情感類自媒體的粉絲是蕓蕓眾生，他們存在的價(jià)值是：普通人生活中總會(huì)遇到自己無法解決的諸多情感困惑。因此他們是解決剛需的自媒體。不同的賬號(hào)雖然有著相似的特質(zhì)，但選擇了各不相同的變現(xiàn)方式。
Ayawawa
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Ayawawa， 原名楊冰陽。她有句著名的Slogan：“比我聰明的都沒我漂亮，比我漂亮的都沒我聰明”。在新榜的訪談中，Ayawawa有些不好意思地解釋為那是年輕 時(shí)的驕傲。其實(shí)，這位廣為人知的情感專欄作家和網(wǎng)絡(luò)紅人的驕傲，有著充足底氣：因?yàn)樗牧硪粋€(gè)身份是“門薩中國前主席”——門薩，是世界頂級(jí)智商俱樂部。
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1、 兼具智慧和美貌的Ayawawa從BBS王朝的余暉“貓撲”時(shí)，便是網(wǎng)絡(luò)紅人。隨著后來博客、開心網(wǎng)、微博到微信等各個(gè)平臺(tái)的興起，她輾轉(zhuǎn)作戰(zhàn)，依賴積累 在個(gè)人身上的名氣，以及對(duì)互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人營銷的熟稔，Ayawawa總是能很快在新平臺(tái)上構(gòu)筑自己的粉絲群。去年九月份接受采訪時(shí)，她在微信公號(hào)上的粉絲已經(jīng) 有30萬。而現(xiàn)在，她的助理發(fā)來的后臺(tái)截圖顯示，訂閱者已經(jīng)達(dá)到595605。
2、出席、主持線下活動(dòng)，出書、做廣告作為比較傳統(tǒng)和“曲線”的盈利方式，混跡圈子多年的Ayawawa早已熟練。她日常工作的大部分時(shí)間都輾轉(zhuǎn)于各地活動(dòng)。
3、直接的變現(xiàn)方式還是“賣東西”。
4、 Ayawawa在淘寶上擁有一個(gè)店鋪，主要面對(duì)年輕女性，出售各類美容護(hù)膚品。每周一、四早九點(diǎn)更新。Ayawawa選擇美妝無疑是針對(duì)自身粉絲群特性 的。情感的主要消費(fèi)群體是年輕女性，在這個(gè)看臉的年代，美妝對(duì)她們來說甚至是可以與衣食相等的基本需求。Ayawawa自己的顏值，則是有力的免費(fèi)廣告。
5、 其微信頭條文章的尾部許多都留給了淘寶店鋪，雖然無法直接評(píng)估“跨平臺(tái)”的引流效果，但頭條篇篇10W+的瀏覽量，展示效果是毋庸置疑的。從淘寶店鋪頁面 數(shù)據(jù)來看，多款商品都有上千人次購買，部分熱銷品類甚至有上萬的銷量。不過，Ayawawa坦言，淘寶店鋪不是主要盈利來源。
6、 在微信上，另一個(gè)重要的營收途徑是廣告?！拔覀儗?duì)廣告的審查比較嚴(yán)格，首先投放的產(chǎn)品必須我們自己覺得好，其次還要符合我們受眾群的定位。而且推廣這個(gè)東 西還要切實(shí)地給粉絲帶來一定的益處”，在之前的訪談中Ayawawa如是說道。作為十幾年的網(wǎng)絡(luò)紅人，她深知透支粉絲的代價(jià)。 7、 在剛剛過去的3月份，Ayawawa公眾號(hào)共發(fā)了九條廣告，全部位居二條，閱讀量平均四五萬，客戶包括拉勾網(wǎng)、天貓、中英人壽、發(fā)現(xiàn)旅行等。在3月6日發(fā) 的奧妙廣告，閱讀量甚至達(dá)到了驚人的10W+。目前，Ayawawa微信廣告每條報(bào)價(jià)4~5萬，“該漲價(jià)了，我們30萬粉絲的時(shí)候就是這個(gè)價(jià)”，她的助理 介紹。即使不考慮廣告報(bào)價(jià)2~3萬的微博，Ayawawa每月廣告收入就有四十多萬。
8、 目前Ayawawa公眾號(hào)頁面的自定義菜單欄還在空著，她的助理也表示會(huì)考慮開微店。最近，娃娃工作室在招聘前期編導(dǎo)和后期剪輯，一看即知是進(jìn)軍視頻的節(jié) 奏。無論是出書、廣告還是淘寶店鋪，以及籌劃中的其它產(chǎn)品，Ayawawa正在依托于積累的名聲嘗試更多的變現(xiàn)方式。
一切皆有可能。
陸琪?
