世界酒店用品看中國，中國酒店用品看沙溪。這句話足以說明廣州酒店供應(yīng)鏈生態(tài)的地位。

在廣州番禺區(qū)沙溪地鐵站附近的信基沙溪酒店用品博覽城（廣州）（以下簡稱“沙溪博覽城”），總經(jīng)營規(guī)模達(dá)50萬平方米。據(jù)信基沙溪官網(wǎng)介紹，沙溪博覽城現(xiàn)有商鋪4000多間，商品數(shù)百萬種，進(jìn)駐了近2000家企業(yè)和商家。同時(shí)，沙溪博覽城鄰近中國出口商品交易會(huì)琶洲展館，每年春秋兩季的交易會(huì)及眾多專業(yè)展會(huì)，也為經(jīng)營廠商提供大量國際貿(mào)易商機(jī)。

2022年已經(jīng)是疫情發(fā)生后的第三年，酒店用品城的下游商家——酒店遭遇著巨大的生存壓力，對(duì)于供應(yīng)鏈的需求也發(fā)生了深刻的變化。與此同時(shí)，大量酒店集團(tuán)開始自建集采中心和線上供應(yīng)鏈平臺(tái)，這也使得酒店用品的線下批發(fā)市場和商家們再一次面臨生存空間的擠壓。

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酒店批發(fā)市場，生意淡了

9月下旬，環(huán)球旅訊于早上10點(diǎn)走訪沙溪博覽城時(shí)，鱗次櫛比的檔口都開門了，各大檔口門前可以見到裝貨卸貨的貨車，某種程度可以說明生意沒有想象中的差。但是各家檔口內(nèi)冷冷清清，難以見到客人，幾位檔口的經(jīng)營者表示，沙溪博覽城客流量較大的時(shí)間段集中在下午6點(diǎn)后。

廣東豪特酒店用品超市（以下簡稱“廣東豪特”）是少有的有商家詢價(jià)和散客買貨的檔口。

廣東豪特是一家標(biāo)榜為一站式酒店用品供應(yīng)鏈服務(wù)商的企業(yè)門店，從小型餐具、裝飾到大型廚房設(shè)備以及酒店布草、清潔用品等商品應(yīng)有盡有。據(jù)門店總經(jīng)理劉紅光介紹，豪特在廣州這一線下門店占地3000平米，相比沙溪博覽城每家商戶平均100平米左右的面積，算是“大戶人家”。

廣東豪特的母公司是河北豪特廚業(yè)股份有限公司，成立于1998年，以渠道銷售為主，深耕華北市場。2022年，豪特廚業(yè)成立了豪特酒店用品超市，通過自采自銷的商業(yè)模式，門店現(xiàn)已布局北京、上海、石家莊、太原、濟(jì)南、廣州。劉紅光表示，2022年6月，廣東豪特才正式開門營業(yè)。作為華南地區(qū)門戶樞紐，廣州有極強(qiáng)的輻射作用，除了廣州本地的客戶，還能輻射到福建、江西、廣西、海南等地。

三年的疫情除了給酒店集團(tuán)的入住率產(chǎn)生極大影響，伴隨嚴(yán)格的人口流動(dòng)限制，也使得來自各省市的采購廠商無法進(jìn)行正常的線下交易，批發(fā)市場各檔口訂單的數(shù)量也隨之變少。如今，廣東豪特的主要生意已經(jīng)不再是來自于酒店，而是社會(huì)餐飲企業(yè)，“疫情三年確確實(shí)實(shí)讓酒店的生意不好做了?！眲⒓t光坦言。

《中國酒店用品行業(yè)現(xiàn)狀深度研究與發(fā)展前景預(yù)測報(bào)告》顯示，2016-2022年我國酒店用品行業(yè)市場規(guī)模從1.6萬億元增長到了1.93萬億元。但受疫情影響，酒店行業(yè)受挫嚴(yán)重，2022年前半年平均入住率不足50%，導(dǎo)致酒店用品滯銷，出現(xiàn)近五年來第一次負(fù)增長。

