“同質(zhì)化、夫妻店、門檻低……”是大眾對米粉這一行業(yè)的固有印象。

據(jù)窄門餐眼發(fā)布的報告數(shù)據(jù)顯示，2022年，全國米粉品類規(guī)模將近1500億，全國擁有超過40萬家各類米粉店，是全國4萬家蘭州拉面店數(shù)量的10倍。而米粉品牌的集中度卻不到1%，是一個典型的“有品類、無品牌”而又高速增長的集合體。

就是在這樣一個看似普通的行業(yè)里，有一家從湖南口味出發(fā)的米粉品牌，正在借助數(shù)字技術(shù)構(gòu)建自己的差異性競爭優(yōu)勢，它就是霸蠻（全稱為北京霸蠻天下科技有限公司）。

據(jù)悉，成立于2022年的霸蠻米粉，門店在5家以內(nèi)期間，只做了一件事：做好產(chǎn)品。在門店從5家向30家擴張期間，開始對業(yè)務(wù)做標(biāo)準(zhǔn)化梳理，每新增一家門店，都是其對培訓(xùn)體系、人、供應(yīng)鏈和產(chǎn)品的一次完善。

2022年，霸蠻確定數(shù)字化戰(zhàn)略，率先從用戶端切入，將訂貨、人員培訓(xùn)、巡店線上化；2022年，加速全國布局，在一年時間里，其門店數(shù)量從40家增加迅速增長至200家，平均每月開店數(shù)量近20家。2022年，霸蠻營收超過10億元，并連續(xù)完成了B+輪、C輪融資，投資方為番茄資本、灃途資本、豪客來等。

“在餐飲業(yè)務(wù)流程里，無非用戶運營、選址、供應(yīng)鏈和財務(wù)及日常運營管理六大模塊，先對這些標(biāo)準(zhǔn)化，最后即使沒有上系統(tǒng)，只是通過Excel表格或一張紙執(zhí)行，也叫數(shù)字化。”近期，億邦動力訪談了霸蠻創(chuàng)始人張?zhí)煲唬⒃噲D對如下問題找到一些答案：

·餐飲行業(yè)，做供應(yīng)鏈建設(shè)、數(shù)字化投入，主要源于哪些痛點？

·從標(biāo)準(zhǔn)化到數(shù)字化需要幾步？如何借助數(shù)字技術(shù)做好上下游的協(xié)同與管理？

·從200家門店到1000家，對團(tuán)隊、供應(yīng)鏈會提出哪些新要求？

以下為對話實錄，經(jīng)億邦動力編輯。

億邦動力：您曾在C輪融資后提到，資金將用于數(shù)字化建設(shè)、R&D研發(fā)投入和供應(yīng)鏈建設(shè)，主要解決哪些痛點？

張?zhí)煲唬?/span>霸蠻的發(fā)展可分為幾個階段，第一階段，三五家門店，此時只需要把產(chǎn)品做到足夠好就行，其他都不用做；第二階段，5到30家店，我們稱其為擴張準(zhǔn)備期。要擴張就要對人、產(chǎn)品、空間和模式標(biāo)準(zhǔn)化，再去復(fù)制，因此，這一時期中，每開一家店，都是對這些要素的一次完善。

比如選址，其標(biāo)準(zhǔn)化也可不斷迭代，開三四家店，模型就可固定，然后，進(jìn)入快速拓店期。實際上，從40家到200家門店，我們是在一年多時間內(nèi)完成的，迅速進(jìn)入第三階段。

在這一階段里，霸蠻面臨的挑戰(zhàn)在于，公司從北京開始，但開了100家店后，一定會涉及到異地擴張問題。此時，我們的產(chǎn)品要如何適應(yīng)于中國各個不同城市、不同區(qū)域消費者的喜好和飲食習(xí)慣。

且進(jìn)入400家店以上，就會面臨增收不增利、增收不增效等規(guī)模問題，此時，需要借助數(shù)字技術(shù)。

億邦動力：選址如何標(biāo)準(zhǔn)化？

張?zhí)煲唬?/span>實際上，前十家店時，我們都不太重視選址，因為當(dāng)時我們是全北京最早的湖南米粉店，用戶也都是湖南人，大家從北京各個地方來我們的門店吃粉。

從10家到20家門店期間，做了一些標(biāo)準(zhǔn)化動作，進(jìn)入選址第二階段，開外賣店，當(dāng)時與熊貓星廚合作，開了近40家。開這類店主要目的不是送外賣，而是拿到空白商圈的數(shù)據(jù)，再決定是否要在這個商圈正式開門店。

