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更新時間：2019-05-23 閱讀：2046
公司名： 杭州弘朗創(chuàng)新科技有限公司
姓名： 羅恒金
班級： 橙長營第9期
從線下到線上的華麗轉(zhuǎn)身
不知道電腦前的商友朋友是否也是這樣，在阿里巴巴平臺開網(wǎng)店之前，我們公司（杭州弘朗創(chuàng)新科技有限公司）銷售聯(lián)想電腦--線下傳統(tǒng)渠道；隨著電商越來越火、電商發(fā)展的大勢所趨，電商已經(jīng)成為每個商家不可缺少的一部分；現(xiàn)在我們公司也剛起步開始做起電商。
公司在阿里巴巴開網(wǎng)店時間不長，遇到搜索排名靠后，訪問量不理想，沒銷售訂單等等問題。怎么才能在眾多店鋪中脫穎而出，把網(wǎng)店運營好呢？要想解決好這個難題，需要我們用心并且有技巧的去經(jīng)營網(wǎng)店。
打好店鋪基礎——引進店鋪
1、了解店鋪商品，了解店鋪目標群體買家的需求。
我們公司剛開網(wǎng)店時，走了很多彎路：例如我們把網(wǎng)店開起來，就想著怎么去推廣營銷，卻忽略了去了解自己店鋪的商品，這往往也是很多商家的通病。想象一下，若是連自己都不了解店鋪的商品，又怎樣去說服客戶去購買店鋪的商品呢？所以無論店鋪銷售什么商品都要成為該商品的專家，這就需要我們店家多了解該整個行業(yè)行情，多跟該同行的先輩溝通、學習。
當了解了店鋪商品之后，就需要定位店鋪商品的目標群體并且了解他們的需求，方便店鋪通過這些需求來完善店鋪商品及推廣宣傳。要定位店鋪目標群體及了解客戶需求最直接有效的方法就是進行（線上交易測試營銷），例如通過把原有積累的線下客戶，引導到線上交易，進行這種方式的測試營銷。在測試營銷過程中，整理出通過不同類型客戶線上交易的親身體驗，對店鋪商品、交易流程、服務的反饋，精準定位店鋪商品的目標群體，了解不同買家對店鋪商品的需求。
2、網(wǎng)店進行宣傳推廣，讓買家自動上門。
不論是在線上還是線下，想要生意好，一定要做宣傳、廣告。再好的平臺，無論是阿里巴巴還是淘寶，都只是僅僅供給平臺而已，所以生意是好是壞，決定性的還得看商家的做宣傳、做廣告是否到位，是否讓更多的人有機會看到你的店鋪，了解店鋪所銷售的商品，在客戶需要的時候可以想到你。網(wǎng)上宣傳的方法有很多，例如到和店鋪所售商品相關的網(wǎng)站發(fā)布店鋪商品信息、主動到阿里旺旺群、論壇發(fā)布網(wǎng)店信息、搜索引擎排名優(yōu)化、積極參加阿里官方的各類活動等。而要想買家自動上門了解店鋪商品，吸引大量買家最行之有效的方法就是進行免費拿樣/一分錢拿樣營銷，每個人對于免費的東西都保有一份好奇心，而這份好奇心會驅(qū)動他們?nèi)チ私馊绾蔚玫矫赓M的東西、去了解公司的更多其它商品，因此網(wǎng)店可以通過整理一些合適的商品進行免費拿樣試用營銷，利用買家對免費商品的好奇心讓買家自動上門，來了解店鋪商品，了解店鋪。而且通過試用營銷，試客得到試用商品之后會幫助分享到各大分享平臺（新浪微博、騰訊微博、人人網(wǎng)、美麗說)等，讓更多人看到店鋪商品，真實的買家分享也更能獲得其他買家的信賴，擴大店鋪宣傳范圍，宣傳效果更好。
3、經(jīng)營網(wǎng)店一定要誠信為本。
網(wǎng)上購物本來就是虛擬的，誠信問題也給網(wǎng)上開店的商家?guī)砗芏嗬_，只有讓買家相信你和你的商品,生意才會越做越大。網(wǎng)店經(jīng)營一定要誠信，網(wǎng)店承諾的東西一定要執(zhí)行，商品質(zhì)量一定要保證，不要拿出一些劣質(zhì)商品以次充好，這樣才能保證買家放心購買店鋪的商品，而且買了之后還會再買，畢竟老顧客也是店鋪銷售中重要的一個群體。而且在網(wǎng)店經(jīng)營中，店鋪服務一定要做好，不要忽悠、敷衍顧客，誠信幫助買家解決問題，這樣才能贏得買家對店鋪的好印象，拿到店鋪商品之后給好評。