而在疫情之前，沙溪博覽城的酒店用品生意立足珠三角、輻射全國乃至亞太地區(qū)。一家酒店布草門店負(fù)責(zé)人向環(huán)球旅訊表示，在以前還沒有所謂的線上交易時(shí)，這里幾乎每個(gè)檔口都能看到國外面孔。

而疫情發(fā)展的不確定性直接導(dǎo)致了各國防疫管控等全球政策性限制因素增加。進(jìn)出口企業(yè)為避免滯港滯倉、訂單違約以及海外銷售受挫的損失，不得不放棄部分海外訂單。海外商供貨、國內(nèi)提貨經(jīng)營、運(yùn)輸分銷和市場活力均受到一定程度的限制。

從沙溪博覽城商家的數(shù)量上，也可以看出酒店用品市場的慘淡。雖然沙溪博覽城經(jīng)營品類涵蓋了餐具廚具、清潔用品、客房用品、酒店布草、酒店家具、五金電器等酒店業(yè)、餐飲業(yè)一站式的采購需求，但如今從博覽城的“主干道”一眼望去，餐具批發(fā)明顯占據(jù)了絕大多數(shù)的檔口。

總體來看，疫情限制的不僅是酒店的生意，而是所有的線下交易生意。信基沙溪的財(cái)報(bào)也說明了線下生意的難做。2019-2022年沙溪博覽城的出租率分別為99.3%、94.7%、89%，出租率進(jìn)一步下滑。這也使得以租賃收入為主的沙溪博覽城總收益明顯下滑。財(cái)報(bào)顯示，2022年沙溪博覽城總收益同比減少12%，2022年同比僅減少了1.96%。

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酒店用品交易，從線下到線上

沙溪博覽城是信基沙溪集團(tuán)首家酒店用品商城。

20年前，信基沙溪集團(tuán)CEO張漢泉看到了酒店用品商城經(jīng)營行業(yè)的廣闊前景，沙溪博覽城于2003年正式營運(yùn)。趁著中國酒店業(yè)正蓬勃發(fā)展，2022年，信基沙溪集團(tuán)在港交所上市，也被業(yè)內(nèi)稱為“中國酒店用品產(chǎn)業(yè)第一股”。

沙溪博覽城龐大的占地面積也說明了，酒店用品線下批發(fā)中心曾經(jīng)有過巨大的市場需求。因?yàn)檫@是一個(gè)兩頭分散的市場。

據(jù)次方點(diǎn)評(píng)《2022年中國酒店產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈CHPI指數(shù)報(bào)告》顯示，酒店供應(yīng)鏈產(chǎn)品列表可以歸為六大品類進(jìn)行采購拆分，分別是：軟裝配飾、電器設(shè)備、基礎(chǔ)建設(shè)、布草用品、客房用品以及工程施工。其中六大類又可進(jìn)一步拆分為14個(gè)小類別，大部分生產(chǎn)企業(yè)以中小型為主，布局分散、零售業(yè)組織化程度低。

而中國酒店業(yè)雖然發(fā)展近40年，但市場主體依然以單體酒店為主。根據(jù)中國飯店協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，截至2022年底中國酒店連鎖化率為35%，還有至少超過六成的單體酒店接觸不到酒店集團(tuán)的供應(yīng)鏈采集體系。與此同時(shí)，酒店加盟生意遍布全國，尤其是下沉市場的酒店投資人也習(xí)慣在當(dāng)?shù)夭少従频暧闷肥∠屡渌唾M(fèi)用。

因此，一家酒店籌建運(yùn)營所需物資數(shù)量的龐大以及供應(yīng)商的分散程度，使酒店對(duì)批發(fā)渠道有很強(qiáng)的依賴性，而批發(fā)市場以“薄利走量”的商業(yè)模式連接上游供應(yīng)商和下游酒店，通過產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，承擔(dān)市場信息反饋、價(jià)格發(fā)現(xiàn)、商品展示、采購配送等諸多功能。