反過來說，一個餐飲創(chuàng)始人一定是關(guān)過店的人才會開店，因為失敗的選址經(jīng)驗反饋的信息更多。

早期選址，我堅持的一個觀點是“一流商圈、三流位置。”在購物中心，快餐一般在B1，3樓、4樓是正餐，而我覺得可以挑戰(zhàn)這個規(guī)則，將霸蠻的門店開在3、4樓。直到門店超過10家后，我才意識到不行，因為快餐是隨機性消費，且依賴于人流；而3、4樓正餐相對偏目的性消費。因此，后面的店我們還是選擇人流、快餐集中的區(qū)域，去B1選址。

億邦動力：選錯地址的概率高嗎？

張?zhí)煲唬?/span>閉店率大概在5%左右，也就是說，在開200家門店的過程中，滾動關(guān)的門店差不多就有十幾家。

億邦動力：霸蠻做數(shù)字化建設(shè)的準(zhǔn)則是什么？

張?zhí)煲唬?/span>霸蠻做數(shù)字技術(shù)投入，都要落在實實在在的業(yè)務(wù)上，要么降本，要么增效，要么增收。

增收上，從2022年開始，公司從用戶運營端開始做數(shù)字化，因為這塊最好做，見效快且好算賬。

我們通過構(gòu)建用戶中臺，將獲客渠道、線下連鎖店、電商渠道放進(jìn)去，能夠及時了解消費者習(xí)慣去哪家門店、復(fù)購率多少、客單貢獻(xiàn)多少、產(chǎn)品偏好怎樣。這些數(shù)據(jù)能分析到單店，由總部統(tǒng)一做用戶運營，比如根據(jù)復(fù)購率，決定是否需要通過發(fā)券等方式拉新。

降本上，比如在門店運營管理中，店長是最重要的角色，他主要做三件事：巡店、訂貨和排班，這些事都高度依賴于店長的個人經(jīng)驗。

過去兩年，霸蠻連續(xù)做了自動排班、訂貨及遠(yuǎn)程巡店系統(tǒng)，解放店長，他能夠多做一些別的工作，相當(dāng)于減少了一個人力成本。

同時，遠(yuǎn)程系統(tǒng)還會用到公司內(nèi)部對店鋪的管理上，過去，一個人一天巡四家店，且因為信息化程度不夠，無法足夠了解門店出現(xiàn)的細(xì)節(jié)問題。現(xiàn)在，我們借助這套系統(tǒng)，并制定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，讓店員和店長按照流程繼續(xù)做檢查，出現(xiàn)問題，再去迭代、改進(jìn)，不斷循環(huán)。

增效上，比如通過小程序，不僅讓消費者從收銀臺點餐過渡到入座掃碼點餐，還可以幫助收銀員省掉核賬時間。

億邦動力：霸蠻門店已突破200家，請問如何借助數(shù)字技術(shù)做好上下游協(xié)作和管理？

張?zhí)煲唬?/span>目前霸蠻的門店有三種形態(tài)：直營、合伙制和創(chuàng)客。

加盟店好理解，即“我品牌好，你來加盟?！眲?chuàng)客模式與前者不同的是，霸蠻通過發(fā)揮自身管理數(shù)字化、供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化、選址模塊化的獨特優(yōu)勢，為其提供安全食品原料的物流與配送。

類似于我曾經(jīng)提到的，霸蠻原來是蘋果，封閉的，現(xiàn)在要做安卓，開源的。過去幾年，我們一直在為這件事做準(zhǔn)備，比如上巡店系統(tǒng)，過去是線下一家一家巡，一天只能巡幾家，現(xiàn)在用手機，兩三分鐘就能巡一家。

對于上述三種門店的管理，其中，直營和合伙制店差別不大，一桿子捅到底；對于創(chuàng)客店，我們更多是提供供應(yīng)鏈管理與門店運營方法。

億邦動力：此前您提到，霸蠻今年的目標(biāo)是門店數(shù)達(dá)到1000家，目前進(jìn)展如何？

張?zhí)煲唬?/span>今年環(huán)境發(fā)生了很大變化，門店增速沒有太大意義，我們必須將目標(biāo)由速度調(diào)整為質(zhì)量，回到經(jīng)營本質(zhì)，夯實供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。

億邦動力：為何要從一粒谷到一碗粉全鏈條抓？

張?zhí)煲唬?/span>米粉這個品類相對落后，大多以夫妻老婆店的形式存在，過去，出了很多食安問題。因此，要在該領(lǐng)域構(gòu)建壁壘，應(yīng)該是能做出健康有保障、品質(zhì)讓人放心的產(chǎn)品。圍繞這一點，我們決定把供應(yīng)鏈做得更扎實和透徹一些。

從一粒谷到一碗粉，我們做了一件事：產(chǎn)業(yè)化后有品牌，品牌化后有數(shù)字化。

億邦動力：從什么時間向上游稻田延伸？

張?zhí)煲唬?/span>2022年后，一方面，這個時期，霸蠻已經(jīng)有一定體量了，另一方面，疫情給我們帶來了巨大的挑戰(zhàn)。

首先，在前端經(jīng)營上，疫情后，線下消費場景遭遇毀滅性打擊，我們需要從一個純線下品牌轉(zhuǎn)向線上；其次，在供應(yīng)鏈上，物流、生產(chǎn)交付出現(xiàn)巨大的問題。

