靠著“盲盒”概念名聲大噪的國內(nèi)知名潮玩公司泡泡瑪特終于揭開神秘面紗。

6月1日晚，該公司向港交所遞交招股書。招股書顯示，2022年至2022年，其營收從1.58億元增長至16.83億元，最近兩年營收增幅分別高達(dá)225%、227%。

最受人關(guān)注的是其盈利能力。2022年至2022年，公司凈利潤分別為156萬元、9952萬元、4.51億元，實現(xiàn)爆發(fā)式增長。單以2022年數(shù)據(jù)計算，凈利潤率達(dá)到26.8%。毛利率亦提升明顯，從2022年的47.6%增至2022年的64.8%，堪比印鈔機。

成立十年以來，泡泡瑪特已經(jīng)從一家單純的玩具合集店，轉(zhuǎn)型成自主開發(fā)產(chǎn)品收入占比達(dá)82.1%的IP品牌，并賺得盆滿缽滿。這是一家瞄準(zhǔn)年輕人的公司，其管理層也非常年輕，人均年齡32歲左右。

同時，這還是一家夫妻店，副總裁楊濤為創(chuàng)始人兼董事長王寧的配偶。招股書顯示，王寧持股56.33%。

華興資本創(chuàng)始人包凡曾在一次活動上問王寧：如果從商業(yè)模式的維度出發(fā)，你如何定義泡泡瑪特？王寧稱，有些人可能覺得我們是做零售的，因為我們開了很多很多店；有些人覺得我們是賣玩具的，因為我們賣手辦；也有一些人覺得我們是做IP的，因為我們簽了很多IP；還有一些人說我們做展會的，但這些都是泡泡瑪特的一個切面。

看上去，泡泡瑪特的觸角伸的又多又長，但它并非沒有隱憂。IP矩陣的開發(fā)、自有電商平臺葩趣的后續(xù)發(fā)展，以及新冠肺炎帶來的線下展會的延遲，都將是泡泡瑪特成長路上的重?fù)?dān)。

一、從連虧三年到年賺4億

其實，這并不是泡泡瑪特第一次沖擊資本市場。2022年，它曾登陸新三板。那時，它還沒有展現(xiàn)出超強的吸金能力，截至2022年，泡泡瑪特曾連續(xù)3年虧損。

數(shù)據(jù)顯示，2022年、2022年、2022年1-5月，其營收分別為1703.21萬元、4537.53萬元、2942.61萬元；凈利潤分別為-277.29萬元、-1598.04萬元、-2483.53萬元。

后來，得益于Molly和Pucky兩大IP，同時大力擴張線下門店數(shù)量，新增機器人商店及展會兩大業(yè)務(wù)線，泡泡瑪特才扭虧為盈并順利上市。2022年4月，因考慮成本問題，泡泡瑪特退市。

退市后，泡泡瑪特的表現(xiàn)十分驚人。

2022年-2022年，泡泡瑪特營收分別為1.58億元、5.14億元、16.83億元，2018和2022年的營收增幅分別為225.4%、227.2%，連續(xù)兩年保持高速增長。

2022年-2022年，公司凈利潤分別為156萬元、9952萬元、4.51億元，業(yè)績實現(xiàn)了爆發(fā)式增長。毛利率亦提升明顯，從2022年的47.6%增至2022年的64.8%。

制圖 / 燃財經(jīng)

公司援引弗若斯特沙利文報告稱，分別以2022年的收益及2022年-2022年的收益增長計，泡泡瑪特是國內(nèi)最大且增長最快的的潮玩品牌。

不僅業(yè)績亮眼，泡泡瑪特在資本市場的表現(xiàn)也足夠優(yōu)秀。

成立10年來，泡泡瑪特完成了9輪融資。今年4月，泡泡瑪特剛完成Pre-IPO輪融資，金額超過1億美元。

制圖 / 理財不二牛

一名業(yè)內(nèi)人士告訴燃財經(jīng)，2022年泡泡瑪特在新三板退市時市值是20億元人民幣，紅杉資本買入8000萬美金老股時給出了21億美金+的估值，泡泡瑪特Pre-IPO輪融資估值為25億美元，按照4.5億利潤計算，紅杉資本有33倍PE，新投資者增資則有39倍PE。

