初見(jiàn)Mona是在獵掌門(mén)新媒體總監(jiān)一期特訓(xùn)營(yíng)上，從深圳來(lái)北京的Mona因?yàn)轱w機(jī)晚點(diǎn)錯(cuò)過(guò)了當(dāng)天的部分課程，晚宴環(huán)節(jié)，Mona在這群北京的媒體總監(jiān)中間談笑風(fēng)生。我問(wèn)她，對(duì)這次遙遠(yuǎn)的課程有什么感觸，她說(shuō)，北京的學(xué)習(xí)氛圍真好。

獵掌門(mén)新媒體總監(jiān)特訓(xùn)營(yíng)1期學(xué)員Mona

來(lái)源 | 獵掌門(mén)

記者 | 嚴(yán)小寒

Mona， 容器云服務(wù)科技公司-有容云的市場(chǎng)總監(jiān)。廣州美院環(huán)藝設(shè)計(jì)學(xué)出身，畢業(yè)3年輾轉(zhuǎn)在中國(guó)各大博物館從事深化設(shè)計(jì)工作，后從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)兼修工商管理，3年從 2C到2B的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。從設(shè)計(jì)師到市場(chǎng)總監(jiān)，這個(gè)深圳姑娘經(jīng)歷了自我懷疑、自我定位、改造自我、從容有道這四個(gè)轉(zhuǎn)型人士必經(jīng)環(huán)節(jié)。

大 學(xué)念藝術(shù)設(shè)計(jì)的Mona，因?yàn)橄矚g歷史，畢業(yè)直接去了一家行業(yè)龍頭企業(yè)做博物館設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)展廳和文物展覽。從首都博物館到鄂爾多斯博物館，她花了三年時(shí) 間，走遍中國(guó)大大小小的博物館。一直到佛山智慧城市主題的博物館，接觸到當(dāng)時(shí)最新的智能科技，“那一瞬間就愛(ài)上了，就覺(jué)得科技是未來(lái)智能時(shí)代的重要變革因 素?！?/p>

?藝術(shù)跨界做市場(chǎng)，重要的是思維

1、 4歲的女孩教會(huì)我騎馬

看 起來(lái)和marketing毫不相關(guān)的領(lǐng)域，在Mona看來(lái)卻是不謀而合?！拔胰ンw驗(yàn)當(dāng)?shù)氐奶厣?，他?歲的女孩教會(huì)我騎馬，每天都要騎1-2個(gè)小時(shí)去上 班。我陪文化局的人下鄉(xiāng)收集文物，還和喇嘛住了一個(gè)星期，每天都在祠廟洗禮誦經(jīng)”，這一年的時(shí)間，他們一行4個(gè)人管上千萬(wàn)的項(xiàng)目，從設(shè)計(jì)稿到商務(wù)，匯報(bào)、 驗(yàn)收、交接，整個(gè)流程，實(shí)際上是對(duì)做市場(chǎng)人最好的考驗(yàn)。

2、設(shè)計(jì)教會(huì)我從多維度看問(wèn)題

一次會(huì)后分享，Mona和大家討論什么東西能讓一個(gè)人坐在那里3-4個(gè)小時(shí)一動(dòng)不動(dòng)，做銷(xiāo)售的boss說(shuō)，打游戲。對(duì)Mona而言，這件事是素描。繪畫(huà)對(duì)她而言很重要的一點(diǎn)就是能集中注意力。

“因?yàn)樾枰グl(fā)現(xiàn)美，并且用知識(shí)去告訴人家為什么美。這是用理論性的東西增強(qiáng)理性，然后才能發(fā)現(xiàn)很多東西更應(yīng)該是追求它的本質(zhì)和原則。設(shè)計(jì)不僅帶來(lái)了獨(dú)立思考的能力，它還帶來(lái)更多直覺(jué)的創(chuàng)造力?！?/p>

?從0到1的艱難跋涉

1、空白進(jìn)入領(lǐng)域

在任職有容云市場(chǎng)總監(jiān)之前，Mona有3年時(shí)間在傳統(tǒng)及互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。完全投入到云計(jì)算這個(gè)領(lǐng)域時(shí)，既沒(méi)有行業(yè)人脈也不了解行業(yè)歷史。

