息介紹資料，在企業(yè)銷售人員無法現(xiàn)場介紹時，是體現(xiàn)企業(yè)形象的全部，如果你英語水平太差，詞匯語法到處出錯，那么別人自然就會覺得你不專業(yè)。至于什么不專業(yè)？別人會想，這家企業(yè)員工英語不專業(yè)，產(chǎn)品還不錯嗎？你別指望你的采購商，會那么善良，他們拿到的，看到的產(chǎn)品信息，不是你一家。只要你有一個小疏忽給他們抓住，不專業(yè)自然就是由里到外，完完全全的，企業(yè)形象自然也就大打折扣。

　　第三：企業(yè)研發(fā)，企業(yè)資質(zhì)準(zhǔn)備

　　后者中國企業(yè)，基本已經(jīng)做得非常好了，大家都知道，沒有這些小紙片，小本本，東西就銷不出去。我也看到，大部分企業(yè)，都會把各種各樣證書認(rèn)證資料，仔細掃描，認(rèn)真地放到自己的網(wǎng)上。但是，前一點企業(yè)研發(fā)，卻被大部分，幾乎99%以上的企業(yè)忽視。而這一點，其實非常重要，也是行業(yè)中，優(yōu)秀企業(yè)和它的普通競爭者，拉開差距的主要途徑。一個企業(yè)沒有研發(fā)，不向外界持續(xù)性展示他們的研發(fā)工作，這個企業(yè)就是死的。

　　馬云前不久說：企業(yè)的發(fā)展的結(jié)果，就是死亡，而他的任務(wù)，就是讓阿里巴巴，沒死得那么快？這句話在我看來，完完全全不過是個托詞，因為馬云已經(jīng)看到了阿里巴巴的死亡，他這樣說，不過像阿Q 一樣,  在死之前想把圓畫的好些。如果阿里巴巴現(xiàn)在的發(fā)展仍然呈上升趨勢，那么按馬先生的個性，就不會這樣說。比爾蓋茨，都沒談到微軟的結(jié)果就是死亡，他馬先生深得中國傳統(tǒng)文人造詣，依然看破這世界大千，猛然一語驚世，“到頭來都是個死”，可到底還不如林妹妹，不敢問：“比如那花開時令人愛慕，謝時則增惆悵，所以倒是不開的好。

　　我這里，只想借此說明一個問題：每個企業(yè)，從誕生以來，沒有一個企業(yè)主，希望看到企業(yè)在自己的經(jīng)營下倒閉，使一個企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)者的決策是一個要點，而研發(fā)則是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)心臟的發(fā)動機，而這一點，必須也在您以后的網(wǎng)絡(luò)營銷中的每一步都體現(xiàn)出來，只有這樣，您的客戶也才會有綁定您的信心，而也只有這樣，企業(yè)也不會過早地走向死亡。

　　等以上這些問題都解決了，一個企業(yè)就可以開始，做網(wǎng)絡(luò)營銷的前期市場分析準(zhǔn)備了，而一個企業(yè)也只有這些問題都解決了，才能夠在網(wǎng)絡(luò)營銷真正開始前，就能站在比他的同行更高的位置上，看得更遠。