更新時間：2019-05-23 閱讀：2068
小編：吳先生是平臺8年的老誠信通會員，自己的襪子生意從線下做到線上，幾年的打拼后已是3個孩子的爸爸了。這位成熟的生意人用自己在商海中領悟的生意經，實現了自己的商業(yè)成功。多年的經營及取舍有道的生意理念，幫助自己積累了大量忠實客戶，連臺灣都有自己的長期進貨商。他的店鋪從交易信用記錄上來看，均高于同行業(yè)不少。
而他的交易數據也一樣很漂亮，12月份的交易旺季一個月就達到了1300多萬的交易額。到底是怎樣的生意經讓他能如此成功地“征服”這么多優(yōu)質客戶呢？趕緊看看吳先生的分享。
吳先生的生意經：心胸寬廣一些， 不要斤斤計較。 每個客戶就當一次投資， 也許就成功了。客戶也很不容易。
我曾經思考自己的生意規(guī)劃，拿超市來比較，有大潤發(fā)這樣在一個地區(qū)占得頭籌的，也有像聯(lián)華這樣多點開花的。我更希望自己的生意能做成聯(lián)華那樣，乘著互聯(lián)網+的浪頭，把生意拓展到世界各地，只要是客戶來合作，我都希望能維護好他們，并為自己打響招牌，讓每個客戶輻射更多的新客戶，多點開花。
怎么才能把客戶維護好，讓客戶死心塌地的跟著我們？個人的三個心得分享給大家：1、嚴把產品質量；2、完善的售后保障；3、維護良好客情。
結緣襪子，一發(fā)不可收拾—— 款式設計， 材料采購，生產下單，銷售一體化
做生意，內功很重要，真金不怕火煉，做好自己的產品，修好內功，客戶才會繼續(xù)來采購，貨也賣的好，售后問題也少了。
講一個真實的故事。
我有一個臺灣的客戶，第一次在1688上找到我，他希望能看一下樣品再決定是否要合作。當時客戶的想法是讓我發(fā)個樣品過去，不過我半開玩笑地建議他來實地看下貨，我來報銷來回路費。結果這個客戶就真的來了，看了我的貨后，不僅沒要我報銷來回路費，還把我當時的襪子全都要走了，那一筆訂單就做了15萬。這是客戶對自己產品的認可，也是我在平臺上銷售的底氣，好產品不怕客戶考驗，只怕客戶不來看。
在自己的產品上花的功夫，不僅僅來自于自己的質量把關，還要跟上市場風向。對于市場需求動向，零售端的客戶比我更敏感，因此我會時不時地向客戶了解現在流行的款式，或者關注淘寶上賣的好的產品，及時更新自己的產品，讓客戶賣我們家的產品。
我剛開始經營店鋪的時候，也是不懂網絡銷售，但是會經常關注淘寶，看看什么是爆款。發(fā)現市場上銷售的襪子糖果襪，利潤太低太泛濫，屬于傳統(tǒng)的產品 。我把90后的消費者作為自己定位的目標群體，來開發(fā)自己的新產品。因為自己很喜歡襪子，也喜歡鉆進去研究。機緣巧合，有次我收購了16噸棉花原料，顏色很雜，自己嘗試著把他們弄到一起，就有了新款粗線糖果襪。前幾年這批襪子銷售不好，3、40萬雙，互聯(lián)網當時還沒有那么發(fā)達。后面自己又做了一批，顏色就開始固定，固定好后，銷量就翻倍了。當時24個顏色款式，留存了10個固定的銷量最好的款，是潮人余文樂，再是千頌伊的《來自星星的你》把這一類產品推薦給了現在的年輕人?，F在線上線下估計有近千家在賣我這個產品，下半年銷售旺季的時候，貨物都是供不應求的。經營過程中遇到的最大的問題就是資金問題，我慢慢“養(yǎng)“店鋪， 把基礎打好， 一點點”養(yǎng)“大自己的生意。 我的代理商現在線下+線上有幾千家了，光諸暨就有幾百家拿貨。
今年我還會開發(fā)新的款式，在工藝上創(chuàng)新，預計7月上線。同時也保證自己襪子的品質，所有產品我一定要自己親自看過，對商品負責。產品更新快，質量又有保障，客戶自然樂于長期合作，保證生意良好運作。
舍小錢，賺大錢——人性化的售后保障，保買家售后無憂：