混跡互聯(lián)網(wǎng)十幾年之后，被許多人以“奶爸”相稱的陸琪，在如今的微博上擁有2100萬粉絲，與整個(gè)澳大利亞人口相當(dāng)。在年輕的少女中間，陸琪是那個(gè)一提起就會(huì)引發(fā)熱烈討論的“關(guān)鍵人物”。開通微信之后，陸琪很快便成為新榜（newrank.cn）情感類榜單的?？?。
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1、坐擁龐大的粉絲團(tuán)，陸琪并不考慮向羅輯思維一樣通過會(huì)員制盈利。“他們（羅輯思維）是一個(gè)有著強(qiáng)烈認(rèn)同感，覺得自己逼格比較高的粉絲群體。我是一個(gè)低認(rèn)同感但共性比較強(qiáng)的粉絲群體”，對(duì)于粉絲群差異的清晰認(rèn)知，讓陸琪決定采用另一種變現(xiàn)方式。
2、與Ayawawa不同的是，在陸琪的公眾號(hào)中，讀者看不到其他品牌的廣告。但在微信底端的自定義菜單欄中，“一起賺錢”包含著一個(gè)更有野心的商業(yè)計(jì)劃——靈力貓。
3、靈力貓是陸琪團(tuán)隊(duì)打造的原創(chuàng)首飾設(shè)計(jì)品牌，目前主營業(yè)務(wù)是高端定制水晶。在靈力貓的官網(wǎng)上，最近推出的幾款戒指名字分別是：好人緣、傾城、萬人迷、治愈、助婚，推介關(guān)鍵詞是增加魅力、提升姻緣。在淘寶店鋪上，頂部寫著令人心動(dòng)的slogan：真水晶·讓你有改變。
4、靈力貓從開店到雙皇冠只用了五百天，而且沒花一分錢廣告費(fèi)，“淘寶的人都震驚了”，即使隔著屏幕，也能讓人感覺到陸琪對(duì)自己品牌成功的喜悅。之所以選擇打造靈力貓，陸琪有著更深入的商業(yè)思考。
5、很久以來，對(duì)于明星而言，廣告是利用名氣變現(xiàn)最廣泛的方式。但現(xiàn)在對(duì)于陸琪這樣的網(wǎng)絡(luò)紅人來說，手握影響力之后，與其通過接廣告幫別人賣品牌盈利，不如采用自己更加具有話語權(quán)的方式變現(xiàn)。粉絲就在那里，怎么去發(fā)掘商業(yè)價(jià)值，陸琪希望可以有不同的嘗試。
6、“粉絲經(jīng)濟(jì)來自于精神的力量，而不是商業(yè)的力量”。從一開始，從定位到品牌，陸琪都走著一條和傳統(tǒng)商業(yè)邏輯不同的路線。對(duì)于陸琪來說，靈力貓是一個(gè)逆向推導(dǎo)的過程。
7、 傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯是先有產(chǎn)品，然后考慮如何賣給所有人，而陸琪則是從分析自己的受眾群開始的。情感困惑和旺盛的心理需求是陸琪粉絲群最大的特點(diǎn)，所以靈力貓 并不強(qiáng)調(diào)自己的名貴，而是非常巧妙地告訴用戶，“真水晶·讓你有改變”，這是定位上和其他品牌的不同。在具體的產(chǎn)品層面，靈力貓水晶首飾都是原創(chuàng)的，“為 受眾去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而不是賣產(chǎn)品”，陸琪如此強(qiáng)調(diào)。
8、雖然售賣的是實(shí)體商品，但陸琪 認(rèn)為自己是在做服務(wù)業(yè)而不是銷售。在他心里，當(dāng)你選擇變現(xiàn)影響力的時(shí)候，你要提醒自己仍然是在為粉絲服務(wù)。和Ayawawa一樣，即使選擇變現(xiàn)，他也不希 望去透支粉絲的信任。在自媒體和粉絲的共生系統(tǒng)中，雙方應(yīng)該是互利的：粉絲長期免費(fèi)看到對(duì)他們而言有用的內(nèi)容。鐵桿的粉絲以某些方式回報(bào)自媒體人。