因?yàn)橹白隽艘欢螘r(shí)間的項(xiàng)目，加上有一些技術(shù)背景，Mona說(shuō)，這個(gè)時(shí)候要做的，“不用給自己太大壓力，就是在Docker里面最懂市場(chǎng)，在市場(chǎng)里面最懂Docker，不要過(guò)于比較，要和自己競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

2、銷(xiāo)售先行，市場(chǎng)后走

對(duì)于一家已有成熟的產(chǎn)品，組織架構(gòu)和自身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的公司，Mona說(shuō)，“這個(gè)時(shí)候做市場(chǎng)難度會(huì)小得多，是銷(xiāo)售先行，市場(chǎng)稍后，這個(gè)時(shí)候是高打高舉的，把產(chǎn)品價(jià)值傳遞出去?！?/p>

3、了解銷(xiāo)售模式，再組市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)

初到有容云負(fù)責(zé)市場(chǎng)，Mona并沒(méi)有急于組建團(tuán)隊(duì)。她想要先弄清楚兩件事情。

?這個(gè)公司為什么要建市場(chǎng)部。

?在此之前市場(chǎng)部的狀態(tài)。

她發(fā)現(xiàn)原來(lái)市場(chǎng)部的同事主動(dòng)換崗做了銷(xiāo)售，她拋出一連串的問(wèn)題來(lái)診斷。

?為什么轉(zhuǎn)崗？

?什么導(dǎo)致他們覺(jué)得累？

?銷(xiāo)售和市場(chǎng)是怎么相處的？

接下來(lái)的兩個(gè)月時(shí)間，Mona都用來(lái)尋求這些問(wèn)題的答案。觀察銷(xiāo)售如何賣(mài)產(chǎn)品，組織小型的會(huì)議或者活動(dòng)，通過(guò)這些方式不斷觀察兩個(gè)部門(mén)之間的關(guān)系，并了解自己的公司及產(chǎn)品。

4、銷(xiāo)售是市場(chǎng)人員必備的基本技能

兩個(gè)月以后，Mona著手組建團(tuán)隊(duì)，她的第一個(gè)原則，就是團(tuán)隊(duì)里的人要都要了解產(chǎn)品能做銷(xiāo)售。

?要有快速的學(xué)習(xí)能力

?商務(wù)能力增強(qiáng)

?能抵得上一堆銷(xiāo)售

“如果連公司的產(chǎn)品都不知道，那怎么賣(mài)給社會(huì)賣(mài)給全世界呢？”Mona希望每個(gè)市場(chǎng)部的人員都能站在戰(zhàn)略層面思考問(wèn)題，而非簡(jiǎn)單的執(zhí)行，每一個(gè)項(xiàng)目都要當(dāng)做一個(gè)公司在運(yùn)營(yíng)。

5、用師者為王

?讓每個(gè)人找準(zhǔn)定位

“我跟銷(xiāo)售的人混在一起，是要去了解銷(xiāo)售的模式，我經(jīng)歷過(guò)很多市場(chǎng)的東西，知道市場(chǎng)服務(wù)于銷(xiāo)售，但是其實(shí)現(xiàn)在越來(lái)越多的東西，是越缺不了市場(chǎng)的，公司品牌要做好，越缺不了市場(chǎng)?！肮镜妹鞔_自己為什么要做市場(chǎng)。

“所以定位就不是為銷(xiāo)售去純粹的執(zhí)行，是要為整個(gè)公司服務(wù)”，也就是她一直強(qiáng)調(diào)的，要有戰(zhàn)略層面的考量。

“因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)和這個(gè)世界的一些趨勢(shì)是在往前進(jìn)的。如果不保持進(jìn)步，那就是在后退?！?/p>

?只能有一次從0到1，剩下的是從1到99
Mona發(fā)現(xiàn)，很多做市場(chǎng)的人的習(xí)慣才是導(dǎo)致累的根本原因，每一次的項(xiàng)目沒(méi)有系統(tǒng)的規(guī)整，相當(dāng)于每一次都是從0到1，而作為管理者要做的事情，就是將這個(gè)從0到1的過(guò)程規(guī)范下來(lái)，做成表格和流程，能夠跟著流程走。

