1、整體生態(tài)略顯混亂

這是所有處于快速增長(zhǎng)期的平臺(tái)，都會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題。

經(jīng)過(guò)了2022年的認(rèn)知洗禮，今年已經(jīng)沒(méi)人再質(zhì)疑短視頻直播的賺錢能力了，唯一要考慮的就是以什么姿勢(shì)入場(chǎng)，分一杯羹。

以抖音為代表，今年以史無(wú)前例的速度突破了6.5億日活，在流量的灌溉下也出現(xiàn)了特別多的業(yè)務(wù)模式，企業(yè)自播、主播、投放、代運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈、培訓(xùn)…

其中，企業(yè)對(duì)自播的態(tài)度呈現(xiàn)兩級(jí)分化，一半把抖音當(dāng)作未來(lái)的新陣地來(lái)做，自己搭團(tuán)隊(duì)、學(xué)運(yùn)營(yíng)，腳踏實(shí)地、舍得下本錢，例如珀萊雅，據(jù)說(shuō)抖店的銷售額已經(jīng)超過(guò)天貓旗艦店了。

主播、投放、代運(yùn)營(yíng)這類吃專業(yè)飯的，在經(jīng)歷了年中的供不應(yīng)求后，漫天要價(jià)，但是真正能打的很少，忽悠人的居多。甲方和乙方的關(guān)系無(wú)比微妙，相互質(zhì)疑、試探、防備，事后撕逼和坐地起價(jià)的戲碼屢屢上演。

而培訓(xùn)又相對(duì)非標(biāo)，無(wú)法保證交付效果，被扣上了割韭菜的帽子…

每種業(yè)務(wù)模式都有人在賺錢與賠錢，被認(rèn)可與被質(zhì)疑之間狂奔。

2、人才供需嚴(yán)重失衡

北京的主播，時(shí)薪在200-400元之間，取中間數(shù)300元/時(shí)，每天播4小時(shí)，每個(gè)月是3萬(wàn)多，價(jià)格并不低。但即便這樣，還是有很多人招不到靠譜的主播。

能招到主播的，要么發(fā)現(xiàn)主播水平不行，賣不出量。要么主播能力不錯(cuò)，賣的很好，但是留不住，因?yàn)橹鞑ヒ坏┌l(fā)現(xiàn)自己的能力被驗(yàn)證，要么跳槽拿更高的薪資，要么就直接自己?jiǎn)胃闪恕?/p>

好的投放和運(yùn)營(yíng)也是如此，不同于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，直播電商的入門門檻極低，兩三個(gè)人就可以直接起盤做業(yè)務(wù)了。

3、流量?jī)?nèi)卷嚴(yán)重

這應(yīng)該是從業(yè)者今年感受最強(qiáng)烈的一點(diǎn)了。

搶流量，是抖音今年的主題。

一類是拼時(shí)長(zhǎng)，以羅永浩直播間為代表，從去年4月1日開(kāi)啟首播后，開(kāi)始是每周播一次，到年底的時(shí)候變成了每周播兩次，今年年初變成了每周播三次，再到今年九月份，直接變成了7*24小時(shí)日不落直播間，中間只會(huì)斷掉1個(gè)小時(shí)左右，主要原因是為了蹭自然流量的那一波獎(jiǎng)勵(lì)。

一類是拼內(nèi)容，從佰草集的直播間宮廷劇，到虛擬美妝達(dá)人柳夜熙單條視頻漲粉百萬(wàn)，再到張同學(xué)靠著專業(yè)的腳本、攝影、剪輯快速漲粉1500萬(wàn)。

沒(méi)有最卷，只有更卷。

年初的時(shí)候還可以說(shuō)是有流量紅利，到了年底，流量還在，但是紅利已經(jīng)不在了。想要流量，只能拼真刀真槍了。

生態(tài)混亂、人才失衡、流量?jī)?nèi)卷，是目前整個(gè)短視頻直播行業(yè)存在的普遍性問(wèn)題，抖音、快手、淘寶皆如此。

但是危機(jī)危機(jī)，有危就有機(jī)，這些問(wèn)題的存在說(shuō)明行業(yè)還處在快速發(fā)展期，一旦這些問(wèn)題被消滅了，就說(shuō)明整個(gè)行業(yè)大局已定，從發(fā)展期變成了穩(wěn)定期，也就意味著普通人已經(jīng)沒(méi)機(jī)會(huì)了。

站在當(dāng)下去看2022年的趨勢(shì)，還有以抖音為例，短視頻直播電商至少有4個(gè)趨勢(shì)應(yīng)該把握住。

1、穩(wěn)定低收益的小號(hào)矩陣

抖音的商業(yè)邏輯天然是去頭部化的，抖音希望生態(tài)繁榮，不希望一家獨(dú)大。大號(hào)會(huì)有推流限制，且一旦觸犯規(guī)則被封號(hào)，前功盡棄，一切歸零。

2022年做抖音，從0粉開(kāi)始就以變現(xiàn)為目的，不要以漲粉為目的。

1）拉長(zhǎng)直播時(shí)長(zhǎng)