9、另外，他還指出自媒體變現(xiàn)必須避免的一個(gè)誤區(qū)：要意識(shí)到自己不是做品牌拓展的。品牌拓展是一項(xiàng)燒錢之舉，雖然看起來好像在提升自己的影響力，但本質(zhì)上卻違背了初衷。自媒體變現(xiàn)，應(yīng)該是售賣自己的影響力，品牌拓展其實(shí)是本末倒置。
10、目前來看，陸琪的實(shí)踐是成功的。靈力貓水晶已經(jīng)是國內(nèi)水晶銷售第一名，在盈利狀況方面，他透露，“我公司現(xiàn)在30多人，能維持”。
11、談到未來計(jì)劃的時(shí)候，陸琪表示會(huì)延續(xù)目前的模式，將來會(huì)再開發(fā)兩到三個(gè)類似于靈力貓的品牌。當(dāng)被問及下一個(gè)項(xiàng)目是什么的時(shí)候，陸琪表示，“在做準(zhǔn)備，但還不能說”，最后還加了一句，“今年應(yīng)該會(huì)開出來”。
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潘幸知
?在去年夏天之前，潘幸知運(yùn)營同名自媒體完全出于興趣，辭職創(chuàng)業(yè)不是計(jì)劃中的選項(xiàng)。2022年八月份，潘幸知拿到了第一筆近百萬的投資，從心態(tài)到人生軌跡，自此全然大不同。
1、 目前潘幸知的“情感私董會(huì)”已經(jīng)擁有幾千名會(huì)員了，但是核心工作成員只有六個(gè)。完成大部分咨詢工作的其實(shí)是近百位兼職咨詢師。兼職的意思不是業(yè)余，相反， 對(duì)于兼職咨詢師的挑選，潘幸知有著嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。國家二級(jí)心理咨詢師證書只是第一道門檻，他們還有自己獨(dú)立設(shè)計(jì)的考核系統(tǒng)?！昂芏嘧稍儙熥陨淼那楦畜w系未必 是完善的”，潘幸知還要求這些咨詢師有和睦的家庭。
2、兼職咨詢師主要來源是線上。 在自媒體品牌效應(yīng)的帶動(dòng)下，很多咨詢師慕名而來，在潘幸知的平臺(tái)上通過接單獲得了額外收益。很多兼職咨詢師是從粉絲中挖掘而來的，通過咨詢師自身的社交關(guān) 系，更多的同行被介紹過來。隨著粉絲和用戶的增多，潘幸知也在通過微博、知乎等自己挖掘，以滿足不斷飛來的訂單。
3、 一開始，做同名自媒體只是出于興趣，在她看來，新媒體有一個(gè)很大的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，所以才下定決心離開從畢業(yè)進(jìn)去就沒離開過的公司?！皼]有新媒體我肯定創(chuàng)不了業(yè) 的”，在潘幸知的口中，新媒體在重塑心理咨詢行業(yè)的時(shí)候，產(chǎn)生了無法拒絕的創(chuàng)業(yè)誘惑，這或許也是她面對(duì)投資人的時(shí)候所講的故事。
4、傳統(tǒng)心理機(jī)構(gòu)和咨詢師的分成模式，咨詢師拿小頭，而在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上，咨詢師拿的是大頭。過去咨詢機(jī)構(gòu)可以拿到咨詢費(fèi)用中的五成甚至六成，而現(xiàn)在，咨詢師可以有更多的收獲。
5、潘幸知建立的平臺(tái)更像是一個(gè)咨詢師的經(jīng)紀(jì)公司。所有和錢、服務(wù)有關(guān)的事情都是平臺(tái)方來打理，咨詢師只要做好自己的本職工作就可以了。而且平臺(tái)會(huì)打造金牌咨詢師，有公開課，給優(yōu)秀咨詢師更多展現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)。