所以經(jīng)營好網(wǎng)店，要先了解自己店鋪的商品，定位店鋪目標群體，了解買家需求。其次對店鋪進行推出宣傳，把網(wǎng)店宣傳出去，讓買家自動上門，最后必須誠信經(jīng)營店鋪，因為只有你誠心對待買家，買家才會誠心回報你。上述這些感想，還得從我運營網(wǎng)店過程中，幸運地與橙長營一次美麗的邂逅講起，橙長營真得教會我許多如何運營好網(wǎng)店；我在橙長營1個月的集訓學習，讓我找到運作好網(wǎng)店的方向和清晰的思路，接下來我把思路細節(jié)整理出來。
接單六步法——步步為營
為了讓大家能通俗易懂理解整體的銷售流程，結(jié)合我工作的實際情況為大家舉例，客戶在購買了聯(lián)想電腦后我是如何進一步銷售聯(lián)想增值服務？（聯(lián)想電腦增值服務--電腦延長保修服務），下面為大家分享銷售的方法。
第一步：如何引導：
“XX 先生 / 小姐，購買Thinkpad電腦問題您看已經(jīng)幫助您解決了。但是我有一個擔憂，不知道當講是否？“ ------ 目的是讓客戶主動要求你介紹服務，通常情況下客戶會說請講，并且讓客戶覺得您是為他考慮，而非推銷產(chǎn)品。
第二步：切入主題
“XX 先生/小姐，您既然選擇買了Thinkpad電腦，相信您也一定需要最頂級，最全面的服務，對吧？可是我卻發(fā)現(xiàn)您機器目前只有2年的電腦全面意外保護服務，通常情況下，大部分客戶都會選擇5年全面意外保護，像您購機幾萬元的費用都花了，但保修服務卻沒有選擇5年全面意外保護服務的機器很少見啊?，F(xiàn)在正好有針對Thinkpad的促銷優(yōu)惠活動，您看是否趁機選擇延長到5年的全面保護呢？ ---- 順其自然，切入主題。
第三步：介紹服務
“XX先生/小姐，您如果選擇延長服務，實際上有3種服務，送維修站服務，工程師上門維修服務，電腦全面意外保護服務, （送維修站服務，工程師上門維修服務）是指…… “ ---- 前面的服務介紹時候一筆帶過
“電腦全面意外保護服務：指的是您不光可以享受正常損壞時提供的上門服務，同時包含以下意外情況損壞發(fā)生時也能提供保修；
a.水杯不小心弄倒，機器進液時，可以享受免費更換部件服務；
b.電源線不小心被絆倒，機器摔在地上物理損壞，可以可以享受免費更換部件服務；
“您看我剛才跟您介紹的服務，您對哪項服務更感興趣？“----- 判斷客戶是否認真聽以及意向。
第四步：介紹價格
“ XX 先生/小姐，您看電腦全面意外保護服務很周到，全面，自然價格就會比較貴?！?----打好預防針 “ 官方網(wǎng)站上面其實有標價，單獨1年就要1999元，但是現(xiàn)在您第一屬于我們的VIP客戶，第二現(xiàn)在也有活動，您只需要花3499 元錢就可以再延長3年的電腦全面意外保護服務了，優(yōu)惠活動期限到明天結(jié)束，相當于只花2年不到的費用買了3年的服務，性價比很高。而且您也享受過電腦全面意外保護服務，服務的質(zhì)量肯定是沒得說。關鍵是您機器實在太貴重了，沒有保修的情況下，您隨便壞個鍵盤，更換都要900多元，現(xiàn)在花3499元您就可以高枕無憂，以后任何硬件問題都由聯(lián)想廠家負責，當然您可別沒事砸電腦玩啊，這樣可不保修（呵呵，開個玩笑）。您看，機會難得，站在朋友的角度，我建議您現(xiàn)在就升級吧，絕對劃算！“ ------ 動之以“情”，曉之以“理”