所有賺錢的機(jī)會(huì)都源于信息不對(duì)稱，這也是傳統(tǒng)批發(fā)市場的生意經(jīng)。包括酒店供應(yīng)鏈在內(nèi)，批發(fā)市場供應(yīng)價(jià)格信息不透明是大多數(shù)下游經(jīng)營者的痛點(diǎn)。在環(huán)球旅訊走訪的多個(gè)酒店布草商家中，他們對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格和利潤都表示無可奉告，給出的原因基本都是“很多酒店的布草都是定制的，一家一報(bào)價(jià)”。

對(duì)下游企業(yè)來說，批發(fā)市場的優(yōu)勢無非就是低價(jià)，以及產(chǎn)品種類可以滿足企業(yè)一站式的采購需求。但隨著電商和新零售的興起以及物流倉配的發(fā)達(dá)，線上交易使生產(chǎn)商和下游企業(yè)可以直接構(gòu)建交易渠道，包括直接采購源頭貨，縮短了流通渠道，降低了流通成本，批發(fā)市場的優(yōu)勢逐漸減弱。

隨著國內(nèi)電商進(jìn)入成熟階段，很多酒店用品商家也開通自己的線上批發(fā)渠道，環(huán)球旅訊在1688搜索發(fā)現(xiàn)，沙溪博覽城的部分廠家已經(jīng)在1688開店銷售。

除了傳統(tǒng)的電商平臺(tái)，OTA們也布局酒店用品的線上渠道供商家入駐。2022年，同程藝龍正式上線“同驛商城”，作為住宿業(yè)一站式供應(yīng)鏈平臺(tái)，同驛商城瞄準(zhǔn)的主要是國內(nèi)龐大的單體酒店以及中小連鎖酒店品牌。

同程藝龍住宿供應(yīng)鏈總經(jīng)理、同驛商城CEO鄭邦強(qiáng)指出，當(dāng)下中國酒店用品供應(yīng)市場的痛點(diǎn)非常明顯：魚龍混雜、入局門檻非常低，整體上呈現(xiàn)出大市場、小規(guī)模、多產(chǎn)品、難管理的特征。而同驛商城則要讓更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商被酒店看到。

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酒店集團(tuán)瞄準(zhǔn)了供應(yīng)鏈中心

值得注意的是，近年來，各大酒店集團(tuán)頻頻對(duì)外宣傳自己的供應(yīng)鏈集采中心。

2022年底，攜程旗下麗呈酒店推出供應(yīng)鏈管理平臺(tái)Merchant；亞朵也于今年9月發(fā)布供應(yīng)鏈采購 “六大服務(wù)承諾”“兩大保價(jià)承諾”政策。

自2022年起，華住就開始搭建華住易購電商平臺(tái)，推進(jìn)采購線上化。2022年至2022年6年間，平臺(tái)年交易量從2億元漲至92億元，截至目前已有超過2000家供應(yīng)商入駐，涵蓋設(shè)計(jì)院、施工單位、材料及運(yùn)營物品采購、洗滌、餐飲和維修等，覆蓋酒店籌開期到運(yùn)營期所需的服務(wù)。

2022年，錦江也宣布成立錦江全球采購平臺(tái)（GPP），并啟動(dòng)數(shù)字化平臺(tái)系統(tǒng)，面向錦江分布在全球范圍內(nèi)的酒店提供供應(yīng)鏈服務(wù)。

不同于大部分酒店集采平臺(tái)更多賦能的是集團(tuán)旗下酒店，GPP則是以市場化、公司化的模式來運(yùn)作，是一家獨(dú)立的公司。

GPP首席運(yùn)營官嚴(yán)蔡華表示，今年初上海疫情影響后，PGG的初步設(shè)想是在全國各大主要城市建立倉庫，例如建立東西南北中五大倉，讓一些關(guān)鍵的物資直接進(jìn)倉，盡量地把響應(yīng)時(shí)間縮短到T+3甚至T+1，并與供應(yīng)商直送形成互補(bǔ)。

