“商業(yè)模式”這個概念隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展已經(jīng)成為當今社會炙手可熱的話題。最近在咖啡廳、餐館總能聽到隔壁興致勃勃的聊：“我們打算做國內首家互 聯(lián)網(wǎng)+上門送菜O2O平臺”、“你的模式頻次太低，變現(xiàn)困難”、“你是2B還是2C?幾輪了？哦，公司還沒注冊啊”。回想十多年前餐館里的對話：“哥，你 啥路子？”，“對~~對縫~~”，還是當年的民風淳樸啊。

那么，商業(yè)模式到底怎樣理解更全面？商業(yè)模式分成哪些類別和要素呢？這篇文章，對互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式以及相關的一些概念做一下更簡單易懂的解讀。

商業(yè)模式的定義

關于商業(yè)模式的定義，很多人給出了不同的理解。在這里我來做下整理，分析出一個更全面且更容易理解的解釋。

·商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理。–《商業(yè)模式新時代》

·為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案。–《商業(yè)模式》

·在我看來，商業(yè)模式就是你如何賺錢，其核心就是三個問題：你賣什么？怎么收費？怎么賣？–《創(chuàng)業(yè)36條軍規(guī)》

·一句話，商業(yè)模式就是你能提供什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價值，在創(chuàng)造用戶價值的過程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價值。–《周鴻祎自述：我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》

從上面的摘選可以看到，人們定義商業(yè)模式時，基本上會從兩個層面來討論?：公司層面和產(chǎn)品層面。本文分別從這兩個層面，對商業(yè)模式進行解讀。

從公司層面解讀商業(yè)模式

從公司層面，商業(yè)模式包含了公司運作的方方面面，《商業(yè)模式新生代》中將公司的商業(yè)模式總結為了9個版塊，每個版塊都代表公司運營中的核心事務。在這里將其簡化，可以理解為四個核心要素：

1，產(chǎn)品：公司能提供哪些產(chǎn)品、服務、解決方案。

2，資源：公司所擁有的有競爭力的資源有哪些，比如技術資源、合作資源、政府資源、內容資源、業(yè)務資源。

3，客戶：公司面向的目標客戶群體，建設了怎樣的銷售渠道體系，客戶關系怎樣。

4，錢：公司的成本結構、收入來源、資本增值等跟錢有關的事務。

由于不同公司所擁有的各要素的資源和能力不同，所以才出現(xiàn)了各公司多樣化的商業(yè)模式。那么，公司層面的商業(yè)模式，可以通過這四個要素進行歸類，比如資源驅動、客戶驅動、產(chǎn)品驅動的商業(yè)模式。下面舉幾個例子：

·?客戶驅動的商業(yè)模式：一些公司沒有核心產(chǎn)品、核心技術，要么提供一些沒有技術門檻的產(chǎn)品和服務，要么代理其它公司的產(chǎn)品和服務。 這樣的公司更依賴于建設有力的營銷體系維持客戶關系構建商業(yè)模式。比如常見的提供網(wǎng)站建設的公司。比如一些提供項目外包開發(fā)、設計服務的軟件、設計公司。 還有一些專門為客戶提供廣告推廣、代理運營的公司。這些公司的特點是：大多以接客戶項目單生存。

·?資源驅動的商業(yè)模式：一些公司占有著得天獨厚的資源，利用資源優(yōu)勢研發(fā)產(chǎn)品、提供服務、甚至獲得項目訂單，以資源為基礎構建商業(yè) 模式。一些有特定資質（牌照）的企業(yè)擁有業(yè)務資源優(yōu)勢，比如電信運營商、出租車公司。一些基于高校的企業(yè)擁有技術資源，比如科大訊飛、清華紫光。一些有行 業(yè)積累的企業(yè)擁有內容資源。一些有政府關系或大企業(yè)關系的公司能夠承接到大型項目。一些有業(yè)界口碑的企業(yè)（或高管）能夠獲得更多的合作資源。

·?產(chǎn)品驅動的商業(yè)模式：一些公司以研發(fā)解決行業(yè)（企業(yè)）、用戶問題的產(chǎn)品、服務、解決方案為核心目標，利用產(chǎn)品的低成本可復制性構 建商業(yè)模式。產(chǎn)品主要分為實體產(chǎn)品和虛擬產(chǎn)品兩類。實體產(chǎn)品主要是需要生產(chǎn)制造的產(chǎn)品，比如玩具、書籍、消費品等。虛擬產(chǎn)品主要是以人的體力和智力轉換成 的產(chǎn)品和功能，比如電子游戲、培訓課程、手機話費等。另外還有平臺類的產(chǎn)品，用于整合多方用戶需求為多方帶來價值，比如百貨商店、電影院、淘寶、滴滴出行 等。