第五步：趁熱打鐵
“XX, 您也別猶豫了，說實話，我跟您也是朋友一樣，站在朋友的角度來說，現(xiàn)在絕對核算。您知道嗎？前幾天，我有個客戶也和您一樣Thinkpad機器，國外買的3萬多元電腦帶回國內(nèi)使用，但是只有1年保修，過了保修期壞了主板，換一個主板花了8000多。他之前也死活不相信我說續(xù)保劃算，后來因為沒及時購買延長保修服務，電腦過了保修期，最后還是自己掏錢維修了。說這么多，都是為您好，好比您買奔馳，不買全險，刮了趁了都修得痛心啊。要是可以的話，我先給您申請個優(yōu)惠報價單，您先看下，差不多過半小時聯(lián)系，到時候在看有沒有問題，再一起解決。------ 舉例說明，致命一擊
第六步：促使客戶付款
“XX 先生，您看服務您也了解了，報價您也看過了，還有什么問題嘛？如果沒有的話，我們現(xiàn)在可以下訂單并通過信用卡，網(wǎng)銀，支付寶這些方式付款。您看是選擇哪種呢？” ----- 堅定信心，相信客戶一定付款。
接單銷售思路：
a：銷售過程中始終保持微笑，激情；熱情對待客戶；
b：注意適當關心客戶，努力與客戶建立朋友關系；
c：站在客戶的角度考慮，如不買某產(chǎn)品會有什么風險？
d：站在朋友的角度給出有益的建議。（主動征求客戶的同意再推薦服務）
e：耐心的一問一答，了解客戶的心理活動以及興趣。
f：有針對的解決客戶的異議,特別是多舉例子來說服客戶。
g：及時有效的促使客戶，盡快報價，盡快確認，盡快付款。（今天能付款就不要留到明天）
希望大家今后接訂單中不斷的實踐，總結(jié)，只要遇到意向客戶，堅決不要放過，多按銷售循環(huán)流程跟緊客戶，一定會有收獲。
課程目錄一、什么是采購詢價單二、哪些行為屬于發(fā)布違規(guī)詢價三、通過案例解讀規(guī)則 課程內(nèi)容一、什么是采購詢價單詢價單是采購商為了快速、廣泛尋找合適供貨商而在采購平臺上發(fā)布的采購或定制需求電子單證。二、哪些行為屬于發(fā)布違規(guī)詢價1）違反阿里巴巴中國站運營秩序類:無采購意向，詢價單中帶有介紹如何改變旺鋪排名等違反阿里巴巴中國站運營秩序的內(nèi)容。2）
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2180深圳五洲無線股份有限公司于2008年7月31號成立，2014年加入阿里，并快速成立了電商部門。公司主營穿戴型產(chǎn)品硬件設計、應用開發(fā)、運動及健康數(shù)據(jù)模型開發(fā)，客戶群主要為淘寶、天貓 實體店、出口公司。年營業(yè)額在人民幣1 億元以上，據(jù)2015淘寶大數(shù)據(jù)解讀，在智能手表行業(yè)中，阿巴町市場份額穩(wěn)居第三。這一路走來有很多糾結(jié)，也沉淀了很多經(jīng)驗，在這里為大家分享我們
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2149一、用自己的經(jīng)驗，幫助代理成長，每月帶來十幾萬筆訂單 2011年我就加入了電商陣營，在淘寶初試水。通過自己的推廣，3個月后就每天穩(wěn)定在100多單的銷量，每天近4000的利潤，對自己剛啟動的店鋪來講已經(jīng)很成功了。 在淘寶經(jīng)營的3年里，我做得可謂一路坎坷，有打造過無數(shù)爆款（月銷售過萬），也有用了500萬以上推廣費，但是我賣了100萬件的貨。我現(xiàn)在有一個5皇冠店鋪
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