“雖然一方面與菜鳥、蘇寧等企業(yè)的合作會(huì)提高成本，但若從客戶角度出發(fā)，我認(rèn)為這部分成本是平臺(tái)可以消化掉的，這也是平臺(tái)存在的根本意義，任何時(shí)候都是客戶優(yōu)先?！眹?yán)蔡華稱。

對(duì)于酒店集團(tuán)來說，如果旗下每家酒店都在線下自主采購，除了批發(fā)市場本身價(jià)格不透明、質(zhì)量參差不齊之外，產(chǎn)品無法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化帶來的用戶體驗(yàn)不一致等等均是顯著痛點(diǎn)。

在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的大背景下，酒店經(jīng)營急需向研發(fā)、設(shè)計(jì)、品牌、服務(wù)等附加值更高的環(huán)節(jié)升級(jí)，自建供應(yīng)鏈無疑是讓各項(xiàng)物資標(biāo)準(zhǔn)與酒店品牌標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、規(guī)?；淖罴堰x擇。同時(shí)也能更高效地保障物資質(zhì)量、價(jià)格、物流以及交付。

而除了實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，“能否賺錢”無疑是酒店建設(shè)供應(yīng)鏈體系的一大考慮之一。

酒店用品的利潤到底有多高，以酒店剛需床墊為例，據(jù)慕思股份招股書數(shù)據(jù)，慕思床墊2022年主營業(yè)務(wù)毛利率為44.98%，其中床墊銷售的毛利率高達(dá)57%。作為慕思床墊重點(diǎn)直供用戶之一的錦江，床墊的單價(jià)為1207元，比經(jīng)銷價(jià)格低了將近800元。據(jù)招股書顯示，慕思直供渠道2022年的毛利率為27%。

圖源：慕思股份招股書

如今，沒有人會(huì)懷疑供應(yīng)鏈對(duì)于酒店的價(jià)值，各大頭部酒店集團(tuán)也均實(shí)現(xiàn)了自有供應(yīng)平臺(tái)，只有酒店集團(tuán)自己拎起整條從生產(chǎn)到銷售的網(wǎng)絡(luò)，才能將主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里。

但這也意味著，線下批發(fā)市場的生意越來越難做了。

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為什么線下批發(fā)商

不進(jìn)入國內(nèi)酒店集團(tuán)供應(yīng)鏈？

華住集團(tuán)采購副總裁陳雨明曾表示，華住易購成立之時(shí)面臨的首要挑戰(zhàn)，便是讓加盟商信任酒店集團(tuán)提供的酒店供應(yīng)鏈能為其提供低于市場采購的價(jià)格。

據(jù)次方點(diǎn)評(píng)CHPI《中國酒店產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈指數(shù)》報(bào)告顯示，目前整個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈個(gè)別品類價(jià)格偏高約10%，日常運(yùn)營物資約90%從平臺(tái)采購，但是缺乏價(jià)格優(yōu)勢，物流配送速度乏力，在同等情況下，線下采購更具備優(yōu)勢。

并且，隨著供應(yīng)鏈價(jià)格的下調(diào)，產(chǎn)品質(zhì)量也隨之下降。75%的投資人認(rèn)為，目前各品牌供應(yīng)鏈價(jià)格普遍偏高，降價(jià)而不降質(zhì)成為投資人對(duì)酒店供應(yīng)鏈最大的期望。

“成本管控”是大部分酒店集采平臺(tái)的共同側(cè)重點(diǎn)，為此，華住便曾提出供應(yīng)鏈“不賺差價(jià)”的解決方案。

沙溪博覽城的批發(fā)商們并不是沒有了解過酒店集團(tuán)的供應(yīng)鏈體系，相反，他們大多了解過大酒店的合作模式和酒店集團(tuán)的供應(yīng)鏈招標(biāo)體系。

