現(xiàn)在的企業(yè)無論大中小都有一個共識，那就是市場難做，競爭激烈。大部分企業(yè)的新品上市都陷入一個模式：廣告開道、招商、推廣。這就是因為企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，盲目跟風(fēng)。沒有差異化營銷策略，到最后很可能敗北。畢竟，現(xiàn)在的市場競爭已遠(yuǎn)遠(yuǎn)出乎常規(guī)的計劃，營銷策略不能靠幾個人來個一時的聰明點子，而是需要有力的市場調(diào)研和詳細(xì)的拓市計劃。
　　新產(chǎn)品上市，并不一定要比誰的資金大，誰花的市場費用多，而是看誰的差異化用得好。

　　有一個小企業(yè)（簡稱A企業(yè)），沒有花很多的錢，卻爭奪到大市場。筆者為了解該企業(yè)如何運作，對它進(jìn)行了深入了解，發(fā)現(xiàn)它并無十分過人之處，但它借助自己的“小”，充分發(fā)揮自己靈活多樣、以小避大、以小制強(qiáng)、以小快速、以小多變的優(yōu)勢，把這個“小”字做的非常到位，于是一場新產(chǎn)品市場反擊戰(zhàn)上演得異常精彩。

　　借勢媒體，免費宣傳

　　六月的七、八、九三日，是每年的高考日子，牽動著無數(shù)個家庭，望子成龍是許許多多家長的心愿。這時，一家兩代人或者是幾代人的夢想，就要在此誕生，當(dāng)然也是社會的一大焦點，深受各個方面的關(guān)注。

　　A企業(yè)在H市所有考點的門口都掛出一條醒目的橫幅“XX飲品祝愿廣大考生夢想成真，憑準(zhǔn)考證領(lǐng)取飲料一瓶”。在各考點的門口附近，都有該公司的產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品展示臺由產(chǎn)品紙箱堆積而成，同時用POP招貼畫把它裝扮起來，并用一臺電視機(jī)向大家宣傳產(chǎn)品從原料的采集到最后的產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品封箱的過程，使人看后對其產(chǎn)品品質(zhì)非常放心?！　?

　　這一活動引起當(dāng)?shù)馗鱾€媒體的關(guān)注。當(dāng)?shù)仉娨暸_在當(dāng)晚頭條新聞中播出并采訪A企業(yè)的老總。老總面對電視機(jī)前的觀眾說：“我們公司這次活動是非商業(yè)行為，是對考生的關(guān)愛?？荚嚲o張的時候喝一口清涼的飲料，自然會清靜許多。我們祝愿廣大考生取得好成績?！?/P>

　　當(dāng)?shù)氐膱蠹堃策@樣報道：今年高考比之往年，考生除了手中多了XX飲料外，更多了一份自信，多了一份被社會關(guān)愛的幸福感。而守候在考場外的，除了家長，還有A企業(yè)人那份關(guān)注社會、回報社會的奉獻(xiàn)情懷。電視播出后，報紙也連續(xù)性報道此事，一時在當(dāng)?shù)貍鳛榧言?。A企業(yè)沒投一分錢的電視報紙廣告費，就首先在消費者心里贏得先機(jī)，播下了品牌的種子。

　　A企業(yè)通過短短的三天，使該品牌已經(jīng)在幾萬名考生的心中留下了深刻的印象。筆者在做市場跟蹤時，聽到的全是稱贊。

　　這幾天該市的很多零售終端小店都已經(jīng)開始銷售該產(chǎn)品，也貼上了招貼畫，因為該企業(yè)為了迎接這個特別意義的推廣宣傳活動，已經(jīng)提前一個月進(jìn)行了產(chǎn)品的“強(qiáng)行鋪市”活動，公司把這個活動稱做“綠色旋風(fēng)”。幾萬名考生三天聚集又會分散到各個地方，口碑營銷無疑又會發(fā)揮很大的作用。

　　倒做渠道，以快制勝

　　A企業(yè)采取了逆向做渠道，通過終端網(wǎng)絡(luò)直銷快速搶灘終端零售點，有效地疏導(dǎo)二批客戶市場宣傳拉動產(chǎn)品的銷售，保障產(chǎn)品在流通領(lǐng)域有序銷售，逆向建立銷售渠道。

　　快速終端網(wǎng)絡(luò)營銷和產(chǎn)品銷售的通路精耕有許多相同之處，但根本區(qū)別為快速網(wǎng)絡(luò)營銷的銷售策略是在極短的時間運用產(chǎn)品直銷的方式搶占終端，所以又被稱為：強(qiáng)行鋪市。通路精耕是一個由點帶面，需做最細(xì)化的銷售管理工作，而快速終端網(wǎng)絡(luò)營銷是以面帶點，是短時間追求鋪貨數(shù)量擴(kuò)大產(chǎn)品的市場覆蓋面，從而帶動產(chǎn)品的銷售。