網上做批發(fā)生意，我相信商家朋友們和我都是一樣的不希望賣出去的貨再退回來了。不過有時候，面對客戶退貨的訴求，一味地拒絕，雖然得到的是這一單的利潤，但失去的是一個潛在的長期客戶、一個滿意的評價記錄、一個口口相傳的口碑推廣。多年的經營經歷，讓我從原本棱角分明的楞小子，變?yōu)榱烁萌∩岬某墒焐馊?。舍得舍得，有舍才有得，我對于售后這方面，現在更懂得用“以舍為得”的心態(tài)去面對。
針對售后的情況，我分為2個情況：一就是客戶拍了產品收到后又不想買了；二是收到的貨物有些有質量問題。
有新客戶在采購前，通常會問一句貨物能不能退換，這個通常是做生意的敏感問題，一口承諾了，自己就多了售后風險，但一口回絕了，客戶也就沒了下單的信心。我也懂得客戶的心態(tài)，第一次合作肯定對貨物的質量有不放心的地方，希望我們供貨商能給個保障。如果因為批發(fā)利潤率低，而不作退貨，就意味著再也沒機會作這個客戶的生意了。打個比方，正向地去思考，客戶退了20雙，哪怕只有100雙襪子的交易，也是賺了80雙的錢。
所以我會給新客戶一個安心的回復：如果擔心貨物有問題，可以把每單采購的貨物中有瑕疵的攢起來，一起作退貨；或者折算下瑕疵率，適當退點款項就不退貨了。如果是下單后買家不要貨了，或者收到貨物就要退，我也會讓買家先賣賣看，如果實在賣不掉，那我保證能退。
這個售后的時間，我有時候會讓客戶不要擔心七天無理由退貨的時間，我直接承諾１個月，賣不好了再退回來。這樣的答復能讓客戶感受到我的誠意，客戶銷售起來也有信心，反正都是要退回的，我們?yōu)楹尾粻幦∫粋€機會呢，賣好了又多了一個客戶。結果，大多買家一開始說要退貨的，慢慢嘗試著銷售也賣出去了。在季度結賬的時候，我會提醒客戶有問題的襪子是否要一起退回，結果沒一個客戶退貨的，都被消化掉了。“舍”的心態(tài)，讓我得到了意外的收獲。不僅退款率低于同行的均值，而且售后投訴糾紛問題也沒了，也就不會因為不必要的糾紛率影響自己店鋪的排名和參加活動的資格。
維護良好客情：
客戶關系對于生意人來說真的很有必要，我一開始也不懂網上的交易，所以很珍惜每一個在網上銷售我家產品的客戶。我維護的客戶不僅穩(wěn)定地在店鋪進貨，老客戶還會幫我作推廣，有更多的優(yōu)質客戶來我店鋪下單。對于客戶的維護，我不僅僅停留在線上，線下也會時不時聯(lián)系客戶聚一聚，一起吃個飯，聊聊市場動向，談談往后的合作。
新的客戶在平臺上找到我，留存成為老客戶后，又輻射推廣更多的潛在客戶，我更篤定作為誠信通會員的價值了，這不僅僅是個交易平臺，更是個展現平臺。
為了讓生意拓展得更廣，留住更多客戶，我接下來打算設計、采購、生產、銷售一體化發(fā)展，做好1688店鋪，開一家天貓，再開一家c店，把貨賣給更多人。今年我還打算再開一家1688店鋪去參加伙拼。
今天的買家在乎的不是價格，看的是整個售后鏈路和人脈，我用好產品和好服務留住客戶，用線上線下的互動來維護客情，讓客戶幫我去推廣，把人脈轉化成商脈，這才是我認為的客戶管理，而不僅僅是下單導購過程的噓寒問暖。
總結一句，做生意就是借事修人，在商海摸爬滾打多年后，我領悟到了很多當初不明白的道理，知道取舍有道，以舍為得。如今我自己注冊了品牌商標，接下去要在繼續(xù)提供好服務、好產品的同時，進軍天貓，用我的生意經去打開更多的市場。
課程目錄一、什么是采購詢價單二、哪些行為屬于發(fā)布違規(guī)詢價三、通過案例解讀規(guī)則 課程內容一、什么是采購詢價單詢價單是采購商為了快速、廣泛尋找合適供貨商而在采購平臺上發(fā)布的采購或定制需求電子單證。二、哪些行為屬于發(fā)布違規(guī)詢價1）違反阿里巴巴中國站運營秩序類:無采購意向，詢價單中帶有介紹如何改變旺鋪排名等違反阿里巴巴中國站運營秩序的內容。2）
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