通過以上分析可以看到，不同的企業(yè)通過不同商業(yè)要素驅動構建的商業(yè)模式，都有著不同的特點。但是無論是資源驅動、客戶驅動還是產(chǎn)品驅動，其它的商業(yè)要素都是不可或缺的，尤其是“錢”這個核心要素。一個成熟的企業(yè)必須要考慮成本、收入、增長等跟錢有關的問題。

從產(chǎn)品層面解讀商業(yè)模式

從產(chǎn)品層面討論商業(yè)模式的前提條件是這個公司是以產(chǎn)品驅動的公司，其產(chǎn)品是自己研發(fā)并做為公司核心業(yè)務。由于目前實體產(chǎn)品業(yè)務也在逐步互聯(lián)網(wǎng)化，而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品已經(jīng)有很多成熟的方法論來支撐互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的商業(yè)模式邏輯。所以這里主要討論互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的商業(yè)模式。

在我看來，一個產(chǎn)品的商業(yè)模式可以拆分成用戶價值、盈利模式和運營方式三個基本要素。比如，我們在討論搜房網(wǎng)這個產(chǎn)品，會說它是一個“房產(chǎn)交易資訊 類平臺”。其中包含的信息是“房產(chǎn)交易資訊”–用戶價值、“平臺”–運營方式，而盈利模式可以進一步分析得出“廣告”、“基于流量的交易分成”等模式。

下面詳細說明一下這三個基本要素：

用戶價值

這個產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品，滿足了用戶怎樣的需求，為用戶提供了哪些價值。對于用戶價值的分析，首先要分析用戶場景確定目標用戶群體，然后分析用戶需 求找到痛點并分析需求的質量，然后設計產(chǎn)品的核心功能如何去滿足用戶的需求，最后要跟其它滿足需求的產(chǎn)品（方案）相比較，建立競爭優(yōu)勢。

一個優(yōu)秀的產(chǎn)品在用戶價值方面應該滿足三個條件：抓住用戶的痛點、用戶需求質量高（廣泛、高頻、剛需）、與其它產(chǎn)品（方案）相比更有競爭力。

拿滴滴最早推出的打車功能來舉例。分析用戶打車的場景：最早打車要么在路口攔車、要么打出租車公司電話叫車，這個場景帶來的問題有：

1，不知道附近有沒有車，不確定等待的時間。（或者附近恰好有車，前一個路口轉走了的杯具）
2，高峰時間很難打到車。
3，多個人在同一地點打車時，有人不遵守秩序搶車。
4，攔了車之后，很有可能是黑車，跟乘客討價還價。
5，招手攔車效率低，很有可能出租車看不到而錯過機會。

分析以上五個問題，不難發(fā)現(xiàn)，前兩個問題是用戶迫切想要解決的問題，是打車這個用戶場景的核心痛點。

接下來，分析這個需求的質量：

· 打車難的問題不是個例，是很普遍發(fā)生的現(xiàn)象–需求范圍廣。
· 很多人每天都要打車，甚至一天打多次車–需求頻度高。
· 不打車的話就要擠公交、擠地鐵，對于經(jīng)濟條件可以的用戶來說是最好的代步選擇–剛需。

所以，打車這個場景是一個廣泛、高頻、剛需的需求場景，需求質量高。

然后我們看看產(chǎn)品功能的設計是否解決了用戶的問題：

1，用戶打開APP后就能看到附近有哪些出租車，距離多遠一目了然。
2，高峰時間可以提高價格叫車，以金錢換等待的時間。
3，以在線搶單的形式，出租車與乘客建立一對一的契約，解決了不遵守秩序搶車的問題。
4，出租車的信息在APP中都有認證和備案，排除了黑車的可能。
5，下單后出租車司機會主動電話聯(lián)絡乘客，確定位置，不會出現(xiàn)錯過的問題。

最后，分析一下滴滴打車產(chǎn)品的競爭力，相比傳統(tǒng)的招手攔車、電話預約的方式，利用手機APP打車更加便捷、效率更高，解決了很多傳統(tǒng)打車時遇到的麻煩，競爭力更強。

