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為什么阿里系喜歡優(yōu)惠券而京東喜歡玩滿減?電商滿減規(guī)則的目的是什么?

作者: 日期:2016-04-14 人氣:832834

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促銷方法利弊
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電商促銷方法主要分幾種。
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1、折扣。
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折扣在線下本來是王者一般的促銷利器,效果最好。但是被電商玩壞了,現(xiàn)在動不動就多少折多少折,你真的關(guān)注過多少折么?
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所以本來折扣應(yīng)該是:力度大,效果好。促銷目標(biāo)是:從不買到買。
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而被電商玩成了:沒效果,沒力度。
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因?yàn)槿狈σ环N公信力,而天貓雙11就是典型的具備一些公信力的折扣促銷——力度大,效果好。
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所以,不是每個電商,都玩得起折扣。即便你真的折扣大。
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2、送贈。
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買一送一,買一送幾。都是典型的小促銷。屬于:力度小,效果一般。促銷目標(biāo)是:從猶豫買到買。
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相對來說,送贈的力度比較小,但是帶來的效果相對可觀。譬如買雀巢送杯子、買黑人牙膏送漱口杯等等。左右的是你在決定購買的一刻,你的傾向。
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所以送贈通常會表現(xiàn)在終端、快消品行業(yè),基本差不多,沒有太多區(qū)別的情況下,通過送贈來達(dá)成成交。電器也有一些配套的贈品做贈送,但是相對效果就沒有太明顯。
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3、滿減大法(優(yōu)惠券)
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滿減的營銷秘訣!!
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滿減簡直就是新時代的營銷神器啊?。。?!
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滿減的營銷效果是:讓利小,效果好!促銷目的為:從買一到買二,從買低到買高。
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這就是我反對高票答案的原因:通篇無數(shù)文字,但是沒有提到滿減帶來的提高客單的核心目的。(有也是含糊帶過)
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更加重要的事情是:滿減是一個陷阱。一個讓顧客覺得商家很愚蠢的陷阱。
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題主覺得當(dāng)當(dāng)?shù)淖龇ê苡薮?。但是如果我告訴你:
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其實(shí)當(dāng)當(dāng)完全可以做7折促銷!這樣你還覺得當(dāng)當(dāng)“損失”么?
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不會,如果當(dāng)當(dāng)做7折,你會沒什么感覺,也就那么回事。但是,當(dāng)當(dāng)做了滿減促銷以后,你的花費(fèi)就高了,同時你的購物成就感也提高了。多么美好,大家開心。
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有什么營銷,可以同時做到:賺更多的錢,還讓消費(fèi)者更加滿意呢?
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滿減就是一種(麥當(dāng)勞第二杯半價(jià)也是超神的存在),案例請看題主。
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如果當(dāng)當(dāng)采用的是7折促銷,那么題主只需要63元就可以購買到他心儀的商品,得利是27元,滿意度50分。
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而當(dāng)當(dāng)采用滿減以后,題主額外支付了金錢,得利無法計(jì)算肯定低于27元,滿意度100分。
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所以滿減從另外一個角度來說,是提升消費(fèi)者的消費(fèi)額度,而在提高消費(fèi)額度的時候,其實(shí)整體的利潤也提高了。而滿減主要是讓出本來沒有的這一部分利潤?。?!
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你要知道不是所有人的心儀產(chǎn)品都是90元。也不是所有人都會選擇拍一件24塊錢的商品來湊夠。我不會告訴你,我為了京東包郵而買了兩盒雀巢。
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即,滿減是一種具有欺騙性的促銷方式。
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滿減的陷阱有:
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1、優(yōu)惠錯覺:你覺得滿100減30等于7折,很多人內(nèi)心感受都是這樣的,所以很興奮。而實(shí)際上,你需要花110甚至120,才能享受到減30。
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我給你舉個例子:一個妹紙,墊了海綿。你看著很大,但是實(shí)際感受起來,沒有那么大。
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我只有這么舉例,你才能感受到,這堪比21世紀(jì)最大的謊言。
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2、額外購買:沒錯,滿減的目的,就是讓你額外購買。清庫存、動銷、關(guān)聯(lián)、提高客單。
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實(shí)際上,制定滿減活動力度的時候,絕對不是拿這計(jì)算器來一毛一毫計(jì)算利潤得失。
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而是衡量刺激多少人,刺激力度多大。
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電商玩的是數(shù)據(jù),所以關(guān)注我的賣家們,滿減應(yīng)該是這樣做的:
