深圳五洲無線股份有限公司于2022年7月31號(hào)成立，2022年加入阿里，并快速成立了電商部門。公司主營穿戴型產(chǎn)品硬件設(shè)計(jì)、應(yīng)用開發(fā)、運(yùn)動(dòng)及健康數(shù)據(jù)模型開發(fā)，客戶群主要為淘寶、天貓 實(shí)體店、出口公司。年?duì)I業(yè)額在人民幣1 億元以上，據(jù)2015淘寶大數(shù)據(jù)解讀，在智能手表行業(yè)中，阿巴町市場份額穩(wěn)居第三。這一路走來有很多糾結(jié)，也沉淀了很多經(jīng)驗(yàn)，在這里為大家分享我們?nèi)绾纬晒υ杏霭皖@個(gè)品牌，以及如何規(guī)范市場價(jià)格。
 

         取圖自2015淘寶大數(shù)據(jù)解讀中國消費(fèi)者趨勢

    一、初入阿里---驚喜
 

    2014年5月份，阿巴町加入阿里，并成立了兒童智能手表電商事業(yè)部。在阿里上產(chǎn)品定位，主要是兒童智能手表。這是基于市場的旺盛需求。在線下的傳統(tǒng)渠道中，阿巴町一直都注重推廣與宣傳，有投放廣告，也有代理加盟的實(shí)體店。初始加入阿里，競爭不激烈，未投入較大的精力，僅憑自然流量，就可以獲得很不錯(cuò)的成交。

    二、新挑戰(zhàn)的到來----慌亂
 

    不錯(cuò)的成交，并未持續(xù)很久。2022年4月份開始，訪客，展現(xiàn)，成交各項(xiàng)數(shù)據(jù)呈直線下降的趨勢。雖做了大量的數(shù)據(jù)分析和努力，終因?yàn)榇罅客惍a(chǎn)品的新起，導(dǎo)致了排名甚不穩(wěn)定，成交直線下滑。

    三、曙光初現(xiàn)---實(shí)力商家
 

   在成交曝光直線下降之際，在行業(yè)圈子中，聽到別人說起了實(shí)力商家，實(shí)力商家主打品牌宣導(dǎo)，符合公司長期發(fā)展需求。為了更好突出阿巴町品牌的效果，在和小二積極溝通下，成為了第一批入駐實(shí)力商家的商家，并利用實(shí)力商家?guī)淼牧髁糠旨t獲得了足夠多的展現(xiàn)。當(dāng)時(shí)產(chǎn)品在幾個(gè)大詞的頁面穩(wěn)居前三，再搭配網(wǎng)銷寶的標(biāo)王以及關(guān)鍵詞投放，每天至少是2.5萬以上的展現(xiàn)，客服的旺旺，響個(gè)不停。原以為可以持久，但是隨著商家的增多，競爭愈加激烈，單一的展示方式，已經(jīng)不能滿足阿巴町的展現(xiàn)需求。

    四、新的契機(jī)---實(shí)力商家多維度展現(xiàn)
 

    困擾中，阿巴町聯(lián)系上了數(shù)碼類目的小二，吐槽實(shí)力商家效果越來越差生意不好做，小二給分析之后給建議：實(shí)力商家和針對實(shí)力商家投放的活動(dòng)（實(shí)力商家專場活動(dòng)，火拼）以及網(wǎng)銷寶全方位優(yōu)化投放相結(jié)合，以多窗口投放，全網(wǎng)覆蓋的方式，進(jìn)行全方位引流，點(diǎn)擊率明顯上升。曾嘗試停止做專場活動(dòng)和網(wǎng)銷寶全維度投放為期2周，并監(jiān)控過程數(shù)據(jù)，來驗(yàn)證多維度推廣的效果。數(shù)據(jù)結(jié)果證明：只依靠實(shí)力商家排名展現(xiàn)，不做關(guān)鍵詞推廣，每日平均的展現(xiàn)只有2w左右，平均訪客量在350，詢盤量也7個(gè)左右；但是，恢復(fù)通過專場活動(dòng)和網(wǎng)銷寶全維度投放，每日平均的展現(xiàn)上升到2.7w左右，平均訪客量在560，詢盤量15個(gè)左右。較單一的實(shí)力商家排名數(shù)據(jù)，全方位的推廣方式讓平均訪客量及詢盤量幾乎翻了一倍，如今我的流量情況，如下圖所示：