這不禁讓人好奇，這家公司爆發(fā)式增長的背后，到底靠的是什么？

二、IP+盲盒，靠1個娃娃賣出4.5億

作為一家收入在兩年內(nèi)翻了超10倍的企業(yè)，泡泡瑪特的法寶之一是IP運營，且搭配了盲盒的玩法。

“泡泡瑪特純做玩具是不具備任何增值意義的，也不會刺激用戶消費，它用盲盒很好地解決了這一問題?！币晃煌顿Y人告訴燃財經(jīng)。

泡泡瑪特披露，目前公司運營有85個IP，包括12個自有IP、22個獨家IP及51個非獨家IP。其中，最大自有IP Molly 2022年賣出4.56億元。

自有IP主要是指收購的代表性IP及內(nèi)部設(shè)計團隊開發(fā)的IP。2022年7月，泡泡瑪特收購了Molly在中國的知識產(chǎn)權(quán)所有權(quán)，2022年4月收購了Molly全球的知識產(chǎn)權(quán)所有權(quán)。就自有IP而言，公司享有完全知識產(chǎn)權(quán)，包括開發(fā)及銷售。

Molly于2006年由王信明先生創(chuàng)作面市，但受限于制造成本和市場，銷量一直平平。直到2022年4月，泡泡瑪特與王信明簽訂獨家授權(quán)協(xié)議，并在8月推出首個「Molly Zodiac」盲盒系列，一炮而紅。

可以說，泡泡瑪特為Molly帶來了二次新生，Molly也讓泡泡瑪特這一品牌和盲盒這一形式，龍卷風(fēng)一般席卷開來，硬核玩家們?yōu)樗緮S千金，欲罷不能。

數(shù)據(jù)顯示，僅2022年雙11當(dāng)天，泡泡瑪特天貓旗艦店就賣出了超過2700萬元的盲盒。2022年雙11，泡泡瑪特天貓旗艦店的銷售額達(dá)到8212萬元，同比增長295%，并在天貓玩具大類中排名第一，首次超過了樂高、萬代等國際品牌。

在閑魚上交易最熱門的十大盲盒產(chǎn)品中，Molly排名第一。2022年，原價59元到79元不等的Molly娃娃，在閑魚上的交易超過23萬單，均價270元，價格最高的一款漲價39倍。

曾有人向燃財經(jīng)評論稱“盡管泡泡瑪特拿下了很多IP，但其他99個加在一起，還沒有1個Molly賣得好”。不過，從數(shù)據(jù)來看，泡泡瑪特在有意識的打破這一局面。

2022年-2022年，Molly分別占其總收益的25.9%、41.6%與27.1%，有所下滑，這或許是團隊有意在加強自有IP的豐富度。

與此同時，泡泡瑪特一邊穩(wěn)住自有IP的占比，一邊提高獨家IP的占比，獨家IP從2022年的3.1%提升至2022年的35.4%，幾乎與自有IP的占比持平。

這樣做的結(jié)果是，泡泡瑪特的自主開發(fā)產(chǎn)品營收占比從2022年的29%上升至2022年的82.1%，控制力度逐漸增強。據(jù)招股書顯示，截至目前，泡泡瑪特旗下有4個IP累計銷售額超過1億元。

制圖 / 燃財經(jīng)

要知道，泡泡瑪特在2022年成立之初，只是一家玩具集合店。如今，自有產(chǎn)品能為泡泡瑪特帶來13.84億元的營收，在真正意義上形成自己的品牌，“這才是其毛利水平直線上升的根本原因”，一位業(yè)內(nèi)人士稱。

另一方面，盲盒的玩法更加刺激了消費者的復(fù)購。一個盲盒售價為49元至99元，例如一個Molly賣69元，生產(chǎn)成本不到售價的10%。盲盒通常有12個不同的常規(guī)造型，一箱12盒，隱藏款的抽中率僅為1/144。想要集齊一套，不可避免的會進(jìn)行重復(fù)購買，因為如果能抽中隱藏款，一出手差不多就能賺回一盒的錢。

在華興的一次活動上，與包凡對談時，王寧稱，盲盒并不是一種新玩法，人們之所以覺得盲盒重要，主要是因為泡泡瑪特當(dāng)初在向大眾推廣潮玩文化時，盲盒能非常好的強化購物體驗，用一種娛樂化的方式去做零售，讓人們重新審視這個行業(yè)的普適性，驗證了這種玩法的成功。