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1)拉出你的后臺數(shù)據(jù),分析一下你的客單集中在那些點(diǎn)上(刺激誰?);
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譬如,當(dāng)你的客單集中在50跟80兩個價(jià)位的時候,你可以選擇滿100減30。兩個價(jià)位同時刺激!
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客單50的想,我擦,再買多一件50塊錢的東西只花20,你就會非常心動。我剛剛肯定沒有告訴你,我就為了京東包郵,買了兩盒雀巢。(刺激1到2)
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客單80的想,再買20,還能省10塊錢!??!此時不買更待何時?。ù碳?到1)
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2)查看瀏覽過你主推商品的顧客,同時瀏覽了其他什么商品;
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很多顧客瀏覽了羽絨服的同時,也瀏覽了打底衫,這個時候,你就需要根據(jù)你的打底衫的價(jià)格、利潤,來制定你認(rèn)為可行的滿減力度。也是區(qū)別于第一點(diǎn)的另外一個滿減力度制定方式。
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3)最大限度下,是否利潤可以支撐;
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譬如我做滿100減30,那么首先考慮的是,所有商品7折后是否仍然在我接受的范圍呢?如果有超出的商品,那么在整個活動促銷中,比例是如何的?
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總結(jié)起來,滿減活動會場的策略一般是:
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A、以提高客單為主的促銷目的;
B、建立在平臺過往客單數(shù)據(jù)下的活動力度;
C、參加活動的商品客單已經(jīng)經(jīng)過篩選。
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對于當(dāng)當(dāng)?shù)目蛦螖?shù)據(jù),本人并不知悉,但是以本人在京東的銷售實(shí)操案例來說。
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本來我們店鋪20元包郵,后面調(diào)整到50元包郵以后:客單提高了、訪問深度提高了、利潤增加了。
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如果我把這增加的利潤讓出來,其實(shí)我也可以做一輪滿減。
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我這么說,你們可以明白我的意思么?——促進(jìn)客單提升,本身就會帶來利潤的提升,滿減可以只是把增加的利潤讓出來。
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另外。
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優(yōu)惠券屬于滿減里面的一種,阿里系電商更傾向于使用優(yōu)惠券。而京東當(dāng)當(dāng)更加喜歡使用滿減。
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阿里系的原因復(fù)雜不做表述,我們談京東當(dāng)當(dāng)。
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京東當(dāng)當(dāng)更加喜歡使用滿減的原因是:配送費(fèi)用是一樣的!
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而配送費(fèi),對于小客單的商品來說,成本占比極大。所以當(dāng)當(dāng)京東更加傾向于做滿減,是有其道理的。
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促銷本身就是“讓利”
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題主還忽略了一個非常非常重要的問題。
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促銷活動本身就是“讓利”屬性的。
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也就是,你到促銷會場買東西,本來就是要“賺”的!你不能因?yàn)槟愀冻隽?.3元獲得了24.3元的東西,你就認(rèn)為他是“損失”。假如原來他其實(shí)可以直接7折,或者贈送這本書的呢?
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對,沒錯,滿減活動在提高利潤及銷售額的同時,還能讓你覺得:商家“損失多少錢在制定規(guī)則上啊?!?/b>
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對,沒錯。天貓雙11是電商界最大的“損失””。但是只有一部分人才會知道,去雙11熬夜瘋搶的才叫損失。
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本來你要去一個店里吃飯的,后面你選擇了美團(tuán),你覺得參加美團(tuán)的商家是損失。
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本來你要花800塊錢坐飛機(jī)去北京,結(jié)果你在攜程上買了600的飛機(jī)票,你覺得攜程是損失。
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本來你要去專賣店100塊錢買東西,結(jié)果你在天貓旗艦店花了80塊錢還包郵,你覺得旗艦店是損失。
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這個世界總是有無窮無盡的損失啊。
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一個小故事
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題主我給你講一個故事。
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媽媽帶著孩子去動物園,孩子說為什么扔香蕉給猴子,猴子就上蹦下跳的。
媽媽說,你看這些猴子,就幾根香蕉,就讓它們上蹦下跳,因?yàn)樗鼈兪且蝗簱p失。
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小猴子問猴子?jì)寢?,為什么明明你轉(zhuǎn)身就可以拿到香蕉,你非要翻過身呢?
猴子?jì)寢屨f,因?yàn)槟惴^身來,他們就會扔多一根香蕉啊。你看看這些人類,是多么的損失~
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你看他們是損失,他們看你也是損失。
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你看不透他們,恰恰是因?yàn)樗麄兛赐噶四恪?/span>

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