　　為了配合這次綠色旋風(fēng)的搶灘登陸，該企業(yè)成立終端直銷隊，制定了為期一月的三場戰(zhàn)斗！每場戰(zhàn)斗為期10天。

　　1.陣地戰(zhàn)：針對所有高考考點門口的零售終端小店，企業(yè)員工四人一組，工具車一輛，開始鋪貨。

　　2.游擊戰(zhàn)：對終端小店進(jìn)行補(bǔ)缺查漏，并開發(fā)新點。　　

　　3.插旗戰(zhàn)：利用4000多面宣傳旗對所有已經(jīng)進(jìn)貨的終端小店強(qiáng)化陳列。

　　因為沒有陳列的銷售，對飲料來說是無意義的銷售。飲料之戰(zhàn)就是一場品牌之戰(zhàn)。要讓每家進(jìn)貨的終端小店都能見到產(chǎn)品宣傳旗?！　?

　　終端網(wǎng)絡(luò)的直營，為A企業(yè)直接控制當(dāng)?shù)厥袌鎏峁┝擞辛Φ谋Ｕ?，也為其貨款及時回籠提供了條件。由于終端網(wǎng)絡(luò)的直營，產(chǎn)品在市場先聲奪人，覆蓋率很高。隨著經(jīng)銷商的確定，借助于經(jīng)銷商的勢力，該產(chǎn)品又迅速攻占當(dāng)?shù)馗鞔笮〕小．?dāng)?shù)劁N售很快進(jìn)入良性循環(huán)，渠道快速地梳理通暢。

　　渠道下移，上拓市場

　　當(dāng)A企業(yè)在H市場取得成功以后，以H市這個中等城市為樣板市場向下輻射，下沉銷售渠道，開發(fā)地、縣級經(jīng)銷商，搭建銷售網(wǎng)絡(luò)。在H市成功后，該企業(yè)招商會址就設(shè)在此，沒有老總的開場賀詞，而是請來了各地市的經(jīng)銷商朋友來一場游戲比賽。企業(yè)準(zhǔn)備了上萬張POP招貼畫，把經(jīng)銷商朋友幾人一組進(jìn)行劃分，展開貼畫比賽，并由另外幾人進(jìn)行拍照、設(shè)數(shù)量獎、陳列獎、記錄獎等，獎勵是首次進(jìn)貨贈3000箱，基本上只要參與的都有獎。

　　這些比賽的記錄全變成公司最寶貴的一線資料，為此公司創(chuàng)建了一個較詳細(xì)的H市終端數(shù)據(jù)庫。因為H市是企業(yè)以快制勝的市場，短時間的搶灘信息資料不是很全，通過這次比賽正好做了一個補(bǔ)缺?！　?

　　A企業(yè)有了穩(wěn)固的H市市場以及其下面的銷售網(wǎng)絡(luò)后，才開始向上進(jìn)攻省城的市場。他們和政府部門一起做了一個專題，在夏季去福利院看望孤寡老人，以此在省城建立良好的口碑。一場公益活動真是不同凡響。借政府機(jī)構(gòu)這一特殊影響，A企業(yè)在省城大型賣場的進(jìn)入就不是很難了。進(jìn)入大賣場，再加快分銷網(wǎng)絡(luò)的建立，這一次又是順向建立渠道，中小企業(yè)靈活多樣是最大的優(yōu)勢，是大企業(yè)無法相比的?！　?

　　由以上A企業(yè)的案例我們可以看出，差異化市場及機(jī)會時時存在，關(guān)鍵看怎樣捕捉。精明的企業(yè)在尋求新的差異點的具體操作中，經(jīng)營者不僅要根據(jù)行業(yè)內(nèi)競爭態(tài)勢、企業(yè)產(chǎn)品的生命周期及產(chǎn)品的類型實施相應(yīng)的差異化策略，更有必要的是，要使差異化策略形成一個系統(tǒng)，全面實施。實施產(chǎn)品差異化要為消費者提供獨具一格的產(chǎn)品，為對手所不能為。從包裝到產(chǎn)品的宣傳還應(yīng)該都顯示出明顯的差異，慧中而秀外，在顧客中建立難以忘懷的形象。提供周到的銷售服務(wù)，讓消費者處處感到滿意高興，更是不可或缺的。