不過，盲盒也曾陷入爭議。2022年7月，泡泡瑪特玩偶曾被曝甲醛超標(biāo)，隨后泡泡瑪特回應(yīng)稱：所售產(chǎn)品符合國家規(guī)定，相關(guān)產(chǎn)品已送檢。此外，有觀點認(rèn)為，盲盒經(jīng)濟的受眾，很多都是涉世未深的未成年人，對市場風(fēng)險的識別能力相對更低。若一味地投入金錢去購買盲盒，或者在二手交易平臺上花高價購買盲盒玩偶，認(rèn)為可以保值升值，就有可能成為被收割、套路的對象。

三、線上線下渠道多點布局

但自有潮玩社區(qū)乏力

除了IP+盲盒的玩法，泡泡瑪特的另一盈利點在于布局線上線下全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)。

泡泡瑪特目前有零售店、線上渠道（天貓旗艦店、泡泡抽盒機、葩趣及其他中國主流電商）、機器人商店、展會、批發(fā)五大銷售渠道。

在線上流量越來越貴的環(huán)境下，泡泡瑪特首先想盡辦法搶占線下點位。

這些年，泡泡瑪特一直在逐步增加其零售店的比例，零售店也還是其最主要的銷售渠道。2022年-2022年新增零售店數(shù)量分別為17家、36家和53家，截至2022年，泡泡瑪特的零售店已經(jīng)達(dá)到114家（覆蓋33個一二線城市）。

“因為線下店更能直接刺激受眾的消費欲望”。一位投資人稱，泡泡瑪特的線下運營非常細(xì)致，不管是店員話術(shù)還是玩具的陳列，都會讓用戶產(chǎn)生消費沖動。他曾在一家泡泡瑪特門店蹲守兩個小時，發(fā)現(xiàn)其線下店的流量是旁邊門店流量的3-4倍，至少有50%以上的人是買了東西才出來。

但2022年-2022年，泡泡瑪特的零售店貢獻(xiàn)的收益分別為1.01億、2.483億、7.397億元，分別占同期總收益的63.9%、48.3%及43.9%，逐漸減少。這或許是為了控制高額的租賃費，根據(jù)招股書，其租賃費由2022年的911.3萬，漲到2022年的5349.5萬。

為了減輕負(fù)擔(dān)，2022年5月開始，泡泡瑪特在北京金臺路等主要地鐵站鋪設(shè)自助售貨機，這些機器能夠以更快速度滲透不適宜開設(shè)門店的地方，以較低的成本測試實際市場情況。

截至2022年12月31日，泡泡瑪特在中國擁有825間機器人商店（自動售貨機），其中81間機器人商店由合作伙伴負(fù)責(zé)運營，每月拿出總銷售收益的35%進(jìn)行分成。但是，招股書顯示，機器人商店近年來貢獻(xiàn)的收益占比逐漸在減少，從2022年的16.8%下降至2022年的14.8%。

潮玩一直以來都是一個低存量高增量的市場，線上渠道也是每家品牌的必爭之地。近三年，泡泡瑪特的線上渠道收入占比亦逐漸提升，從2022年的9.4%增長至2022年的32%。

根據(jù)弗若斯特沙利文報，在2022年，天貓旗艦店產(chǎn)生的收益為2.51億元，微信小程序泡泡抽盒機從2022年9月推出以來，從2022年的2300萬收入增長至2022年的2.71億元。

此外，泡泡瑪特披露了目前已有320萬名注冊會員（線上+線下）。2022年，泡泡瑪特注冊會員的整體重復(fù)購買率達(dá)58%，微信公眾號擁有200萬名粉絲。

除了外部渠道的流量外，泡泡瑪特推出了葩趣，一個自有的粉絲線上社區(qū)。有投資人猜測，招股書通篇沒看到葩趣的用戶及營收數(shù)據(jù)，或許是因為數(shù)據(jù)不夠好看。