6、線上的咨詢服務(wù)和傳統(tǒng)的心理咨詢行業(yè)有幾個(gè)區(qū)別：
原來咨詢師和用戶之間的信息是不透明的，都是咨詢機(jī)構(gòu)在撮合；
用戶原來可選擇的咨詢師非常有限，一個(gè)咨詢機(jī)構(gòu)可能最多也就只有十幾二十個(gè)咨詢師可供選擇，但線上可以有上百個(gè)，理論上幾乎是無窮大。
傳統(tǒng)的咨詢中，用戶之間是無法交流的，而在線上，可以很方便的建立社區(qū)，供用戶相互溝通。
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7、線上咨詢?cè)诮鉀Q了傳統(tǒng)心理咨詢機(jī)構(gòu)商業(yè)模式困境的時(shí)候，同時(shí)又有著后者無可比擬的優(yōu)勢(shì)。
傳 統(tǒng)的心理咨詢機(jī)構(gòu)獲取用戶的成本非常高昂，為了讓潛在的用戶找到他們，包括百度競(jìng)價(jià)排名在內(nèi)的推廣方式被廣泛采納，而最終成本的都會(huì)轉(zhuǎn)移到用戶身上，但咨 詢機(jī)構(gòu)本身也很難賺到錢。潘幸知的平臺(tái)已經(jīng)擁有了相當(dāng)一批潛在用戶，相比之下，把他們轉(zhuǎn)變成付費(fèi)用戶的成本幾乎可以忽略不計(jì)。
傳 統(tǒng)心理咨詢機(jī)構(gòu)主要采用面詢的方式，通常要提前預(yù)約，到最終見到咨詢師整個(gè)周期可能會(huì)有三天以上。但是在線上，從提出申請(qǐng)到找到合適的咨詢師，時(shí)間可以縮 短到一個(gè)小時(shí)。不僅是效率的極大提升，也是響應(yīng)速度的飛躍。對(duì)于用戶來說，無疑是更好的服務(wù)。而潘幸知說，她們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)24小時(shí)的貼心陪伴。
8、潘幸知認(rèn)為，“品牌傳播+社交影響力”是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特質(zhì)?；谶@一特質(zhì)，線上心理咨詢平臺(tái)可以快速建立自己的品牌，形成影響力之后，聚集起同質(zhì)人群，然后再發(fā)展自己的商業(yè)模式。幾乎是傳統(tǒng)商業(yè)思維的逆向推導(dǎo)，而在這一點(diǎn)上，潘幸知和陸琪的看法驚人相似。潘 幸知和她的團(tuán)隊(duì)最近會(huì)展開第二輪融資。此前一輪，她表示“拿的不多，那時(shí)候比較保守”。而在即將進(jìn)行的第二輪，她依然不想高調(diào)宣傳。說這些話的時(shí)候已經(jīng)是 凌晨一點(diǎn)，對(duì)于潘幸知來說，這是工作的常態(tài)，“并不是所有人都適合創(chuàng)業(yè)，喜歡挑戰(zhàn)人生，肯抗壓肯吃苦，但是不浮躁”，才有希望。
潘幸知講述的不是傳統(tǒng)依靠勤勞省吃儉用發(fā)家致富的故事，更像是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)行業(yè)從而產(chǎn)生無限商機(jī)的典型個(gè)案。在某種程度上，正是無數(shù)的潘幸知構(gòu)成了我們這個(gè)時(shí)代的新主流。
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