    
    于是，阿巴町重新調(diào)整了推廣設(shè)置。

    
    依靠實(shí)力商家的排名優(yōu)勢，對每期實(shí)力商家專屬活動(dòng)的參與持續(xù)投入，并且對網(wǎng)銷寶投放結(jié)構(gòu)做了一份的細(xì)節(jié)調(diào)整，把之前單一標(biāo)王投放轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗑S度的小標(biāo)王+多組合功能關(guān)鍵詞組+剩余流量把握（全店推廣）+定向的投放計(jì)劃，我們十月分新品第四代小A出來的時(shí)候，為了盡快把小A推上“高地”，縮短營銷周期，采用以下的方法：

    （一）采用多維度小標(biāo)王組合的方式，大家都知道標(biāo)王大詞，流量大，但是大詞的精準(zhǔn)度很低而且價(jià)格高，短期不失為一種推廣方式，但是長期來說負(fù)擔(dān)還是很大的，所以我采用小詞也就是小標(biāo)王，找長尾詞且精準(zhǔn)度高，歷史流量較低的詞，通過詞包的方式進(jìn)行購買，在統(tǒng)一綁定小A進(jìn)行多維推廣。

    
    （二）增加網(wǎng)銷寶關(guān)鍵詞出價(jià)的計(jì)劃組合，細(xì)分為強(qiáng)效引流和低效展現(xiàn)的組合。

    （三）把著絕不浪費(fèi)一個(gè)資源的做法，開通全店流量充分利用剩余流量。

    （四）最后盯上了網(wǎng)銷寶的定向推廣的固定的位置，因?yàn)楣潭ㄎ恢谜宫F(xiàn)的效率最高，客戶記憶性最好，所以就對這個(gè)位置做了重新定位裝修投放。把流量集中在阿巴町旗艦店，不僅店鋪流量增長，競爭較激烈的大詞兒“童定位手表”、“兒童智能手表”等詞，阿巴町店鋪在搜索第一頁展示位置達(dá)有4-5個(gè)。

    按照不同的推廣計(jì)劃需求，用不同系列的產(chǎn)品進(jìn)行引流設(shè)置。并不定期進(jìn)行調(diào)整。在很短的時(shí)間內(nèi)，單日展現(xiàn)數(shù)就突破了3萬！事實(shí)證明，單一的展示方式，是無法滿足整個(gè)店鋪的引流需求的。一定要結(jié)合進(jìn)行全方位推廣。
 

    另外，實(shí)力商家中每一個(gè)工具，每一個(gè)能獲取曝光的方式，阿巴町都會(huì)根據(jù)推廣計(jì)劃進(jìn)行參與使用。

    
    五、推廣與自營銷相結(jié)合---強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合
 

營銷和推廣，主動(dòng)與被動(dòng)相結(jié)合。暑期季，旅游季，每一次的活動(dòng)，阿巴町都會(huì)把它加在推廣的標(biāo)題中，以此來吸引更多的新客戶。在今年暑假的時(shí)候我們做了一次活動(dòng)：購買阿巴町并關(guān)注微信，就可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，我們是這么來做的：
 

    （一）準(zhǔn)備是店鋪裝修，包括首頁的橫幅和輪播都做了調(diào)整，把活動(dòng)的內(nèi)容加入進(jìn)去并在每個(gè)產(chǎn)品的詳情頁最上方插入一個(gè)承接圖來做引流。

    （二）推廣方面，網(wǎng)銷寶推廣圖片進(jìn)行加標(biāo)展示，并通過網(wǎng)銷寶投放站外的廣告資源引

流。

    （三）自營銷方面：在各個(gè)商家聚集的論壇發(fā)活動(dòng)貼，吸引經(jīng)銷商關(guān)注，并在個(gè)人主頁發(fā)狀態(tài)推送到關(guān)注的粉絲，手機(jī)端的生意圈服務(wù)平臺(tái)發(fā)布消息來引流，以及對每個(gè)老客戶旺旺留言以及手機(jī)活動(dòng)短信發(fā)送的方式來覆蓋客戶，得到了很大反響。