盈利模式

關于產(chǎn)品的盈利模式，這是一個非常復雜的話題，除了直接用于買賣的商品模式之外還有很多的花樣，直接的、間接的、不可告人的… …。為了能夠更方便理解，在這里用最簡單的方式將其分成“免費”、“付費”兩種。

免費模式：免費模式是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最常見的盈利模式。需求強調的是：這里討論的是產(chǎn)品的“盈利模式”，不是“營銷手段”（不是免費送個 小禮品什么的、或者免費做個小項目拉住客戶下個項目再賺回來什么的）。免費模式可以細分為：免費+廣告的盈利模式、免費+流量的導流模式、免費+增值功能 （服務）的盈利模式。

· 免費+廣告：這是互聯(lián)網(wǎng)最早的一種盈利模式，搜索引擎、門戶網(wǎng)站、功能網(wǎng)站大多都利用這種盈利模式。無論是融入到產(chǎn)品中的閃屏廣告頁、還是損害體驗的突兀的廣告位，還有搜索推廣、軟文推廣等，都是廣告的一種呈現(xiàn)方式。

· 免費+流量：基于龐大的人口紅利，很多軟件的目標已經(jīng)從單純的付費模式轉移到流量模式。流量模式的變現(xiàn)途徑有很多，為其它產(chǎn)品轉移用戶，為服務提供商導流 意向客戶信息，為其它產(chǎn)品獲取曝光，為線下服務提供商引流訂單。舉幾個例子：滴滴出行的“發(fā)現(xiàn)”功能里，是在向各合作產(chǎn)品提供的服務導流。裝修管家的“申 請免費報價”功能，目的是為了采集意向用戶的信息，之后傳遞給合適的裝修服務商。駕考寶典的“百寶箱”功能里面，放置了很多與駕考功能沒有任何關系的產(chǎn)品 和服務，是為了基于其APP的高流量進行導流。

· 免費+增值功能：免費增值功能的利用方式也比較豐富。比如AppStore中一些應用提供了免費的Lite版和付費購買的Pro版。一些應用直接使用會員 年費（或一次性VIP會員費）獲得增值功能。一些應用會讓用戶直接購買一些增值功能（或服務）。一些應用會以虛擬貨幣的形式讓用戶購買增值功能。一些游戲 也會采用免費+付費道具的方式盈利。

付費模式：付費模式主要為銷售實體或虛擬的“商品”。以電商模式和AppStore為代表的虛擬商城兩種模式。用戶付費購買的都是有價值的商品：實體商品、APP、書籍、音樂、游戲等虛擬內容。

運營方式

在確定了“產(chǎn)品為用戶提供什么價值”和“如何通過產(chǎn)品盈利”兩個要素后，策劃運營方式實際上就是解決“通過怎樣的方式能把產(chǎn)品送到用戶手中”和“通過什么方式能讓用戶使用付費功能”這兩個問題。根據(jù)產(chǎn)品的不同盈利模式，不同公司制定的運營方式也是不同的。

· 基于用戶：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最核心的資源就是用戶，服務好用戶是第一要務。用戶運營的核心指標是用戶量和用戶的活躍度。所以產(chǎn)品運營的重點要放在“如何吸引更多的用戶使用并留住他們”和“如果讓現(xiàn)有用戶更頻繁的去使用”這兩個問題上。

· 基于內容：對于以內容為主的資訊類產(chǎn)品、閱讀播放類產(chǎn)品，其核心價值在于內容的質量，不僅要把握好優(yōu)質內容的來源，有時還要自己生產(chǎn)內容。內容運營的工作主要是內容的生產(chǎn)、整理、分發(fā)。一些其它品類的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，有時也會利用內容運營增加用戶粘性，提升推廣效果。

· 基于數(shù)據(jù)：很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品對于數(shù)據(jù)分析非常重視，通過數(shù)據(jù)分析可以總結出用戶的使用習慣、反饋產(chǎn)品的功能設計優(yōu)劣，分析出用戶使用的頻度和粘性。通過數(shù)據(jù)分析的結果，可以指導產(chǎn)品的下一步功能研發(fā)目標，營銷活動的側重點，甚至調整產(chǎn)品的方向定位。

· 基于活動：一些產(chǎn)品需要通過不斷策劃活動來達到吸引新用戶、促進用戶活躍度、以及激勵用戶生產(chǎn)內容等目標。甚至有些產(chǎn)品會把大部分營銷投入放到某個“營銷時間”上，已達到快速增長用戶的目的。