“如果以葩趣作為主要的線上渠道，9.4%-20%-32%的線上渠道營收的增長曲線是非常優(yōu)秀的。因為大量用戶在自有的電商平臺里付費并且有很好的復(fù)購，說明線上渠道已經(jīng)具備一定的核心用戶群，并且有機會產(chǎn)生基于泡泡瑪特IP的潮玩文化社區(qū)。IP的價值在社區(qū)里通過UGC進(jìn)步一放大，站內(nèi)鞏固用戶共識，站外吸引新用戶產(chǎn)生共識。如果它能做到以上這些，基于潮玩的垂類社區(qū)電商平臺就基本成型了，價值會遠(yuǎn)超線下渠道?！痹撏顿Y人稱。

四、上市之后，前景幾何？

不得不承認(rèn)的是，泡泡瑪特打開了整個潮玩市場。

根據(jù)弗若斯特沙利文報告，中國潮玩零售的市場規(guī)模由2022年的63億元增加至2022年的207億元，復(fù)合年增長率為34.6%。同時，受中國潮玩的受歡迎程度不斷上升所推動，這一市場規(guī)模預(yù)期將于2024年達(dá)到763億元。

但對于泡泡瑪特來說，上市后的前景還會面臨一些不確定性。

首先是中國潮流玩具零售市場分散且充滿競爭。

沙利文報告顯示，2022年，按零售價值計，前五大品牌分別占中國潮玩零售市場份額的8.5%、7.7%、3.3%、1.7%及1.6%。

報告稱，其中市場排名第一的為泡泡瑪特，市場份額達(dá)到8.5%，那么剩下的四家是誰？有人認(rèn)為是酷樂潮玩、52toys、艾漫，有人則認(rèn)為應(yīng)該是IP station、美拆和52toys。這個市場，還是有不少競爭對手正在虎視眈眈。

據(jù)Third Bridge高臨咨詢觀察，目前潮玩市場根據(jù)各家體量來講，除泡泡瑪特屬于頭部玩家外，全國擁有200多家線下門店的酷樂潮玩排在第二，據(jù)悉其盲盒銷售額已達(dá)上億，能夠占整個銷售額的10%以上。另外，雜物社去年年底已經(jīng)開出200多家店，現(xiàn)在市場上大概是這3個品牌做得比較好。

這一行業(yè)不光是同行在競爭，一些跨界品牌例如名創(chuàng)優(yōu)品這樣的雜貨店也在售賣盲盒，價格帶相對較低，它的門店可能主要在三四線以下城市，形成差異化。

其次，對于這樣一個依賴于線下的行業(yè)來說，新冠疫情造成的影響顯而易見。不僅線下門店的銷量受到影響，無限期延期的玩具展也將為公司帶來重創(chuàng)。

王寧曾稱，每年兩次的玩具展，是這幾年公司戰(zhàn)略當(dāng)中相當(dāng)重要的一環(huán)。每年都有幾百個藝術(shù)家會帶著自己最新的作品來參加這個展會，從這里我們發(fā)現(xiàn)了不少有潛力的藝術(shù)家。這個平臺就是藝術(shù)家的海選現(xiàn)場，一些新的IP也在這里誕生。

2022年-2022年，其展會收益分別為680萬、2560萬、4550萬，分別占各年度總收益的4.3%、5.0%及2.7%。

還有最為重要的是，泡泡瑪特對于IP的依賴性。

泡泡瑪特在招股書中稱，公司并無法確保Molly的受歡迎程度能一直保持在其現(xiàn)有水平，如果Molly受損害或未能保持其目前對消費者的吸引力，則將面臨沒有替代品的困境。

此外，IP授權(quán)協(xié)議的期限亦可能構(gòu)成風(fēng)險，因部分產(chǎn)品根據(jù)授權(quán)協(xié)議開發(fā)，授權(quán)期限通常在1-4年，其中有的不會自動續(xù)期，屆時不再有權(quán)出售產(chǎn)品，可能對業(yè)績造成不利影響。

但整體來說，這個行業(yè)的前景還是偏樂觀，Third Bridge高臨咨詢多位訪談專家認(rèn)為，因為疫情的原因?qū)е氯ツ瓿葱娜耸掷锎尕浀膬r格已經(jīng)跌了50%，但是盲盒還沒有出現(xiàn)這樣的情況，泡泡瑪特4月份的銷售已經(jīng)恢復(fù)到80%。

泡泡瑪特的上市即將為潮玩行業(yè)帶來一波新的利好，風(fēng)口過去之后，它能否一直維持高速增長，還有待檢驗。

來源：燃財經(jīng)（ID:rancaijing）