1、詳細(xì)的marketing計(jì)劃
制定一個(gè)詳細(xì)的marketing行動(dòng)計(jì)劃，一個(gè)月有幾個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目是什么，子項(xiàng)目是什么。

?優(yōu)先級(jí)是多少？

?誰(shuí)是負(fù)責(zé)人？

?主要內(nèi)容是什么？

?涉及到哪些部門(mén)？

比如說(shuō)有做SEO、 SEM的，有做會(huì)展、新媒體運(yùn)營(yíng)、文案、設(shè)計(jì)，那么在每周開(kāi)例會(huì)的時(shí)候，這每個(gè)人都寫(xiě)一個(gè)計(jì)劃。以一個(gè)表格的形式來(lái)呈現(xiàn)每件事情，自己要很清楚這些節(jié)點(diǎn)，并能排出優(yōu)先級(jí)。

2、制定市場(chǎng)與銷(xiāo)售的自動(dòng)化流程

“所以我剛來(lái)的時(shí)候，就制定了一個(gè)市場(chǎng)與銷(xiāo)售的自動(dòng)化流程，讓銷(xiāo)售和市場(chǎng)之間的工作更好配合。”

這也是為了讓一個(gè)公司的內(nèi)部和外部的營(yíng)銷(xiāo)配合更加默契，挖掘出更多的東西。

3、做市場(chǎng)，100次就有101次的出錯(cuò)

“我很喜歡的一本書(shū)叫《向前一步》。是Facebook的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)寫(xiě)的，很體現(xiàn)女性工作和領(lǐng)導(dǎo)意志?！盡ona強(qiáng)調(diào)，做市場(chǎng)一定是做100次有101次錯(cuò)，每一次復(fù)盤(pán)都會(huì)有可改進(jìn)的地方，保持總結(jié)和復(fù)盤(pán)很重要。

要 帶好團(tuán)隊(duì)，更多的是要搭建好框架，“我會(huì)觀察每個(gè)人的行為，他們都有不同的北京、不同的閱歷，但是在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，要形成合力。所以我就要把整體的框架定制 成他們經(jīng)常能用的東西。”重新規(guī)劃的最大的框架，來(lái)把這些分散的力量重新整合?！八晕視?huì)要求，不能每一次做事情都是從0到1，告訴自己只有一次從0 到1?！?/p>

歸結(jié)起來(lái)，在帶市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)主要有三個(gè)點(diǎn)：

?帶人的時(shí)候，要讓他們能承擔(dān)整個(gè)項(xiàng)目的主要角色；

?樂(lè)于分享，讓他們更好；

?形成流水化模板。

“再之后來(lái)完成這個(gè)事情，只要從框架里套用就行了，這樣一個(gè)人能同時(shí)掌控多個(gè)項(xiàng)目?！?/p>

4、和客戶溝通學(xué)會(huì)換位思考

談到和客戶的交流，Mona說(shuō)，這個(gè)會(huì)要求團(tuán)隊(duì)能有同理心，對(duì)客戶、朋友、家人、同事都要這樣，能夠換位思考。

怎么換位思考？

?說(shuō)話要有主謂賓，講清時(shí)間、地點(diǎn)、人物；

?不要主觀認(rèn)為對(duì)方就能懂；

?要有邏輯。

“不能讓客戶過(guò)多地去思考，再回來(lái)問(wèn)你。這樣叫做花了時(shí)間溝通卻沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值。沒(méi)人愿意和這樣的人交流第二次?！?/p>

5、讓你的團(tuán)隊(duì)比你專(zhuān)業(yè)