上述幾個因素疊加，倒逼我們不得不思考，如何構(gòu)建自己的核心供應(yīng)鏈，近三年里，我們一直在做這件事。

億邦動力：怎么做？

張?zhí)煲唬?/span>可以總結(jié)為兩方面：通過自建五千畝專用稻基地和智能工廠打通一二三產(chǎn)業(yè)，完成從農(nóng)田到種子、種子到農(nóng)田全產(chǎn)業(yè)鏈溯源。

專用稻基地，湖南是糧食大省，但有兩個問題，一方面，大米附加值不高，另一方面，本身可以種兩季稻，但很多農(nóng)民只種一季，原因是早稻米不好吃，賣不上價格。

因此，霸蠻通過與合作社合作，將早稻加工成粉，一噸粉絲可以賣六七千元，比大米的價格提高一倍。

工廠端，2022年，霸蠻開始在湖南常德自建工廠，2022年正式投產(chǎn)。該工廠在數(shù)字化上的布局表現(xiàn)為，第一，從上游采購到財務(wù)流轉(zhuǎn)上了ERP軟件，進(jìn)銷存數(shù)據(jù)健全，實現(xiàn)可追蹤；第二，過去，工廠生產(chǎn)多少由人工憑經(jīng)驗決定，要么賣不完，要么不夠賣，現(xiàn)在把工廠和下游門店的數(shù)據(jù)實時打通，提前預(yù)測，后端智能匹配，提升運轉(zhuǎn)效率和訂貨準(zhǔn)確度。

第三，設(shè)備自動化，它目前是國內(nèi)唯一一個全自動生產(chǎn)米粉的工廠。在傳統(tǒng)生產(chǎn)模式中，一條線需要二三十個人，有了這套設(shè)備，只需四個人。

同時，當(dāng)把供應(yīng)鏈做扎實后，也會反哺研發(fā)中心甚至品牌，因為足夠好的原料，才能做出差異化的產(chǎn)品。

億邦動力：一款新品的誕生，背后要經(jīng)歷多少道程序？什么是決定一款產(chǎn)品是否上市的硬條件？

張?zhí)煲唬?/span>在研發(fā)上主要做兩塊，第一，對老產(chǎn)品做迭代，讓品質(zhì)不斷趨于穩(wěn)定。

霸蠻的研發(fā)邏輯是“少而精”，意味著，我們每年不一定會推大量新品，而是做好基本款和經(jīng)典款，這個工作量并不小。

比如招牌牛肉粉，需要研究牛肉，是選擇烏拉圭的、巴西的還是澳大利亞的，是牛背肉還是牛腩，肥瘦比如何？再延伸到辣椒，是7度辣還是9度辣，湖南的還是河南的？這個優(yōu)化工作，十年都做不完。

第二，在新品研發(fā)上，賽馬機制，一個產(chǎn)品上市前，背后是多個SKU在跑，不斷做單店測試，是否最終上市，以市場反饋為準(zhǔn)。

億邦動力：從渠道、產(chǎn)品、生產(chǎn)等方面，直播與線下門店運營底層邏輯的差別是？

張?zhí)煲唬?/span>霸蠻從2022年開始布局線上渠道，當(dāng)前，我們在抖音商城上做的直播，主要針對餐飲門店的產(chǎn)品賣券，換句話說，消費者購買后，需要到店消費；在零售預(yù)包裝產(chǎn)品上，通過直播、短視頻等形式銷售。相對來講，后者的投入大于前者。

因為對于抖音同城來講，關(guān)鍵是把門店和產(chǎn)品做好就行，引流水到渠成。而直播，需要做達(dá)人運營、投放設(shè)計和品控等，這一塊由霸蠻在杭州的電商團(tuán)隊負(fù)責(zé)，由近40人組成。

億邦動力：在充滿不確定性的大環(huán)境里，作為公司掌舵者需要注意什么？

張?zhí)煲唬?/span>第一，正如稻盛和夫所講的，企業(yè)在大環(huán)境充滿不確定性和波動環(huán)境下，需要以經(jīng)營為導(dǎo)向，在產(chǎn)品和經(jīng)營上做創(chuàng)新，這是全員需要思考的事情；第二，在不確定性時代，盡量給企業(yè)減脂，讓固定成本最小化，變動成本最大化。舉個例子，霸蠻當(dāng)下有一個準(zhǔn)則，能夠外包的事情，絕不自己雇人去做，這是變動成本。第三，對于整個資金流的控制悲觀預(yù)測，做好現(xiàn)金流儲備。