據(jù)劉紅光介紹，豪特的主要客戶以政府機(jī)關(guān)的國賓館以及會(huì)議培訓(xùn)中心、企業(yè)員工食堂以及社會(huì)餐飲為主，在酒店合作上占比較低。

談及與國內(nèi)酒店集團(tuán)的合作，劉紅光表示，就餐飲而言，高端酒店的交易流程較為繁瑣，并非主要目標(biāo)客戶。而大部分商務(wù)型酒店餐飲主要以早餐為主，餐標(biāo)在20-40元左右，這也使得酒店對(duì)餐爐標(biāo)準(zhǔn)的要求并不高，酒店需求占整個(gè)餐飲市場份額較小，同時(shí)對(duì)于酒店來說，“一批后廚設(shè)備的使用周期平均在5年左右。這5年內(nèi)，該類設(shè)備的重復(fù)采購占比很小?！?/p>

雖然也涉及酒店布草，但“酒店布草在所有產(chǎn)品中占比很小，因?yàn)橐慌疾莸氖圪u周期很長，特別是疫情下各大酒店集團(tuán)經(jīng)營持續(xù)承壓，一套床被可能三五年都不會(huì)換一次?！眲⒓t光稱。

不把目光集中在國內(nèi)酒店集團(tuán)的供應(yīng)商并不少。在沙溪博覽城坐擁一個(gè)顯眼檔口的某家供應(yīng)商，其店面并非像其他布草檔口一樣堆滿布料，反而更像一個(gè)展示廳，從展示的床品以及墻上掛著的合作品牌墻可以看到，這家來自廣州番禺的酒店布草生產(chǎn)和供應(yīng)商，主要做的是國際品牌和海外酒店的生意，客戶大多數(shù)為希爾頓、萬豪、雅高、洲際、溫德姆這類國際頭部酒店集團(tuán)。

該門店負(fù)責(zé)人稱，雖然一些有追求的業(yè)主會(huì)自己尋找好的供應(yīng)商合作，但廠商要想進(jìn)入國內(nèi)酒店集團(tuán)的供應(yīng)體系，大多數(shù)都需要招標(biāo)。

“酒店平臺(tái)供應(yīng)鏈的投標(biāo)壓價(jià)盛行，導(dǎo)致整個(gè)生態(tài)體系里出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象。一套床品，同樣是白色，但它們之間質(zhì)量相差不止一個(gè)級(jí)別，招標(biāo)使得酒店選擇供應(yīng)商更多以價(jià)格為導(dǎo)向。”該門店負(fù)責(zé)人還透露，復(fù)雜的招標(biāo)流程還在一定程度上滋生了灰色產(chǎn)業(yè)鏈。

此外，結(jié)算賬期也是影響供應(yīng)商與酒店供應(yīng)鏈平臺(tái)合作的因素。劉紅光也坦言，“星級(jí)酒店關(guān)于結(jié)算的流程比較繁瑣，特別是五星級(jí)酒店，三星、四星級(jí)酒店我們合作的比較多，真正的五星級(jí)酒店并不重點(diǎn)考慮。豪特所有的門店的客群都不以高端酒店為主，雖然做酒店的利潤或許比社會(huì)餐飲利潤更高，但賬期也更長，甚至容易壞賬?！?/p>

從一定程度上來說，位于產(chǎn)業(yè)鏈上游的供應(yīng)商和下游的酒店集團(tuán)，更像是一種相互選擇的過程，在酒店集團(tuán)均選擇自建供應(yīng)鏈的大背景下，大部分掌握著源頭貨的批發(fā)商早已將目光轉(zhuǎn)移向可替代的社會(huì)餐飲和國外市場。

正如Parag Khanna在《超級(jí)版圖：全球供應(yīng)鏈、超級(jí)城市與新商業(yè)文明的崛起》中提出，供應(yīng)鏈會(huì)自動(dòng)調(diào)整以追隨流動(dòng)邏輯，它總是會(huì)尋求到達(dá)目的地的最有效路徑。