直播電商的形態(tài)就是把線下導(dǎo)購(gòu)搬到線上，所以日不落直播間會(huì)成為常態(tài)。只要單位時(shí)間可以盈利，拼的就是營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)，把流量?jī)r(jià)值吃干榨凈。

如果自己團(tuán)隊(duì)的時(shí)間不允許，性價(jià)比最高的方式就是找代播。

比如說(shuō)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)原來(lái)每周播7天，每天播6小時(shí)，現(xiàn)在自己每天直播3小時(shí)，其他時(shí)間找別人代播，然后把每天的直播時(shí)長(zhǎng)拉長(zhǎng)到12小時(shí)。這樣團(tuán)隊(duì)投入的時(shí)間是原來(lái)的一半，但是營(yíng)業(yè)額可以翻倍。

所以模式一旦跑通，要學(xué)會(huì)借助外部力量把利潤(rùn)做到最大。

2）開(kāi)多個(gè)號(hào)作矩陣

放大利潤(rùn)的第二步是把精力騰出來(lái)做矩陣，大象不如螞蟻雄兵。

羅永浩的交個(gè)朋友直播間，在上個(gè)月，從1個(gè)變成了7個(gè)，開(kāi)設(shè)了酒水食品、美妝日化、服飾珠寶、運(yùn)動(dòng)戶外等垂直類目直播間，然后給根據(jù)每個(gè)直播間的定位配備上不同的主播。

這就是典型的單賬號(hào)模式跑通，通過(guò)矩陣實(shí)現(xiàn)利益最大化，雖然交個(gè)朋友是頭部直播間，但是運(yùn)營(yíng)思路值得所有人學(xué)習(xí)。羅永浩的入場(chǎng)，某種程度上加快了直播電商的正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化和精細(xì)化。

垂類還有一個(gè)好處，就是容易起號(hào)，今年火起來(lái)的金愛(ài)羅夫婦、董先生珠寶都是通過(guò)垂類化，實(shí)現(xiàn)了異軍突起，這會(huì)是2022年的一個(gè)大趨勢(shì)。

2、從一線城市下沉到二三線

短視頻直播電商轟轟烈烈發(fā)展兩年以后，已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的勢(shì)能溢出現(xiàn)象。

資本正在從北京、上海、廣州、杭州，涌入到更多的二三線城市，比如長(zhǎng)沙、武漢、合肥等。

主要原因是成本的變高，短視頻直播電商不像移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，后者所需的人才主要集中在北上廣深這種超一線城市，企業(yè)不得不跟著人才走。

而短視頻和直播對(duì)人才的專精度要求相對(duì)比，學(xué)習(xí)門檻也相對(duì)低，所以在二三線城市一樣可以做的很好。

3、抖音私域的紅利才剛剛開(kāi)始

抖音在戰(zhàn)略大方向上始終在追求業(yè)務(wù)閉環(huán)，私域是其中必不可少的一環(huán)。

今年很多人的做法還是在抖音上偷流量，在微信私域做成交，明年這種情況會(huì)越來(lái)越少。換言之，想在抖音上賺錢，私域的布局越早越好。

目前抖音私域已經(jīng)上線了粉絲群、私信、訂閱群發(fā)等功能，功能也在逐步完善。比如說(shuō)群里可以發(fā)優(yōu)惠券、可以給群?jiǎn)T發(fā)送開(kāi)播提醒、可以通過(guò)私信定向邀約，這些都在幫助商家降低成本、增加營(yíng)收。

私域的運(yùn)營(yíng)對(duì)高客單價(jià)的商品尤為重要。以瀘州老窖為例，目前每天營(yíng)業(yè)額的15%來(lái)自粉絲群，如果抖音上今天賣了100萬(wàn)，其中有15萬(wàn)就來(lái)自粉絲群。

抖音私域?qū)τ诓荒?4小時(shí)直播的商家，會(huì)越來(lái)越重要。

4、高客單價(jià)市場(chǎng)變大

直播電商發(fā)展到今天，一直背負(fù)著低價(jià)的標(biāo)簽。

從一開(kāi)始，品牌方對(duì)直播電商的定位就是沖銷量、做品牌曝光。所以低價(jià)的商品天然有優(yōu)勢(shì)，也一定程度上讓用戶對(duì)直播的認(rèn)知變成了：便宜。

以茶葉為例，這里有一份統(tǒng)計(jì)，幾萬(wàn)粉絲的賬號(hào)，每場(chǎng)直播銷售額可以做到幾十萬(wàn)，就是因?yàn)榉劢z夠精準(zhǔn)。

抖音有6.5億的日活，這些用戶是不缺購(gòu)買力的。從貨架電商到直播電商，本質(zhì)上是流量的遷移，所以貨架電商能賣的商品，在直播電商也一樣能賣的出去。

隨著行業(yè)的發(fā)展，直播間摘掉低價(jià)標(biāo)簽只是時(shí)間早晚的問(wèn)題。高客單價(jià)商品，越早布局越好。

2022年，短視頻直播賽道，會(huì)是在內(nèi)卷中紅利滿天的一年。誰(shuí)能越早看清趨勢(shì)，誰(shuí)就能享受到更多的紅利。

作者：史貴鵬

來(lái)源：史貴鵬