?做橫向的管理者

Mona 說(shuō)，他們開(kāi)會(huì)的時(shí)候時(shí)常會(huì)拍桌子“我不怕他們和我爭(zhēng)吵，只怕他們不動(dòng)腦。”按照專(zhuān)業(yè)度來(lái)講，Mona認(rèn)為管理者遠(yuǎn)不如每一細(xì)分領(lǐng)域的成員，而她要做的，是 成為一個(gè)橫向的框架，把這些人豎向的嵌入到每一個(gè)空白里，整個(gè)結(jié)構(gòu)才能穩(wěn)固。要讓每個(gè)人的專(zhuān)業(yè)度足以成為自己的老師，這個(gè)團(tuán)隊(duì)才夠完整。

?獨(dú)立操盤(pán)原則

“做一個(gè)項(xiàng)目，從項(xiàng)目目的、整體框架、協(xié)調(diào)部門(mén)、費(fèi)用等，一定要堅(jiān)持讓團(tuán)隊(duì)成員想完，要讓他們獨(dú)立操盤(pán)“，這種強(qiáng)度和要求，近乎讓每個(gè)人操作一個(gè)小的公司，獨(dú)立成一個(gè)個(gè)的個(gè)體?！熬褪俏也辉谒惺虑槟芡晟?，這個(gè)狀態(tài)?！?/p>

概括來(lái)說(shuō)，這個(gè)原則叫“用師者王，用友者霸，用徒者亡”，既是老師，又是朋友，“所以我才能跑出來(lái)到外面拼，他們?cè)诩依锩媸刂??！?/p>

?市場(chǎng)人的格局
1、順勢(shì)而為、隨心而動(dòng)

“做 市場(chǎng)的人格局要大，能成為一個(gè)規(guī)?；臇|西”， Mona時(shí)常說(shuō)的一句話，叫“順勢(shì)而為，隨心而動(dòng)”，指自己做人和做事情要有自己的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，能從容對(duì)待，這個(gè)觀點(diǎn)體現(xiàn)在和人打交道的細(xì)節(jié)上，當(dāng)和自身價(jià) 值觀有沖突的時(shí)候，心態(tài)要能平和，站在更宏觀的層面去看待細(xì)小的問(wèn)題。

2、堅(jiān)持的兩個(gè)原則

堅(jiān)持很重要，在做任何一件事情，Mona說(shuō)，自己的要求只有兩條：

?每天比昨天進(jìn)步一點(diǎn)；

?犯過(guò)的錯(cuò)不要犯第二次。

她常拿自己的減肥做例子，“從去年10月份到現(xiàn)在，減了30斤?！倍@個(gè)過(guò)程的出發(fā)點(diǎn)是為了讓自己更健康，“因?yàn)槲抑垃F(xiàn)在來(lái)到的這個(gè)行業(yè)，需要的東西是要有一個(gè)行業(yè)背景、技能知識(shí)，還要有一個(gè)很重要的東西就是身體”。

她也會(huì)由此把東西量化下來(lái)，嚴(yán)格控制身體的各項(xiàng)數(shù)據(jù)來(lái)，“身體脂肪比例是多少、肌肉是多少，基礎(chǔ)代謝是多少、水分、骨骼肌、蛋白質(zhì)，平衡這些標(biāo)準(zhǔn)，自然而然體重就下來(lái)了?！?/p>

3、迷茫的時(shí)候就看書(shū)

轉(zhuǎn)行的過(guò)程中，最容易遇到的就是迷茫期，Mona在那段期間不斷和人交流，“你最想要的東西是什么？”她把這個(gè)問(wèn)題拋出去，所有人都能回答，可是自己卻找不到答案，“是我比別人笨嗎？即使不斷思考，也找不到答案。”

于是她開(kāi)始重新修整自己的知識(shí)架構(gòu)，從《論語(yǔ)》、《四書(shū)五經(jīng)》到《孫子兵法》，一直到國(guó)外的管理書(shū)籍，一遍遍梳理，學(xué)習(xí)做減法，和自己的內(nèi)心對(duì)話，去找尋自己的興趣點(diǎn)。

“人們常說(shuō)時(shí)間成本很高，選擇成本很高?？此迫魏味级悴婚_(kāi)成本，其實(shí)道理都懂，做不到的源頭其實(shí)是不去學(xué)習(xí)與實(shí)踐造成的所有成本的疊加?！?/p>