    
    透析買家需求點(diǎn)和興趣點(diǎn)，針對性進(jìn)行營銷。并提前通知，制造懸念。牢牢吸引住客戶，從而為店鋪帶來更多的轉(zhuǎn)化。

    六、實(shí)力轉(zhuǎn)型---助力戰(zhàn)略調(diào)整
 

    在面對市場巨大的流量以及淘寶等電商平臺(tái)撲天遍地的阿巴町各種低價(jià)亂象的時(shí)候，我們陷入對自己體系的思考中，我們仿佛又回到了成立之初。我們是要做一個(gè)家長放心市場滿意的產(chǎn)品品牌，還是單純?yōu)榱顺龈嘭涃嵧暌还P就撤？毫無疑問，我們依然堅(jiān)定選擇走自己的品牌，雖然艱辛但卻是唯一出路，阿巴町就像我們的孩子一般，需要用心去維護(hù)。所以我們把B2B又做重新定義，拋棄之前那種以量為主的批發(fā)模式，放棄了在之前來看占大部分的批發(fā)小單，運(yùn)行代理招商模式，招募新的代理招商以及從源頭把控產(chǎn)品價(jià)格。對于擾亂市場的小賣家，先斷貨，并通知將其產(chǎn)品自覺下架；若無效，再進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)投訴，這樣的規(guī)范了市場也樹立品牌的意識(shí)。
 

    在這次艱巨轉(zhuǎn)型中實(shí)力商家對我們的幫助無疑是最大的，當(dāng)我們阿里店鋪因?yàn)檗D(zhuǎn)型拒絕了“黑戶”后，排名降了下來，但是實(shí)力商家的品牌扶持卻讓我們過渡了最艱難的時(shí)間，現(xiàn)在店鋪的日常數(shù)據(jù)都恢復(fù)到實(shí)力商家剛開通的水平。

    七、實(shí)力大促---品牌宣導(dǎo)

    機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，今年的1118大促以品牌宣導(dǎo)為目的，而不是以出量為目的。自從轉(zhuǎn)為品牌策略后，我們要借助阿里平臺(tái)招募更多有質(zhì)量的代理商而樹立品牌，而不是單一為了活動(dòng)而活動(dòng)，這與活動(dòng)小二表述的概念不謀而合。經(jīng)過幾次短暫的交流后，我們便開始準(zhǔn)備1118大促計(jì)劃。

    為了達(dá)到活動(dòng)的品牌的宣導(dǎo)效果，我們重新優(yōu)化了招商政策頁面，并為1118大促制定新的招商代理政策：定制更低的代理政策，把新品放入代理拿貨列表。在11月14號(hào)到18號(hào)購買了1688鉆石展位輪播圖，定向推廣5天。同時(shí)與小二爭取到兩個(gè)主會(huì)場的展位，包括火拼1118大促的主會(huì)場以及數(shù)碼行業(yè)1118大促的主會(huì)場的展位。如圖所示：

制定兩個(gè)階段網(wǎng)銷寶付費(fèi)推廣投放計(jì)劃： 12號(hào)預(yù)熱到17號(hào)為第一階段，采用新代理政策的主圖投放及投放金額調(diào)整；第二階段18號(hào)當(dāng)日新主圖投放，新品投放，投放金額調(diào)整。

    整個(gè)1118活動(dòng)做下來，雖然交易量只有50多萬，但是對于品牌宣傳來說意義無疑是重大的，為以后招商代理的推進(jìn)步伐打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這一年我們不僅憑借領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)和6000萬的廣告投放量一舉奠定了兒童穿戴市場一線品牌地位，做到了業(yè)內(nèi)和渠道近100%的知名度，也將繼續(xù)貫徹和深化堅(jiān)持品牌路線不動(dòng)搖的戰(zhàn)略方向，進(jìn)一步提升阿巴町品牌的知名度與影響力。這不僅僅是一個(gè)結(jié)果，這只是一個(gè)開始，明年我們要讓阿巴町真正走進(jìn)千千萬萬消費(fèi)者心智選擇目錄，雖然前行之路布滿荊棘，但我們從不放棄。
 

    一路走來，路途中充滿了驚喜，失落，迷茫，但從未曾有過放棄的念頭。阿巴町的阿里之路，雖艱難行進(jìn)，但只為向前！